作为销售出身，我想，大家对人的性格分析的四象限图自然不会陌生，我们来复习一下：

?  纵坐标Y轴表示一个人的思考习惯，上面是理性，下面是感性。

?  横坐标X轴表示一个人的行为习惯，左边是寡断，右边是果断。

?  右上角，一个人既理性，又果断，我们称之为老虎型，或者老板型。

?  左上角，一个人理性但很寡断，我们称之为猫头鹰型，或者分析型。

?  左下角，一个人既感性，又寡断，我们称之为考拉型，或者好好先生型。

?  右下角，一个人很感性，但非常果断，我们称之为孔雀型，或者表现型。

那么，如何与每种不同类型的人，打交道。我想，对于各位销售精英们而言，这自然是小菜一碟了，我就不多啰嗦了。

那么，这种四个象限的分析思路和方法能否应用到对专家的分析上来？据我所知，我是业界第一个这样来做的，下面具体来看。既然是专家，那么，当然少不了专业性，因此，我们调整了一下两条轴的含义：

?  纵坐标Y轴来表示专家的专业能力，上面是能力强，下面是能力弱。

?  横坐标X轴则表示专家的性格和个性特点，左边弱势，右边是强势。

?  右上角，表示个性强势而且专业能力也强，这类专家，很容易成为评标现场的意见领袖。

?  左上角，表示专业能力强但个性偏弱，这类专家，会很坚持自己的独立意见，但不见得有Power影响其他人。这也是专家群体中最多见的一类。

?  左下角，表示专业能力较弱且个性也很弱，按理说，能力弱是根本没有资格当专家的，但现实情况却是大量的这类专家混迹在其中，以至于会被搞出“砖家”这样的词出来，他们在评标现场往往毫无作为，人云亦云。

?  右下角，表示专业能力较弱但个性却很强，在专家群体中，这也算的上是奇葩了，但事实上，作为搞技术出身的专家群体，这种类型其实并不多见。

分析了这么多，这些对于我们投标人而言，有什么作用呢？与不同类型的专家打交道，我们又应该采取何种策略呢？

我们前面第2讲，《专家评标的流程及应对》中，曾经提到过一张表格：专家资源管理表，里面有一个项叫“性格特点”，当时我们可能还不太清楚，无法填写，这里刚好补上。

这里也顺便提一句，其实，我们这个系列的分享课，每一讲既相互独立，又与其他内容相互关联，所以，我建议大家，不要只看一遍，连起来，多看几遍，你会有更多的收获。

清楚性格特点后，结合我们的营销目标，下一步我们就可以确定与其沟通的对策。例如：针对我们之前从未打过交道的意见领袖型专家，应该尽可能的将其发展为我们公司的粉丝，最低也要做到让他对我们公司没有负印象，否则，很有可能，他一个意见领袖，就在评标现场引导其他专家，把你这个标给废了。再比如，针对志大才疏型，我们不需要跟他多聊技术，多从一些感性的数字上影响他，什么市场覆盖率、业绩增长率、用户好评率等等、让他在感觉上对我们形成正印象。

至于与不同类型的专家沟通，具体用什么样的沟通技巧和方法，相信各位工业品的销售精英，都是这方面的行家里手，这就当作是留给各位的一道课后练习题吧。

不过，即使平时与专家的交流与沟通做的再好，到具体项目投标时，我们的投标书还是应当拿的出手，否则，专家对我们的印象再好，也不可能把黑的变成白的，更何况，专家真这么干，他还有被投诉的风险，这也是他们的一个顾虑。那么，怎样做出一份让专家心悦诚服的投标书呢？请感兴趣的朋友继续关注第7讲——专家评标的体验及应对。