【课程背景】
自从全球金融危机爆发以来，全球市场竞争呈白热化现象，企业营销工作项目化管理是一种发展趋势。市场营销事无巨细，任何一个环节都可能影响到整体效益。如何对企业营销目标进行科学分解?如何制定有效、适用的营销计划?如何对相关的营销计划进行合理监控?如何确保营销计划顺利实施?如何实现营销资源价值最大化?如何对营销过程中的风险进行识别、分析、管理、监控,,确保公司的营销战略顺利实施?如何提高企业营销管理水平？等等。
本课件培训讲师根据自己多年项目运营管理和咨询经验，结合企业的实际应用案例，为大家分享介绍如何科学决策，如何有效执行营销战略，如何合理监控、考核营销战略。通过营销项目管理方法，建立适合公司发展的像小项目管理标准和流程，帮助企业提高综合营销管理能力，获得更高收益。
【课程特点】
? 理论与学员实际工作解密结合；通过游戏、角色扮演、互助合作等方式，掌握营销项目管理方法和技巧；解答学员实际工作难题；根据用户需求定制时间。
【培训形式】
理论讲解、案例分析、现场问答、模拟演练、游戏互动、问题解答。
【老师介绍】
    互动百科知名项目管理培训讲师

【互动游戏用具】
     学员准备笔记本和笔；
     4K大白纸4张，碳素笔1支，架子1套（展示白纸内容）；
    白板、笔1套；
     扑克1副；
     奖励品；
【课程时间】
    2天，以9月1日培训为例。 
    9月1日上午 
 1. 营销项目化管理基础解读 （上）
    9月1日下午 
 2. 营销项目化管理基础解读（下）
    9月2日上午 
 3. 营销项目的分阶段管理
    9月2日下午 
 4. 营销项目阶段的过程管控
【课程大纲】
1. 营销项目化管理基础解读（上）
1.1 第一节：营销中的常见问题
? 人才流动与知识存留问题
? 组织架构与人才培养问题
? 部门冲突问题
? 营销目标的科学性
? 营销方法科学性问题
? 持续增长的问题
? 推销、销售、营销
1.2 项目管理对于营销的重要性
? 为什么进行营销项目管理
? 新经济时代企业面临哪些挑战？
? 为什么项目管理越来越重要？
1.3 项目管理基础知识解析
? 项目和项目特性
? 项目管理及特性
? 项目流程管理体系和核心概念
? 为什么企业营销可以用项目形式来管理
1.4 营销项目管理的常见问题
? 组织战略决策的变革
? 组织架构不科学
? 管理混乱
? 目标的不明确
? 抢进度
? 资源冲突
? 效率低下
1.5 第五节：营销项目管理的目的
? 可行性机率
? 效率提高
? 稳定性加强
? 有章可循
1.6 量化管理模式与传统模式的差别
? 以目标为核心的设计思想增强了系统的效率
? 对任务的量化管理过程强化了系统的稳定性
? 对任务的量化管理保证了知识的存留
? 以任务为单位的设计思想减少了组织内部的冲突
? 以目标为核心的管理思想有利于销售的持续增长和利润的提高
案例：营销项目战略规划与营销实践（以相关业务案例为主）
2. 营销项目化管理基础解读（下）
2.1 营销项目的过程管理
? 营销项目管理周期介绍
? 主要的阶段有哪些？
? 不同阶段的客户特征和营销策略是什么？
? 典型的营销项目过程有哪些主要的阶段
2.2 项目管理解决方案
? 基于事件的解决方案
? 基于量化的解决方案
? 基于资源的解决方案
  案例分享：行业内类似项目管理案例
2.3 项目管理的核心思想
? 目标?量化，分解结构化
? 资源?量化，制度，弹性
? 流程?量化，SOP（Standard Operation Procedure）
? 管理?量化，优化，弹性
2.4 项目管理的核心步骤
? 项目需求收集与分析
? 目标结构化分解
? 目标量化
? 资源量化（人、财、物、信息）
? 资源评估
? 流程标准化
? 管理制度化
? 整合优化
? 执行
? 变更管理
? 反馈与控制
? 目标实现
? 归档总结
3. 营销项目的分阶段管理
3.1 阶段一：市场机会评估阶段
? PEST分析
Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技）
? 怎样更好地、全面地了解客户需求
? 怎样全面了解客户的组织和业务
? 如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案
