课程概述：

在产品解说方面，有专业的解说能力，但能力无法传承与复制，往往是缺乏有效的产品呈现的解说能力产生的误解，同时影响工作效率，致使客户可以购买的产品没有购买，产品培训是一门艺术，沟通的艺术，不仅仅在于对表达语言的灵活运用和把握，更在于沟通双方能找准产品解说的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在，从而使业绩快速提升。

授课方式：教授讲解、互动、案例讨论。

课程内容：

第一章、简报的制作

一、内容结构的设计

4.1 材料的掌握收集

4.2 结构大纲的设计

4.3 时间段落的安排

4.4 开场白与结尾语

二、演示文档的制作

5.1 版面风格的设计

5.2 图表数据的活用

5.3 色彩与动画表现

5.4 操作时的小技巧

三、标准的规范

6.1 计划包的规范

6.2 教案包的规范

6.3 演练包的规范

6.4 测试包的规范

6.5 讲义包的规范

6.6 PPT包的规范

6.7 优秀简报点评

第二章、简报呈现解说与解说技巧

一、简报呈现的成功之道

1、现代营销产品呈现的“三一律”

1.1 激发动机：将外在的产品要求，转化为客户内在的价值需求。

1.2 让渡知识：将外在的知识、理念与技能，转化为营销人员内在的素质能力。

1.3 拓展能力：将内在的素质能力，转化为外在的行为。

2、营销人员的产品呈现使命

2.1 产品概述：以客户为主体，以营销人员为主导，通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为，进而提升组织绩效的活动。

2.2 推销与推广的四大区别

二、 营销人员专业沟通说服方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调和语速同步

6、生理状态同步

7、信念同步-合一架构

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

三、 产品呈现现场的掌控

1、FABE方法的运用

1.1特征-说出产品的特性

1.2优点-抓住产品的优点

1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合

1.4举出证据来证明

2、案例：客户习性解析

2.1视觉型顾客的特点及对策

2.2听觉型顾客的特点及对策

2.3感觉型顾客的特点及对策

3、呈现产品语言，因人而变

4、推荐产品应注意的事项

4.1不应把推销变成争论和战斗

4.2保持洽谈的友好气氛

4.3讲求诚信、说到做到

4.4选择合适的机会

4.5要善于听买主说话

四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧

1、产品呈现问答十项技巧

1.1测试群体：整体式提问

1.2测试个体：特定式提问

1.3启发思考：开放式提问

1.4引导思路：封闭式提问

1.5强调答案：修饰式提问

1.6确认问题：重复式应答

1.7分解问题：界定式应答

1.8说明问题：喻证式应答

1.9回避问题：延迟式应答

1.10获得资源：反问式应答

2、六个问题设计语言的方法

2.1我是谁

2.2我跟客户谈什么

2.3我谈的事情对客户有什么好处

2.4拿什么证明我谈的是真实，正确的

2.5顾客为什么要买

2.6顾客为什么现在要买

3、适于客户语言交谈三个方法

3.1使用当面使用的方法

3.2使用编故事法

3.3使用修辞手法

五、解除反对意见及缔结四大结构方法

1、预先框式

2、逻辑推理应用-引导客户思维

3、问对问题

4、二选一的方法

第三章、营销人员的商务礼仪

一、营销人员的形象礼仪

1、着装礼仪

2、仪表礼仪

3、政企客户经理的举止礼仪

二、营销人员的拜访礼仪

1、商务拜访、接待礼仪

1.1称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等

1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等

1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等

1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

1.5介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等

1.6握手、名片使用及介绍演练

2、同行礼仪

2.1与客户同行的礼仪规范

2.2电梯和乘车礼仪

2.3电梯进入顺序规范

2.4轿车位次规范、

2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等  

2.6座次礼仪

2.7会议礼仪

3、宴请礼仪：

3.1宴请礼仪及禁忌

3.2宴请座次安排

3.3中西式餐具的使用标准

3.4点菜与上菜的礼节

3.5用餐的气氛以及禁忌

模拟演练：如何拜访、接待客户？