彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：在武林中，真正的高手就是您怎么看他，他也不像高手，但出招绝对是，无招胜有招，柳叶飞刀，在我们的广告销售中，也是如此，江湖中最厉害的武功，就是吸功。

在我们的广告销售中更是如此，真正的广告销售高手，压根就不是广告销售，忘记自己是广告销售，他是客户的老师，朋友，同事或者伙伴，忘记你的广告销售套路和招数！真心，走心，爱心！

解决问题

彭小东导师：请记住，客户真正需要的，是帮助他解决问题。真正的广告销售高手，懂得如何深入挖掘客户的需求，提供真正有价值的解决方案。

如何找到客户的需求？在于提问。好的广告销售，会从客户的角度出发去提问，问出真正的问题。那如何正确地提问？

可以这么做。首先，见面先问“症状”。什么是问症状？举个例子，你去看老中医，老中医可能一句话不说，靠把脉，就能问出你的症状。这时，你会不会觉得，这个老中医很厉害，他说的任何东西，你都很相信。

做广告销售，其实也一样，你把症状问对了，问得越准，客户就越可能对你产生信任。（户外广告销售更多狠的具体打法实操工具诚邀参加彭小东导师12月14-15日在重庆的课程学习）！

那该怎么问？问3个方向：现象，担心，需求。

① 问现象。问现象，就是对普遍存在的问题，进行询问。

比如，xx总，你有没有感觉，现在的广告越来越没有广告效果？

无论我们身处哪个行业，都会有普遍存在的问题。选择这些普遍问题，进行发问，出错概率就会降低。

② 问担心。问担心，简单来说，就是对客户选媒体时，普遍存在的担心进行询问。

每个人，做选择，都会权衡利弊，过程中一定有担心。

你把客户的担心说出来，他会觉得自己的担心，被你考虑到了，这样就有进一步交流的可能。

③ 问需求。问需求，就是把客户购买媒体投放广告时，内心的需求点，以提问的方式说出来。（更多户外广告销售逼定签单的具体打法实操工具诚邀参加彭小东导师12月14-15日在重庆的课程学习）！

比如，你是不是也想投放广告？就是担心广告效果，怕浪费钱？

如果你能准确问出客户的需求，在心理活动上，客户就会认为你能给予他想要的。其次，问对问题，找卖点。什么是卖点？卖点，应该是客户选择你，而不选择别人的理由。

很多时候，我们总会陷入到这样的思维定式：把媒体固有的好处，当成是卖点。真正的卖点，通常有这3个特征：

1. 人无我有。简单来说，就是看是否比“别的品牌”强？同样是媒体，你的优势是什么？同行中，哪些是你独有的？

2. 能立刻体验。客户，能不能立马验证这些卖点。比如性价比最高，对比一下同类媒体的价格，就能知道。

3. 没有形容词。形容词，我们都知道是什么意思。为什么不能有形容词？

因为形容词任何一个人都能说，媒体会没有独特性。

最后，给解决方案。问出症结，找到卖点以后，客户多数时候，就会产生想要解决这些问题的想法。这时，你就可以把解决方案抛给他，这样，他才容易接受。

真关系

广告销售中，关系有真有假，关系不到位，不要轻易抛优惠，我经常讲，做广告销售，你走心，才能动心。你所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。如果你上来就问他，公司现在有优惠，要不要投放广告？你一定会碰壁。

尤其是现在这个阶段，很多客户其实已经非常难了，有的连员工的工资都发不出了，甚至连自己下一顿饭都不知道在哪。这时，你还想着他兜里的钱，他一定不会买账的。

因此，在初期，你一定不能直接跟他讲这些事儿。你可以跟他说：最近市场环境确实很不好，我知道你肯定也很焦虑，现在公司的情况还好吗？要先理解客户的心情，不要直接跟他讲道理，因为他情绪没有缓解时，他不会冷静听你分析的。能做的就是要共情，动之以情。（户外广告销售的具体打法实操工具诚邀参加彭小东导师12月14-15日在重庆的课程学习）！