练习：客户的特征档案练习
? 组织的7P和7S模型
7P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)、人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Environment）。
7S即战略(strategy)、结构(structure)、制度(systems)、人员(staff)、风格(style)、技能(skills)、共有的价值观(shared value)
7C即顾客Customer、便利Convenience、成本Cost、沟通Communication、环境Circumstances、连续性（Continuity）和信用（Credit）
? 有哪些主要交付物？
3.2 阶段二：营销项目的启动阶段
? 创建组织
? 成员确定
? QC
? 任务内容传达
? 管理制度传达
练习：销售项目的WBS分解
3.3 阶段三：营销项目的规划阶段
? 项目分析
? 时间、成本、性能分析
? 项目可行性分析
? 项目目标
? 项目目标设定
? 目标分解
? 目标量化（目标分解量化结构图）
? 工具导入：关键路径图
? 资源规划
? 组织资源
? 预算计划
? 技术资源
? 实践规划
3.4 阶段四：项目实施——客户开发阶段
? 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
? 客户内部的三种角色及特点
? 开发你的进入策略
? SPIN方法的介绍和练习
? 怎样更好地、全面地了解客户
? 怎样全面了解客户的组织和业务
? PEST分析
? 组织7P和7S模型
? 如何具体地描述客户组织中的人
? 建立客户的特征档案
  练习：客户的特征档案练习
? 有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
3.5 阶段五：项目实施——客户开发PDCA阶段
? 怎样发现或影响客户的决策标准？
? 客户进入资格评估阶段的特征；
? 如何影响客户的决策标准？
? 井字攻略的方法介绍和练习“Open　Question”—“Close　Question”—“Summary”的流程
? 有哪些主要交付物？
? 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
? 此阶段，客户有哪些疑虑？
? 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
? 有哪些主要交付物？
3.6 阶段六：商务谈判阶段
? 怎样获得客户的合同？
? 谈判的目标是双赢
? 谈判的主要策略
? 有哪些主要交付物？
3.7 阶段七：项目结尾阶段
? 为什么项目的实施阶段同样重要？
? 实施的三个阶段
? 拿到定单不是营销项目的结束；
? 结尾阶段的五个策略
? 营销项目管理实践
? 企业销售项目管理流程的开发
? 详细的计划：营销项目成功的第一步；
? 项目团队建设：营销项目组成的关键要素；
? 营销项目管理的流程和工具营销项目高效执行的保障；
? 互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
? 项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。
? 行业发展趋势的项目式研究方法
? 解决方案的项目式产生方法
? 解决方案的项目式营销方法
4. 营销项目阶段的过程管控
4.1 项目管控内容
? 信息流管理
? 合同标的控制
? 进度控制
? 成本控制
? 绩效控制
? 终止过程控制
4.2 项目考核管控步骤
? 确定控制的标准
? 建立绩效标准
? 测量实际的绩效
? 比较实际绩效和详细说明的绩效标准
? 确定不可接受的期望偏差
? 确定这种偏差对整个项目的期望冲击
? 调查糟糕绩效的来源
? 确定为了克服（或取消）观测到的偏差所需要采取的适当控制措施（使变异无效的措施）
? 全力执行控制措施
? 确保糟糕的绩效不要在项目的其他地方再次发生
4.3 项目的总结与回顾
? 项目回顾分析
? 修改模型
? 修正量化标准
? 归档
? 数据库建立