15年的销售实践，3年的销售培训经历，也让我不断从理论到方法到实践，再从实践到规律到理论中不断前行。当再次不断总结，把理论翻个边来看的时候，我对于销售的理解，对于如何成功销售有了更清晰的解读。

从开始对销售的理解，就是把货卖出去，把钱收回来。当竞争压迫中前行，感触到了销售就是要站在客户的角度，给到客户的解决方案。也多次在课程中帮助学员梳理销售的正确观念。再从营销就是猎取客户好奇，销售就是满足客户好奇。这些都对，在销售培训中，也总是感觉这些描述不具备实战性。

到底如何来描述更有实战性呢？今日一张A4纸，画着思考。反复回顾自己销售实践，多次的成功与失败再一总结，终于找到了一丝兴奋。因为可以简单和指导实战的角度来描述销售了。

销售就是和人打交道，销售的目的就是让客户和你成交。从思路决定行为的角度看，人的行为一定是受意识影响来改变的。客户和你成交是结果，结果来自客户的行为。因为你无法强迫客户，客户只能是自己决定和你成交。客户的行为源自客户的意识，所以当意识变了，行为就变，行为变，则结果变。

那么客户的意识如何变呢？通过销售员的行为引导，可以快速让客户变。因为接触到销售员，客户的意识感知更加的强烈。客户的意识是什么？具体讲就是改变目前现状，降低成本，提升他产品品质，提升竞争力；同时客户的意识包括对供应商信任，喜欢，态度。销售员无法直接把自己的意识装进客户大脑，因为我们不是释迦牟尼，只能通过行为引导。销售员什么样的行为呢？

销售员的行为具体是快速建立客户信任，比如微笑，倾听，赞美，专业等，运用SPIN探寻客户问题，引发客户对痛苦的思考，有效的风险防范打消客户顾虑。这个行为不是讲诉，不是表达，是引导。销售员自己的行为哪里来的，其实也是自己的意识，这个意识就是你的价值观，你的信念。

所以从这里，我们就可以倒推销售员的角色与职业素养，你是什么并不重要，重要的是知道客户需要你是什么？所以销售员就是演员，也很有道理，不是做你自己。

最后用图形来表示，就更加的清晰了。

什么是销售？销售就是用我们的行为来不断引导和影响客户的过程。

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