当你跟客户共情时，就会拉近他和你之间的距离。在过程中，客户一定会带着怨气和抵抗的心理，接你的电话。他难道他不知道你是广告销售？不知道你想让他买你的媒体给他？

但他没想到的是，你一上来并没有推销媒体，而是跟他先共情，你成为了他情绪的发泄口。这样，当他冷静下来以后，你就可以讲道理了：市场环境不好，更要学会弯道超车，你可以挑一些重点，分享给客户听。

比如如何做最有价值和广告效果的广告投放，你可以跟他分享，你的同行和竞争对手是怎么做的，这一步，就是让他从你身上获得额外价值，在你这里，学到2~3点好的方法。让他慢慢忘了，你是广告销售，在推荐媒体，他的注意力，会放在知识点上。（广告销售的具体打法实操工具诚邀参加彭小东导师12月14-15日在重庆的课程学习）！

你今天帮助他了，他缓过来以后，他第一时间就会想到你。千万不要让客户有我盯着你签单的错觉，而是要不断地给客户信心和方法，让客户觉得你不是那么势利。

所有的动作，一定不能以利益为导向，一定是先付出，这样，客户至少不会反感你。下一次你继续打电话，他会更愿意接。你要铺垫，今天打电话，是要在客户心中播下一颗种子——你是来服务他的，而不是来推销媒体的。千万不要两只眼睛都是红色，眼里冒着人民币。客户一听电话，就知道你想干什么？

开始

成交不是结束，而是开始很多广告销售，把客户签进来，就放在那不管了，服务和交付都是别人的事。广告投放交付后，就开始关注客户续签，追着服务部门要客户反馈，追着客户问广告效果。但事实上，成交远不是结束，而是开始。

很多时候，客户其实有很多的选择，当他的体验感不深以后，他有可能就会选择其他同行的媒体。那怎么做，才能提升客户复购的可能？分享2点做法。

第一点、以服务为本，把对客户的爱，融入到自己的媒体中。

无论客户是大是小，只要你有续签的愿望，就一定要把成交后的服务做好。我们以前会把成交的客户，进行分级，针对不同级别的客户，我们会有不同的服务标准。比如大客户会有个性化服务，你要给客户赋能，能让他用得起来，小客户，要有标准化服务。老客户，最重要的是续签。也就是，每一年他都购买你的媒体投放广告，不断地续签下去。

当然，在这个过程中，还可以让客户转介绍。客户只有当他觉得跟你合作，媒体服务都不错，他才会给你转介绍。而好的转介绍，一定是你先有服务，再有结果。

第二点、拼服务响应速度，客户有新的需求，要快速响应。

在服务客户的过程中，一定会有新的需求出现，这时，就要快速响应。做广告销售，远没有你想象的那么简单，它是一门无比复杂而高深的学问。做广告销售的最高境界，就是让自己不像个广告销售。

筛选

更厉害的广告销售知道如何有效筛选客户。听起来谁都会做，但实际上效率差异很大。

无论你是面对面广告销售、还是电话广告销售，关键是要高效筛选，利用你的媒体或服务的优势去试探市场。如果客户的购买意愿不强，而你有足够多的潜在客户，那就直接转向其他客户，把精力集中在拓展新客户上。

在时间管理方面，有很多方法可以帮助你挤出更多时间来，至少你在行业中会比其他人更出色，成为广告销售管理岗位的佼佼者也没问题。我觉得方法很重要，比瞎忙活要有效得多。你得知道，好的广告销售应该让人觉得你不是在卖媒体，甚至根本就不是个广告销售。

客户眼里的你，应该是个权威人士。当然，这需要一些底蕴和积累。很多新人刚步入职场就觉得时间不够用，我觉得如果这样想，那你可能不适合这个行业。但如果你愿意脚踏实地，一步一步往上爬，谦虚学习新技能，我觉得两年内完全有可能做出成绩。有些人可能三个月就能开窍，天生就是吃这碗饭的。

我觉得在广告销售行业，话术和个人形象特别重要。没有什么媒体是卖不出去的，关键在于你自己的广告传媒行销力思维和话术是否到位。咱们做广告销售的，如果媒体不咋地，可能客户就不回头了。但是呢，总有办法把媒体卖出去的。

