如今的零售企业很少会只等顾客上门,它们往往会开展人员推销,主动

出击。所谓人员推销就是指为达成销售而与一位或多位预期顾客进行的口头

南通。零售企业利用人员推销的程度依赖于其希望传递的形象、所售商品的

类型、自我服务的水平及其对维持长期顾客关系的兴趣和对顾客的期望。

1.人员推销的类型

零售企业人员推销的类型可分为承接订单或获取订单型,他们的推销工

作可在卖场中进行,到顾客家中或工作地点拜访以及从事电话营销或直复营

销(如:邮购方式、网上购物等)。

(1)承接订单型。承接订单型的销售人员一般从事例行公事活动及履行

销售职能。例如,准备展品、在货架上放置存货、回答简单问题、填写订单

及把销售款打在现金收入记录机上。这种类型的销售方式一般适用于提倡自

践服务,同时也配置一些销售人员的商店。

(2)获取订单型。获取订单型的销售人员积极地告知并劝说顾客购买,

甚至在下班时间进行销售。这是真正的"销售"人员。他们通常销售高定价

拍或复杂的商品。例如,高档衣服、家具、器械及家用电器。一般来说,他

们的技巧比承接订单者要好得多,并且报酬也更高。

2.人员推销的目标

人员推销的目标是通过对其销售人员进行强化培训,使其成为高水平的

销售人员来最大限度促成顾客的交易,能在顾客购物时提供建议,推荐更多

扮相关联的商品以提高销售额,具体如下:

(1)劝说顾客购买(因为他们一般在进店前已从广告上获取了一些信息)

(2)促进与顾客需购买商品相关的冲动型商品的销售

(3)完成与顾客的交易

(4)通过上门推销和电话营销,在顾客心中形成对所营销商品的印象

(5)向零售企业决策制定者反馈信息

(6)增进并保持顾客满意度

3.人员推销的特点

人员推销直接与顾客相接触,因此其主要特点是:

(1)可根据个别顾客的需要来调整信息。

(2)可灵活采用不同方式满足顾客需求。

(3)顾客的注意力集中度比面对广告时要高。