【技巧】精准人群匹配，如何用在年货节上运营禾斗老师       双十一，双十二已经过去了，接下来就是年货节了。你是否在大促当天看着别人大卖特卖，热火朝天的，而自己门前麻雀三两只呢？过去已经是过去式了，过去得到的是经验，现在需要的是反思，未来才可以得到成功。你有想过为什么你的大促不如别人的给力么？我来给你说说为什么？！

      成交，需要的前提是产品呈现在买家面前，同样的，大促需要的是推广，无展现如何促成成交？而淘宝的推广最低门槛的就是直通车了，我们现在就来说说直通车对于大促的作用。2016年是一个大数据的时代，人们的购买习惯、产品的特定购买人群都可以用数据来呈现。都是一样层级的店铺，知道为什么都是一样的直通车，花费一样的推广费用，而别人的成交总是会比你高么？那是因为你不懂得数据，不会用直通车圈定适合产品的人群。你的产品面向的是全淘宝的形形色色的人，无论男女、无论收入高低、无论年纪大小、无论是否有购买欲望，你的产品都有可能呈现在他们的面前。而你的对手做了什么呢？他的直通车，面向的是最适合他产品和他店铺的人群，他的每一个访客都是对产品感兴趣的，有购买欲望的。这样，你的直通车效果怎么比得过你的对手呢？

      给大家看下我手中的一个店铺在双十二前后的直通车花费和投产比。然后再告诉大家应该怎么圈定属于自己的人群。

      这家店是卖高档滋补品，双十二前的平均花费在500元左右，而在12月11号这一天我们加到了1800的预算进行潜客与老客的二次展现。而在双十二当天，我们更是进行了不限限额的投放，能烧多少钱就烧多少钱。为什么我们如此大胆？大家请看下图。

      双十二当天我们的投产一直在6以上，如此好的投产，我们为何还要控制流量？每个进店的流量都有很大的几率促成成交，我们又有什么理由不烧钱推广？当天最终花费是2057元，最终投产时7.79，也就是说我们花费了2000元左右的推广费用，促成了1.56万元的营业额，而这只是单纯直通车推广促成的营业额，直通车带来的免费流量我们并没有计算。

一、如何圈定适合自己的人群？

1.查看生意参谋-访客分析-访客对比

      这里可以看到在自己店铺有过痕迹的访客的划分，这里有消费层级、性别、年龄的划分。这里看人群的占比，能看出那个维度的人群是对自己的店铺、自己的产品最感兴趣。

2.直通车人群的测试

      为什么我这里写的是人群的测试，而不是人群的圈定？因为直通车的人群会比生意参谋上的细很多。

      可以看到直通车的人群分为优质人群、节日人群、同类店铺人群、付费推广/活动人群、天气人群、人口属性人群，这6个人群前四个是淘宝推荐的优质人群，我们只需要勾选是否推广与推广溢价是多少就好了，这里建议大家能添加的都添加，只要不是与自己产品差距过大的人群都可以进行溢价，当测试人群过后，进行适当的溢价加大、降低、删除就好了。而后面两个天气与人口属性人群是需要自己去设置具体维度。大家请记住人群出价的公式是：人群出价=（关键词出价+关键词x人群溢价）x时间折扣，也就是你关键词出价是1块钱，你人群溢价是30%，当时的时间折扣是50%，那么你的最终出价就是（1+1*0.3）*0.5=0.65元。下面给大家具体分析下具体人群的作用和需要注意的地方。

      这里的四个人群是今年才有的优质人群，资深淘宝/天猫的访客这个人群指的就是高等级的买家，经过我们的测试后，这个人群在很多的店铺效果都是不错，这里的溢价可以高一点，效果一般都不错。高消费金额的访客这个人群顾名思义就是高客单人群，适用于高客单的产品。高购买频次的访客人群与喜好折扣商品的访客一般是混着一起说的，这两个人群对于低客单产品来说效果会会比较好。

      后面四个人群针对的是潜客与老客，何为潜客？收藏加购过产品的人、浏览过产品的人、购买过产品的人都可以说是潜客，因为这些人群是对你产品有过兴趣的乃至购买过的。而在大促前几天，我们需要加大溢价的人群就是四个，大促前需要提醒你的潜客老客，大促快到了，我们的店铺有活动啦！产品有促销啦！你快来看啊！

      节日人群是领取店铺红包或优惠券的人群和淘宝大型活动人群，大促前期会进行更新的，大家在大促前注意一下，更新了人群后记得添加溢价就好了。

      同类店铺人群，这里指的是与自己同一个层次的同类店铺，而这里的层次划分就是你店铺的营业额层级。溢价的多少取决于自己店铺的竞争力，前期可以先测试，效果不好停掉就好了。

      观看店铺直播视频的访客，浏览过智钻推广的访客。这两个人群属于潜客人群，都是对你的店铺与产品有过了解的，这两个人群你有推广过的话，效果都是挺不错。

      天气人群，这个人群对于产品的不同都会有不同的效果。例如羽绒服，选择温度里的极寒、寒冷、冷等效果会比较好，而天气现象和空气质量这两个维度则不好说了，大家也可以测试，或许会有不一样的效果。

      人口属性人群，这个人群希望大家花比较多的精力进行测试。前期可以全部属性都单独进行测试，试出效果后再进行组合，例如进过一个星期的测试后，我们发现18岁-24岁与月均消费额度300元以下这两个人群效果不错，你可以新建一个人群为18岁-24岁且月均消费在300元以下。不过请留意，组合的人群不一定会比单独的人群效果好，前面的单独人群请不要删掉。

二、当人群圈定后我们又该怎么做？

      大促蓄水期，为什么叫蓄水期，因为这个时间段是把你的产品展现给你圈定好的人群看的，而这个人群有可能是对你产品不了解的新客，但是当他对产品进行浏览、收藏、加购后他就成为了你的潜客了。这个时间段投入产出比肯定是不好的，但因此而放弃推广了，这个时间段是潜客的积累，请不要半途而废。

      大促预热期，这个时间段已经离大促很近了，你需要做的是把对于新客推广降低，大力度进行潜客老客的二次展现，经过这么长时间的沉淀，可能潜客老客已经忘记你了，你要提醒他们双十二快到了，我们店铺有优惠哦！

      大促当天，我们该怎么做？前期都做好推广了，今天当然是收割了！普遍来说大促当天的投产都是很好的，在自己的预算内，能拉多少流量就拉多少流量。每个流量是具有购买欲望的！

总结：

      现在是大数据时代，也是我们的人群时代。请善用数据管理我们的店铺，只有更好的理解数据学习数据才能更好的提升我们的店铺。推广是如此，运营也是如此。