有时候可能就是因为一句话，客户觉得不对劲，这信任感就没了。每次给客户发消息前，得先想想自己说的话有没有问题？如果不能戳中客户真正的痛点，那还不如别说。

不销而销

广告销售中什么是不销而销？不销而销是指广告销售通过提供超出客户期望的优质媒体和服务，以及与客户建立起牢固的信任和关系，从而使客户主动选择购买我们的媒体。这种广告销售方式不是通过硬性的推销手段或操纵来实现，而是通过真诚的态度和卓越的表现来赢得客户的心。

广告销售的不销而销的关键在于建立起真正的合作伙伴关系。广告销售应该追求与客户的长期合作，而绝不仅仅是追求一次性的广告销售。我们应该重视客户的需求，并努力超越客户的期望。通过了解客户的行业和市场，以及他们的挑战和目标，广告销售能够提供更好的解决方案和建议，从而增加客户对我们的信任和忠诚度。另外，要实现广告销售的不销而销，广告销售还需要具备良好的沟通和人际关系技巧。他们应该能够与各种类型的客户有效地沟通，并建立起良好的人际关系。

广告销售应该了解客户的喜好和需求，以便为他们提供个性化的解决方案。通过真诚地表达关心和关注，广告能够打动客户，并使他们对媒体产生信任和兴趣。

而要实现广告销售的不销而销，广告销售还需要具备扎实的媒体和行业知识。他们应该了解自己所销售的媒体的特点和优势，以及与之竞争的媒体。

只有通过持续学习和提升自己的专业能力，广告销售才能够向客户提供准确和有效的建议。同时，他们还应该持续关注行业的动态和趋势，以便及时调整广告销售策略并提供更好的解决方案。

广告销售的不销而销不仅是一种广告销售技巧，更是一种广告销售理念和态度。它强调广告销售与客户的合作和共赢关系，而不是简单的交易关系。

通过投入更多的时间和精力，广告销售能够建立起稳定和持久的客户关系，并为他们提供卓越的价值和体验。

广告销售的不销而销是销售的最高境界。通过提供优质的媒体和服务，与客户建立深厚的信任和关系，以及实现长期的合作伙伴关系，广告销售能够实现广告销售的成功和业绩的增长。

对于广告销售来说，广告销售的不销而销是一种追求卓越的态度和行为，也是走向成功的关键。

广战神®

广告销售的4个阶段，广告销售，广告销冠，广告超级销冠，广战神®，广告销售，不仅仅是“学话术，学技巧，拼资源，拼体力……”，这些技能固然重要，但真正的高手，都会在广告销售过程中，做到“攻守之间，道法自然”。

广告销售的精髓，就在于：攻和守。当你掌握了“攻和守”的要领，你才能成为“识人心，懂人性”的广告销售高手。

如何攻其心，理解客户的潜台词，快速捕捉成交信号？

如何攻其性，快速获得客户喜欢，拉近彼此关系？

如何攻其形，恰当表现媒体，让价值更容易被认同？

如何守其诚，学会卖情感，把难搞的客户变朋友？

如何守其仓，6大渠道，如何做到高效签单？

如何守其时，广告销售即人生，普通广告销售如何快速成长？……@所有人 快，立即报名！参加彭小东老师12月14-15日在重庆的课程学习，名额有限，额满即止！

法则

1、广告销售不是卖媒体，而是和客户一起采购媒体

2、没有同质化的媒体，只有找不到需求差异的广告销售。

3、在你不知道客户想购买什么媒体之前，你永远都不会知道你能卖什么媒体！

4、客户没有目标，广告销售就没有希望。

5、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

6、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

7、早来的坏消息就是好消息。广告销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

8、购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。

9、没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。所以广告销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘赚’这个字展开的。

10、客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

11、当客户的心门尚未打开时，要学会引导客户说话，自己做好倾听的工作。

12、赞美，是人性中最强烈的渴望之一，几乎没有人不喜欢被赞美。

13、做广告销售要会讲故事，故事是最具说服力的心理武器。

14、好的开始是成功的一半，在正式广告销售之前，就尽量引导客户不断地说“是”。

15、带着微笑，面对你的客户，努力成为最受客户欢迎的人。提出真正有价值的问题

16、客户的需求是问出来的。把“！”变为“？”，即不要强力广告销售，而是要通过提问更多地了解和满足客户的需求 。