对于一些产品线比较长，产品种类、规格型号比较多的生产厂家，与渠道商之间还会经常发生一种冲突。这里，我们姑且把它叫做产品订货冲突。

        既然生产厂家的产品规格、种类比较多，往往就会发生这种情况：某些种类的产品，在市场上比较好卖；而另一些（或一种）的产品，在市场上不太受欢迎，卖不动。（当然，如果都好卖，最好！那就没这个问题了。）

        这时，渠道商在向生产厂家下单订货时，就会多订好卖的产品，少订、甚至不订不好卖的产品。其实，这很自然，渠道商和你合作，就是奔着“赚钱”来的，赔本的买卖，谁也不愿做。可这样，哪些“不好卖”的产品，就会在生产厂家的库存里，造成严重的积压，并造成经济损失。在这种情况下，渠道商的“行为”就会与生产厂家的“利益”，产生冲突。因此，可以说，这种冲突的表现方式就是渠道商对产品选择性下单，使厂家利益产受损。

        至于这种冲突的产生原因，也是非常清楚：就是生产厂家生产的部分产品滞销，不赚钱！

        原因这么简单，好解决吗？不那么简单！

        在实际工作中，当生产厂家遇到这种问题时，通常采取的解决办法，有两种：1）     搭配出售：买西瓜，搭土豆！要漂亮的，搭丑的；2）强行逼迫：把所有渠道商的老总，都叫来开会或请吃饭。饭桌上表态：订多少？不订、少订都不行！不说出满意的数来，谁都别走。

        这两种方法，在实际工作中，我都遇到过。但我认为，两种方法，都十分不好，对双方的合作关系，都十分有害！实质上，这两种方法，都是生产厂家，在把由于自己在产品开发上的失误，所造成的损失，强行向渠道商转嫁！

        没错，双方之间是合作的关系。既然是合作，双方就应该互相理解；遇到困难时，更应该互相帮助，同舟共济。由于生产厂家决策失误，推出了不符合市场需求的产品，导致了产品滞销、积压。如果这种情况，只是偶而出现，两、三年有那么一次，作为合作伙伴，渠道商应该有义务帮助厂家，尽快将这批货清掉，哪怕自己的利益受些损失。长期合作，同舟共济嘛！

        可作为生产厂家，您不能老失误呀！一年之内，少则一、两次，多则三、五次。如果是这样，再有合作诚意的渠道商，再想和你“同舟共济”，也得让你给折腾跑喽。是，和你在“同一条船”上，人家这边玩命在帮你“补漏洞”，可您在那边，还拼命地继续“凿窟窿”。这样，谁还敢和您“同舟共济”呀，那纯属是在“找死”！

        因此，对于这种冲突，我认为最合理、最有效的解决方法，1）首先就是在要求渠道商配合的基础上，厂家让利，低价清库。越快越好！拖得时间越长，双方的损失都会越大；2）同时，要求厂家及时调整产品策略，停产或减产滞销产品。就是说，既然买不动，您那边就别再继续生产了，就别再“凿窟窿”了。3）最后，在今后的工作中厂家加强对市场信息的掌握，避免“闭门造车”。