建设银行《产品呈现与教练技巧》提升课程 一、 成人学习特点分析 成人学习心理 新人学习心理 成人学习方法 鼓励新人的方法 传帮带培训六大技巧 体验式学习的策略 二、 银行产品的呈现技巧 1、 做好新上市产品分析 目标市场分析 产品知识与客户知识的碰撞 本行产品与竞争对手产品的SWOT 客户对产品异议的处理 2、 影响产品呈现效果的三大因素 3、 产品推介的三大法宝 4、 产品FABE呈现技巧 5、 分组讨论与营销话术制定 1）常见对公产品呈现技巧  网上企业银行呈现技巧  单位结算卡呈现技巧  对公融资业务呈现技巧 2）见个人产品呈现技巧  银保产品呈现技巧  银行卡呈现技巧  基金产品呈现技巧  黄金产品呈现技巧 三、 辅导员工的教练技巧 1、 教练技术之：确立目标 当下班组业绩目标分解的误区 如何将业绩目标分解给团队成员？ 2、 实战：面谈辅导技巧 讨论：作为管理者，我们为什么不愿做辅导？ a) 把握辅导面谈的时机 b) 哪些因素影响面谈辅导？ c) 辅导面谈的基本流程和步骤 d) 绩效考评中的面谈技巧 3、 业绩辅导模型 目标设定：提问引导、态度转化、目标选择 *参考话术 *现场演练 现状评估：确认事实、评估现状、寻找动因 *参考话术 *现场演练 方案选择：提示引导、可行评估、目标确认 *参考话术 *现场演练 计划制定：行动方案、检查反馈、评估修订 *参考话术 *现场演练