第一部分：【立刻有效】营销策略

一、营销=人性的认知

二、营销的本质：根据对方的需求量身定做

三、关于营销你不可不知的秘密

1、人性喜欢简单的东西

2、人性喜欢好看的东西

3、人性需要逐步建立信赖感

四、营销的三个阶段

五、基于人性沟通的十种策略

1、人性沟通是指什么

2、基于人性沟通的十种策略运用

u课堂作业：写出我的产品客户最担心的10个问题

第二部分：商务礼仪面面观

一、商务活动篇

1、问候类型揭秘

2、介绍礼仪

3、使用名片的礼仪

4、商务场合常用礼节

二、拜访接待篇

1、拜访礼仪

2、接待礼仪

3、商务交通礼仪

三、商务餐礼仪篇

1、上座、下座的分别

2、最佳座位安排

3、用餐礼仪

四、实用穿衣色彩搭配

1、了解颜色的类别

2、颜色搭配的禁忌

3、穿衣颜色搭配口诀

4、总体搭配方案标准

第三部分：成功约见与拜访客户

一、搞定一面难求的客户

1、搞定客户的秘书或助理

（1）与秘书搞好关系——关系就是生产力

（2）掌握好语言技巧——好话一句很省力

（3）蒙混过关谨慎用——见机行事为结果

u案例分析：小陈如何是成功约见采购经理的？

2、打动客户与你见面

二、运用好电话这门工具

u案例分析：赵刚是如何打电话开发与维护客户的？

三、当面约见如何操作

1、当面约见的优点

2、当面约见的缺点

3、当面约见的机会

4、当面约见的注意事项

四、选择最佳的约见时间

1、了解客户的时间安排

2、联系客户要避免高峰与私人时间

五、拜访前的准备工作

1、物质准备

（1）客户资料的准备

（2）展示工具的准备

2、行动准备

（1）拟定拜访计划

（2）选择合适服装

3、心态准备

（1）调整到最佳状态

（2）正确面对挫折与失败

六、拜访过程的适度把控

1、营造轻松自然的沟通氛围

u案例分析：小雷是如何让客户接受自己的谈话的？

（1）开始时要注意放松（沟通环境/入手角度/运用展示）

（2）在交流中控制氛围（为客户着想/让客户喜欢你/记住客户名字）

2、用赞美技巧拉近与客户的距离

u案例分析：小王是如何赞美大客户的？

赞美客户的技巧：

（1）态度要真诚

（2）赞美要具体化

（3）使用诚恳的语气

（4）抓住客户的亮点

3、一切以客户为中心

（1）客户希望受到关注

u自我检测：你触犯了哪些销售禁忌？

（2）少提自己，多提客户

4、在沟通中寻找共同话题

u深入思考：销售人员可以通过哪些话题来吸引客户的兴趣？

七、销售人员五项修炼

1、看的技巧——如何观察客户

2、听的技巧——拉近与客户的关系

3、说的技巧——如何引导顾客

4、笑的技巧——微笑服务的魅力

5、动的技巧——如何巧用身体语言

第四部分：推介产品的艺术及异议破解

一、熟悉自家产品，弄清卖点

1、熟悉自家产品的目标客户

2、熟悉自家产品的特点

3、能预测自家产品市场发展

二、换位思考，听听客户的心声

u案例分析：客户为什么对孙迪下逐客令？

三、巧用设问引导客户说出真实想法

1、常规式提问

2、询问式提问

3、征求式提问

四、根据客户需求来推介产品

1、挖掘客户需求并告知

2、分析并解决客户的担忧

3、通过举例对比突出客户需求

4、用增值服务打动客户

五、自夸的同时避免过度吹嘘

1、介绍产品要简单客观

2、介绍产品要扬长避短

3、介绍产品要偏重价值

六、主动给客户算个账

1、站在客户的立场上推销产品

2、不能为了盈利而让客户损失    

七、适当主动揭短，取得客户信任

1、露短要主动

2、实话要巧说

八、必要时夸赞竞争对手的产品

1、熟知竞争对手的信息

2、评价竞争对手别带主动色彩

3、与竞争对手合作共享资源

九、主动货比三家，打消客户疑虑

1、提醒法

2、转向法

3、分析法

第五部分：成交思维把控与成交方式运用

一、成交是建立深度链接的首要通道（强关系）

1、只有成交客户才能服务客户

（1）成交是服务的开始

（2）服务是成交的延续

2、成交的本质是什么

（1）案例分享：你爱你的孩子吗？

（2）现场互动：真爱VS假爱

（3）深度思考：你爱你的客户吗？

u视频欣赏：边红旗的故事

3、顶级成交信念是什么？

4、成交的障碍都有哪些？

二、破译钱的奥秘

1、何为赚钱？

2、何为分钱？

3、何为花钱？

三、客户最关注我们产品哪些方面？

1、产品品质

2、产品价格

3、提供服务

4、安全性（资质证明）

5、风险机制

四、最后时刻客户的变故

1、对协商成果全盘否定

2、否定达成的局部共识

3、要求变更已约定细则

五、掌握不同客户的报价技巧

1、了解产品的价位

2、不要轻易报价

3、分拆式报价

4、分阶段报价

5、让客户出价

六、揣摩客户心理，捕捉成交信号

1、语言信号

2、表情信号

3、行为信号

七、巧用激将成交法

1、选准客户

2、确保客户有购买实力

3、语言不可过激

4、态度要温和

八、冷处理搞定客户

第六部分：关系维护与客户裂变

一、服务是利润的源泉

二、客户流失的原因

三、服务的关键因素

四、服务的等级标准

五、客户裂变的方法