超越对手赢取大单

­——IT售前方案设计与呈现

【课程背景】

l场景1：售前员无法全面洞察客户的IT需求，导致方案设计缺乏针对性、差异性…..

l场景2：IT售前方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……

l场景3：IT售前方案PPT呈现密密麻麻的一堆文字，客户捕捉不到核心观点

l场景4：IT售前方案PPT呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解

l场景5：PPT方案采用了大量的图片/动画的形式，内容上却缺乏逻辑性、条理性

在各种大中型项目的售前阶段中，广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景，如何独具慧眼的洞察客户需求，并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案，是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验，引入顶尖咨询公司顾问课程，聚焦方案设计与呈现，从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面，全面提升IT售前人员的方案设计与呈现能力。

【课程收获】

l需求洞察：全面掌握洞察IT项目需求的顾问式思维和方法论

l方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的顾问式思维和方法

l方案设计：掌握系统化设计IT售前方案的方法论

l方案呈现：掌握售前方案PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧

【课程特色】

l讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司，拥有丰富的售前方案设计与呈现经验

l分享国际知名公司的售前方案设计与呈现方法论及工具

【课程对象】

l本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等

【课程时长】2天，12小时

【课程大纲】

1 方案概述

(一) 研讨：优秀的IT售前方案依靠哪些因素赢取项目？

(二) 方案的定义

(三) 从问题到方案的过程

(四) 方案设计与呈现方法论

2 独具慧眼：需求洞察篇

2.1  需求洞察的本质

2.2  一看宏观

(一) 从宏观视角（政策、经济、社会、技术）审视项目方案的需求

2.3  二看行业

(一) 从行业视角（形势/趋势、标杆/竞品、产业链等）审视项目方案的需求

(二) 如何做行业研究：常见最有价值的3种报告

2.4  三看内部

(一) 从客户内部（远景/战略、高层期望、痛点/挑战等）审视项目方案的需求

(二) 客户内部（项目）常见的有价值信息

3 探本溯源：方案探索篇

3.1  方案探索方法介绍：IBPS方法介绍（咨询公司的入门课程）

(一) 逻辑思考的两个维度：广度和深度

(二) 案例研讨：思考的难度和核心是广度还是深度？

(三) 惯性思维方式引发的思考后果

3.2  方案探索的2大原则

(一) 为何逻辑思考要遵循Top Down

(二) 案例研讨：为何逻辑思考要遵循MECE

3.3  方案探索的2种场景

(一) 数据事实驱动：查找原因

(二) 假设方案驱动：验证方案

3.4  方案探索的3种方式

(一) 案例研讨：分析某公司利润下滑的原因

(二) 案例研讨：分析某公司提高产品销量的措施

(三) 案例研讨：分析运输货物运到山洞的可能性方案

4 量体裁衣：方案设计篇

4.1  方案构思方法论（以埃森哲咨询公司方法论为例）

4.2  现状诊断与差距分析（AS-IS）：洞察客户现状及需求

(一) 讲解常见的构思套路及注意事项

4.3  方案规划设计（TO-BE）：规划和设计方案蓝图

(二) 讲解常见的构思套路及注意事项

(三) 重点介绍6种常见的管理思维在方案中的应用（真实案例示例）

4.4  实施路线计划（ROADMAP）：设计和制定项目计划

(一) 讲解常见的构思套路及注意事项

(二) 展示真实案例的示例

4.5  能力优势（Credentials）：展示公司实力和优势

(三) 讲解公司实力及优势介绍的套路及注意事项

(四) 讲解成功案例展示的套路及注意事项

(五) 展示真实案例的示例

5 形简意赅：方案呈现篇

5.1  精炼化萃取：提炼强有力和核心的观点

(一) 场景1：几段长文字段落分类总结

-案例：某公司介绍（如何高大上介绍公司）

(二) 场景2：多条信息文本归纳总结

-案例：某沟通故事的总结（如何提炼核心要点）

(三) 场景3：大篇幅大段落复杂信息提炼总结

-案例：某销售案例背景介绍（如何复杂问题简单化）

5.2  结构化解析：结构化分析内容的内在逻辑关系

(一) 结构化解析方法论：123方法论

(二) 1个核心原则：Top Down

(三) 2个解析动作：拆解、组合

(四) 3种逻辑结构：递进、并列、包含

(五) 案例：某公司战略目标描述

5.3  形象化表达：呈现逻辑清晰和形象易懂的表达

(一) 图表文原则（尽量不使用无任何意义的漂亮图片、花哨动画去衬托无聊和空洞的内涵）

-优先逻辑图形，其次数据图，再次表格，最后文本

-数据图的使用规范：结论与数据图的匹配

(二) 呈现TOP DOWN原则

(三) 常见的三大类逻辑呈现图形（顶尖咨询顾问从来不使用PPT自带的SmartArt图形）

-顶尖咨询公司常见的500种逻辑图形大全（麦肯锡、罗兰贝格、埃森哲等）

(四) 案例：某项目成功经验总结

(五) 案例：某公司销售支撑优化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）

(六) 案例：某公司信息化平台建设步骤（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）

5.4  高效化绘制：高效专业规范的绘制方法及技巧

(一) 防变（高效）：避免思路频繁变动引发大量修改工作量的原则

(二) 防丑（专业）：避免“傻大粗”、“矮矬穷”的原则

(三)防乱（规范）：避免“歪瓜裂枣”、“乱七八糟”的原则

6 落地实践篇（学员实践实操及总结答疑）

(一) 学员实践实操

(二) 总结答疑

【讲师介绍】

段小鹏老师  售前方案设计与呈现专家

l前埃森哲资深顾问、IBM咨询顾问；前华为业务规划专家

l曾就职于埃森哲、IBM、华为等世界500强公司

l10年的管理咨询经验及商业PPT报告编写经验

l具有丰富的IT售前解决方案PPT报告编写经验

l北京大学硕士、中山大学MBA

实战经验：

l1000+份PPT商业报告编写经历

l500+份售前解决方案建议书PPT报告实战经验：协助公司成功获得100+个项目商机

l200+份战略规划PPT报告实战经验

l200+份高层领导汇报PPT报告实战经验

l100+份其他类型PPT报告实战经验

l全程实施交付管理大型项目100+个，有用千万级大型项目管理实战经验

服务客户：

l  央企/国企：中国五矿集团、神华集团、国家电网、中国移动、中国电信、中国建设银行总行、江铜集团、广西电信、广东电信、广汽研究院、海南港航、青岛海尔、南方电网、振华石油、东方电气、深圳电信、天翼物联、海南联通、河北电信、广东联通、广州联通、上汽、一汽、华侨城、浙江农商行、北京城市排水集团、广西联通、中化地质局、包商银行……

l  外企/民企：华为、联想集团、龙湖地产、安踏集团、中体彩、约翰迪尔、华泰期货、银华基金、平安科技、广东溢达纺织、乐信、杭州士兰、罗德与施瓦茨、劳易测、康拓普、恒大旅游、辉瑞制药、德科斯米尔、天安数码城、广发证券、360、美团、杭州鸿星电子、平安人寿、平安金融、广东鸿发、三星电子、兴森科技、索恩格汽车部件、苏州瑞泰克、雷沃重工、永祥股份、vivo、恒企教育……

l  政府：广州市政府、珠海市政府、太原市政府、广东省民政厅、广东省海洋局、广东省人社厅、广东省三防办、广东省经信委、广东省信息中心……

l  其他：南方人才咨询、上海锐普、广东亿迅、工信部软件测评中心、广信君达律师所、中山大学管理学院MBA中心、中山大学岭南学院MBA……