在货物采购项目中，比较少出现投标演讲或演示的环节。但在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2个代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。

虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10-15分就一举击败竞争对手，奠定胜局的可能性不大。但是，投标文件是死的，演讲的人是活的，所以，卓有成效的演讲不仅仅是这10-15的事儿，它还会增加专家对你的印象分，甚至影响专家对你的整个投标书的认知。槽糕的是，很多投标人对讲标环节把握的并不是很好，本来投标书还占优势，结果这个环节掉个链子，整个局面就被竞争对手给逆转了。

那么，投标演讲到底有哪些技巧以及需要注意的地方呢？下面结合我个人的一些经验，做个分析：

1、 依我的经验，每个投标人的讲标时间都不会很长，一般10-15分钟居多，所以时间一定要分配好，像公司介绍这些内容就尽可能不要讲了，其实无非是吹嘘公司有多么大、有多么牛X等等，这些内容对专家来说都叫做废话，专家也不会关心，所以尽量不要讲，实在忍不住或者领导要求必须讲，那也最好在1分钟内结束，配1-2页PPT足够。

2、 用户需求介绍也不必太啰嗦，这部分内容其实在你进去做投标演讲之前，业主方已经跟评审专家介绍过一遍了，再加上招标书上白纸黑字写得清清楚楚，所以，1-2页带过就可以了，除非你发现了招标书需求存在明显缺漏，当然这种概率并不太大。

3、 投标演讲应该重点介绍设计方案是如何满足招标书（业主方）需求的，方案是如何实现的以及为什么我的方案是最适合的？这部分应该分配6-7成的时间。并且在演进过程中，应及时抬头观察专家，发现有疑惑可以停一停，甚至做些互动，总之务必要获得专家的认可。

4、 方案介绍完毕后，马上紧跟着介绍1-2个近3年内曾经实施过的同类项目（最好规模更大金额更高）以及相关情况。最好再附上该用户使用报告或者评价。目的是让专家知道，我们有能力承接这个项目，也具备把这个项目做好的经验。

5、 整个演讲的套路和内容，可以先做一些内部训练，或者叫演练。根据我的经验，大多数没有训练过的人对时间的感觉会非常不准。你有再好的内容，平时训练不足，到了现场评审专家提醒你时间快到了，你才发现，原来真正要讲的重点还没有开始，那就白瞎了。

6、 除了演讲的内容外，演讲人的发音、语速、动作、眼神、手势等这些演讲技巧，平时也要多注意训练，优秀的演讲人或多或少也会多拿些印象分的。

无论是编写投标文件，还是做投标演讲，整个项目投标的过程，其实供应商之间拼的是谁能够比竞争对手犯的错误少一点，错误犯的越少，中标的机会越大。但是，即使我们做的再尽善尽美，也不可能绝对不出任何意外。那么，一旦出现意外，项目丢标时，我们应该采取怎样的对策呢？是就此罢手呢，还是据理力争呢？我们下回再说。