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刘艺强:三分钟救国——谋略口才系列01 刘艺强
2016-01-20 22566

从今天起,我们将通过一系列文章向古人学谋略口才技巧,目标就是帮助大家无论谈判、销售,轻松把握主动,赢顾客赢天下。

秦国日益强大,出兵威胁东周,向东周国君索要国宝九鼎,东周国君为此茶饭不思,就和朝中重臣颜率来商讨解决问题的方法。颜率说:“君王不必忧虑,可由臣往东去齐国借兵求救。”

国难思良将,什么是人才,人才就是能解决别人不能解决的问题。颜率就是这样的人才。那么颜率是怎么做到的呢?

颜率到了齐国,对齐王说:“如今秦王暴虐无道,兴强暴之师、兵临城下威胁周君,还索要九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策,最终君臣一致认为:与其把九鼎送给暴秦,实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬,赢得天下人的认同和赞誉;如果能得到九鼎这样的国之珍宝,也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取!”齐王一听非常高兴,立刻派遣5万大军,任命陈臣思为统帅前往救助东周,秦兵果然撤退。

在商务谈判的过程中,怎么挖出对方的欲望非常重要,颜率把九鼎做为重要的鱼饵,齐王中计。不但如此,还要加上意外之喜,比如齐王的“美名传扬”。无论是谈判还是销售,把握对方内心的真实需求是必须的,不是你有什么,而是他要什么?很多时候我们需要通过问问题来了解。

当齐王准备向周君要九鼎,以兑现颜率的诺言时,周君又一次忧心忡忡。颜率说:“大王不必担心,请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国,对齐王说:“这回我东周仰赖贵国的义举,才使我君臣父子得以平安无事,因此心甘情愿把九鼎献给大王,但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国?”齐王说:“寡人准备借道梁国。”

颜率说:“不可以借道梁国,因为梁国君臣很早就想得到九鼎,他们在晖台和少海一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国,必然很难再出来。”于是齐王又说:“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说:“这也行不通,因为楚国君臣为了得到九鼎,很早就在叶庭(地方名)进行谋划。假如九鼎进入楚国,也绝对不会再运出来”。齐王说:“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢?”

颜率说:“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎,并不是像醋瓶子或酱罐子一类的东西,可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国,也不像群鸟聚集、乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣王获得九鼎之后,为了拉运一鼎就动用了9万人,九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要的难以计数,此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资,如今大王即使有这种人力和物力,也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”

颜率为了达到自己的目标,首先从心理上瓦解对方,让齐王感觉到自己的诚意,所以再次到齐国,先表达万分的感谢,让齐王放松下来。然后再用困难(具体方法是:案例+比喻+夸张+排比)来打消对方获得利益的念头。在实际应用过程中,我们通常会用到困难来吸引对方,因为好处和快乐比不上痛苦和困难更吸引对方,人的内心都是趋利避害的,而避害比趋利更容易打动对方。所以,最后齐王只好自己给自己找个台阶下。

齐王说:“贤卿屡次来我齐国,说来说去还是不想把九鼎给寡人了!”颜率赶紧解释说:“臣怎敢欺骗贵国呢,只要大王能赶快决定从哪条路搬运,我东周君臣可迁移九鼎听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。

你会怎么应用呢?或者有哪些想法呢?欢迎沟通交流。

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