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严文强:《金牌店长特训营》
2016-01-20 38586
对象
店长、销售经理
目的
提升管理,提升业绩
内容
《金牌店长特训营》 一、课程导言: 店长对于连锁企业而言,是盈利的实现者。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的核心关键。 我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的战术计划,但往往在面对消费者的地方---门店的执行起来往往力不从心,造成的问题千奇百怪,问题出现在哪里——我们该如何反思? 连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长来时兴致冲冲,为什么过几天又变得如此的令人伤心,我们从一张白纸培养出的大学生 (接班人)为什么难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办? 二、课程能够解决的问题: 《金牌店长塑造营》课程的设计素材,来自于美特斯邦威,森马,百丽集团,七匹狼,拉夏贝尔,乔丹体育,老板电器,华帝燃具,海尔集团等知名企业的现任或前任店长、销售主管、销售经理、营运支持部经理、营运部经理、商品部经理、营运总监及培训负责人。从店长在成长变更过程中的困惑,成长经验为课程核心,课程开发者综合了多年的营运管理培训经验,经过3家上市企业的咨询实践和5家大型连锁企业的内部辅导经历,近百次的课堂检验,过千人的提升感受,理论和实践相结合,具有很强复制性的课程。 三、学习收益: 在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位;门店员的人员管理工具方法;门店营运管理工具方法;门店业绩提升工具方法;梳理店长在门店管理中的思路;让店长熟练应用数据分析法,用数据说话;如何分解下达任务目标;掌握店业绩提升的核心;课程只有应用的技巧方法,实战经验和招数,让你学了能复制和应用;课程结束店长就具备复制能力。 四、课程大纲: 管理篇 门店的管理绝不是开门关门带好几个人这么简单,店长的角色是什么,管理到底是什么,对人财物管理中有哪些方法,哪些工具?反复出现的问题如何通过流程表单进行管管理?望、闻、问、切、翻,让店长站在顾客的角度重新审视自己。 第一部分:店长的定位、角色与职责 一、店长的定位 教学方式,讲授与讨论 1、SWOT人才分析法 2、讨论:我喜欢的上级是什么样的?我喜欢的下属是什么样的?(换位思考) 二、店长的角色定位 教学方式:讲授 1、代表者,领导者,规划者,控制者。。。。。。) 2、优秀店长和不良店长的表现(分析,讨论) 3、店长应该具备的技能 分享案例:副店长是应该表扬吗? 三、管理是什么?教学方式:讨论,老师点评 1、管理就是透过众人把事情做好 2、无领导讨论 点评:目标导向的管理才是有效的管理 第二部分:门店店长管理的常用方法 一、目标与计划 1、目标的传递与解析。 二、管理沟通,管理授权与反馈的方式。教学方式:讲授、角色扮演 1、沟通的基本原则 2、角色扮演:领导与下属 3、如何作出反馈 4、如何避免反授权 三、管理激励手段。教学方式:讲授,案例分析 1、激励与提成的设计。 2、 执行纪律即时性激励和延后性激励。 四、如何带好下属。教学方式:讲授,学员练习 1、培训心态管理 2、说给他听,做给他看,看着他做,做后点评…… 3、一个激励的会议。 第三部分:门店营运管理实务 一、人的管理 1、店铺人员的选聘 2、新员工如何融入团队 3、跟进(觉察、评估、行动) 4、问题员工的处理 二、财的管理(金钱的管理) 1、收银员管理(店长管理重点在收银台) 2、单据管理(单据与现金同样重要) 三、物的管理 1、商品管理(缺货管理,盘点管理,损耗管理) 四、常用报表的设计与应用 1、店铺交接日志 2、排班表 3、销售日报表 4、任务分解表 5、仓库常用报表 案例展示:检查表的使用 营运篇 顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足。 一、销基本知识 教学方式 讲授与讨论 1、零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案) 2、卖场对客户的影响成为关键 二、服务的关键时刻 教学方式 讲授与讨论 1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 2、陈列方式对顾客购买行为的影响 三、店铺营销 教学方式 讲授与现场参观讨论 1、客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法, 2、店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 3、案例分析:体验店 四、营销气氛的营造 教学方式 讲授与讨论 五、成交一定有方法—门店销售技巧分享 1、塑造专业形象,发现顾客需求 2、影响思维,引导消费 3、FAB的正确运用于日常教学 业绩提升篇 门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀,不会运筹帷幄”的“大哥”形象,学点财务知识对你的成长不无好处,可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆,你有限的时间该看什么,重要的是看了后应该有什么行动?难是难点,但你一定学得会! 一、零售关键指标的定义与运用 教学方式:讲解 1、收益性指标(销售额,毛利,净利润。。。) 2、效益性指标(坪效,人效,卖场利用率。。。) 3、安全性指标(损益平衡点、营业安全率。。。) 4、成长性指标(营业额增长、周转速度。。。) 二、损益表的店长解读 教学方式:讲解与练习 1、店长不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品) 2、利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转) 3、损益平衡点的计算方法 4、门店盈利模型的设计 三、如何做预算 教学方式 讲解与练习 1、季节指数法在预算中的运用 2、每日的销售变化分析 四、如何利用数据调整陈列 教学方式 讲解与练习 1、销售与陈列匹配问题 2、陈列线: 3、价格带分析 五、漏斗分析法 教学方式 讲授与演练 1、漏斗原理 2、漏斗分析的运用
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