课程背景： 

    为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

引言：

渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线 

第一章、营销渠道基本篇 

一、销售渠道的概念及基本作用

       1、渠道的概念 4P：产品 价格 渠道 促销 

 2、渠道的作用 分销产品 资金流 反馈信息 

二、渠道功能划分 

 1、根据功能划分 

 2、根据产品划分 

三、渠道成员的概念与分类 

四、渠道现状的分析 

 1、渠道的十六个问题点

 2、影响渠道发展的因素 

 3、渠道变革的新动向和发展趋势 

第二章、渠道管理篇 

一、明确界定自己与经销商的角色与定位 

 1、仓储物流配送

 2、销售

 3、商品筹划 

 4、面向顾客的促销 

 5、收款 

二、理解、激励、评估 奖罚的政策和措施的运用 

 1、理解经销商的需求 

 2、激励经销商的方法 

 3、评估经销的能量

 4、奖惩经销商导向

三、覆盖网点档案的建立

 1、基本信息 

 2、业务信息 

 3、财务信息 

四、渠道级别划分 

 1、可淘汰渠道 

 2、特约渠道

 3、重点渠道 

 4、核心渠道 

五、根据评估结果进行有区别的支持 

 1、资源支持 

 2、政策支持 

 3、奖励 

 4、处罚 

 第三章、渠道招募篇 

 一、渠道招募八要素 

 1、渠道覆盖的市场范围 

 2、渠道的客户优势 

 3、渠道的技术能力 

 4、渠道的产品运做能力

 5、渠道的资金实力 

 6、渠道的管理水平 

 7、预期合作程度（品牌忠诚度） 

 8、渠道的信誉度和影响力 

二、渠道招募八步法

 1、列出对象 

 2、设计激励

 3、拜访 

 4、提议

 5、谈判 

 6、决定 

 7、签署合同 

 8、送一程 

 三、渠道招募步骤重点 

 1、从竞争品牌的渠道中搜寻 

 2、刊登报纸招聘广告

 3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找 

 4、从终端客户的合作渠道中发展  

五、如何招商 、渠道开拓篇 

 (一)渠道开拓的方法 

 1、试点法 

 2、样板市场法　 　 

 3、梯度开发法 

 4、全面开花（电子商务与KA）

 (二)渠道开拓的步骤 

 1、做市场的深度 

 2、做市场的宽度 

 ３、加强终端建设，通过终端陈列 

 (三)渠道开拓的诀窍

 1、以透明价格的产品拼夺市场份额 

 2、以不透明价格产品谋求商业利润 　 

 (四)渠道开拓的注意事项 

 1、网络化是渠道拓展的最终形式

 2、布点是网络化的基本条件 

 3、点的实效性与合理性 

 4、点与点的联通率是网络化的必要条件 

 (五)渠道开拓的目标 建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道 

第五章、渠道维护篇

一、渠道维护需要专业对待 

 1、渠道维护压力无处不在 

 2、经销商对你永远有怨言 

 3、许多事情都无法做主

二、渠道维护的五项原则 

 1、突发事情的处理

 2、不折腾渠道的原理 

 3、新的政策带来挑战的处理 

 4、不止一家竞争对手的挑战

 5、什么样的形式会给竞争对手机会 

三、渠道维护的关键因素 

 1、如何减少距离感 

 2、感情联络的方式 

 3、礼品相赠的技巧 

 4、礼品与感情需要的衔接 

四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害

 1、渠道销售的关键在于人际关系

 2、给竞争对手带来机会 

五、促销与价格战的目的在于拼客户 

 1、注意点总结 

 2、渠道的信用 

 3、游戏规则 

 4、市场竞争力 

 5、我们的支持 

第六章、渠道业绩增长与传递篇 

一、进行渠道业绩成长规划 

 1、渠道业绩规划的重要性 

 2、渠道业绩规划的必要性

二、业绩规划第一步-分析 

 1、客观需求分析 

 2、宏观环境分析 

 3、竞争对手分析 

 4、渠道现状分析 

 5、SOWT分析 

 6、渠道业绩成长的关键因素 

三、渠道业绩成长规划的制定

 1、指导思想-业绩成长的灵魂

 2、渠道业绩产能规划

 3、渠道覆盖设计 

四、渠道业绩规划的分解与传递

 1、渠道业绩规划分解 

 2、渠道业绩规划宣贯 

 3、不断总结与对照