课程背景：

狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。

如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！

授课特色：

生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

注重个人与团队的完美结合

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。

v 课程大纲：

引言：狼是什么样的动物？

第一章  狼性销售精英的心智模型

一、优秀顾问之狼性销售冠军心态训练

1、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

2、激情无限、超强自信

3、强者心态、主动出击

4、团队合作、注重结果

5、永不言败、绝处逢生

6、担当责任、勇于付出

    二、优秀顾问之狼性销售团队训练

1、学习力打造：读万卷书——行万里路——阅人无数——名师指路

2、通过团队力量认识潜在能力突破现状

3、如何更好建立信任关系

4、建立责任心，培养协作意识

5、如何在行动中更好的协同作战

6、如何杜绝借口，敢于承担，不抛弃不放弃

7、为什么要合作以及合作对于我们的帮助

第二章  销售谈判技巧

一、谈判中的语言技巧

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

二、谈判中的非语言技巧

1、衣着

2、表情

3、动作

4、眼神

三、谈判沟通中的五条心理学对策

1、管理自身情绪和态度

2、稳定对方情绪

3、寻找共同点，建立信任

4、引发好奇，激起兴趣

5、相互尊重，给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

﹡迂回式开场白

﹡单刀直入式开场白

  讨论：开场白如何设计

  讨论：如何赞美对方

2、提问技巧

  讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

  案例：听见与听到 

4、阐述技巧

         案例：阐述策略

5、答复技巧

五、谈判中的实战应对策略

 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、商务谈判中四种探测技巧

﹡火力侦察法 

﹡迂回询问法

﹡聚焦深入法

﹡示错印证法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

         案例：避免敌对情绪 

3、如何打破商务谈判僵局

4、如何进行合同谈判

第三章  客户心理分析与策略实施

一、客户购买心理活动五部曲

1、需求

2、认识

3、寻找

4、评价

5、决定

二、客户心理分析

1、客户性格分析

﹡四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论

﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

2、客户决策身份分析

﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。

案例分析及录像观看

﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧

销售现场模拟演练

3、客户购买心理分析

﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析

﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法

﹡购买客户共同心理特征分析

第三章  快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

二、客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

  案例实战分享

2、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

  分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员；

﹡不认可公司或产品；

﹡客户有太多的选择；

﹡客户暂时没有需求；

﹡客户想争取更多的利益；

3、异议处理技巧

﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 

﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战