黄德华先生谈销售队伍的建设与带领 问题（３）东方培训在线：黄老师，销售人员是公司与用户之间独特的纽带。从公司的角度来看，销售人员为公司带来许多用户使用情况的有效信息，可以帮助公司改善产品和服务；从用户的角度来看，销售人员的素质水平代表着公司的形象和水平。所以，建设一支高效能的销售队伍，是每个企业追求的目标，那么企业在建设销售队伍的同时，需要特别注意哪些环节？销售队伍的结构是又怎样的？ 黄德华先生：这是很多销售管理者最为关心的好问题。作为企业老总在建设销售队伍时，需要特别注意三大环节： 第一：建立抑制俄罗斯套娃现象的招选机制。人力资源管理中的俄罗斯套娃现象是指人们喜欢招选与自己类似但比自己“小”的人为自己的下属。俄罗斯套娃现象的出现会导致帕金森困局，并产生苛希纳现象，结果就是一代不如一代，机构臃肿，官僚主义盛行，管理成本居高不下，最后崩盘。销售队伍一般是流动率高的队伍，招选机会很多，因此销售部门是发生俄罗斯套娃现象的概率与数次最多的部门。 第二：人员搭配尽可能平衡，防止出现Topk风格匹配缺失。我们研究发现，我国很多企业的销售总监是孔雀型风格，他所带领的销售队伍整体上的行为风格也是孔雀型。这种队伍很容易走极端，销售方法既张扬又单一，创意多但无序，真正的创新度却很少。与其销售关系好的客户也多半是孔雀型的，而那些老虎型、猫头鹰型与考拉型的客户却很难与他们做生意，将近有四分之三的客户没能很好地开发。如果四种风格可以在销售队伍中相互共存、相互欣赏、相互启发，那么事情的解决不仅仅有孔雀型的思路，还会有其他三种风格的思路。这种销售队伍的创新就会源源不断，并且极富有生机与活力。 第三：销售员需要的是训练而不仅仅是培训。销售是门可以复制的结构性的技术活儿，就好比开车，开车必须经过三关“理论考试、场地考试、路上考试”，销售也是一样，必须经过“销售知识学习（现在所进行的销售培训）、销售技巧演练、销售模拟演练”三关以后才可以进入市场拜访客户，而且还需要销售经理周期性地现场辅导。很多企业邀请外部的培训师培训后就把销售员放到市场上去，这种没有经过训练的培训是一种大浪费！还有很多企业根本就不培训，他们直接把所谓“有经验”的销售员放到市场中去，让他们在市场滚打中成长，而不是在训练中成长。结果得罪了也牺牲了很多客户，并增加客户的不认同感乃至反感，欲速而不达，销售难度反而增大。我以前当销售总监时，大力提倡并践行“在企业内部的销售拜访失败的成本，低于市场上销售拜访失败带来的成本。”“我们要通过提高销售技能降低销售难度！”“不抽烟不喝酒不打牌，照样可以做好销售！”我们每周都要进行销售拜访演练，我经常扮演客户，每位销售员都要拜访我，他们的任务就是把产品卖给我，而我一般扮演拒绝的客户。我以一套标准的销售技巧来给予点评辅导其销售拜访过程。