客户：青海电信 地点：青海省 - 青海 时间：2015/6/4 0:00:00 课程背景： 通过对需求二重性的讲解，使得学员分清需求是由问题的本质和解决方案共同构成。如何识别客户问题本质，而不是被客户的解决方案所困扰，需要我们具有探索的精神和对客户业务深刻的理解。 了解客户需求的纬度可以判断客户需求的轻重缓急，通过案例分析学习如何理解客户需求，并引导客户需求，从而实现解决方案营销的过程。 课程对象：政企部客户经理 课程目标：学会行业应用策略，注重客户关系的建立，建立卓越的业绩 授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。 第一章. 行业分析与市场机会 一、行业发展过程和前景预测； 二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 三、行业客户需求该如何把握？ 四、行业发展的四大核心 五、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：行业机会&中国移动的战略转型 第二章. 针对行业应用营销的SWOT分析及战略执行 一、从事相关行业的竞争对手在那里？ 二、各自的优势、劣势是什么？ 三、针对通信行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第三章. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、横向透明度与纵向透明度 第四章. 针对行业进行有效的市场拓展 一、营销新概念 二、4P与4C 三、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 四、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 五、宣传价值---四大拓展方式 六、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 第五章. 针对行业营销的组织架构 一、行业发展的三-五年战略规划 二、市场部与销售部的分工和关系 三、参考工具—通信行业战略规划的流程 四、组织架构与人力资源管理的运用 讨论：产品*行业*客户经理的角色定位 第六章. 行业性解决方案的六个系统 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、项目性销售的推进流程 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部 第七章. 通信行业解决方案推广的技巧 一、客户经理需要经常关注哪些信息和资源？ 二、客户经理如何成为客户的贴身顾问？ 三、产品客户顾问式销售策略； 四、客户经理如何掌控行业客户联络人或关键人？ 五、客户经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？ 六、客户经理如何引导客户关注产品和价值体现？ 案例分享:客户经理如何塑造产品的“解决方案”? 第八章.营销策划推广拓展工具—“九阴真经” 一、展会 二、技术交流 三、电话销售 四、登门拜访 五、测试和提供样品 六、赠品 七、商务活动 八、参观考察 九、客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？