第一部分  茶叶消费群体

一、消费群体分析

• 年龄段
• 收入水平
• 社会阶层
• 人群分布

三、消费者购买中高档茶叶心理特性

四、消费心理—马 斯洛需要层次理论

　　　                        第二部分、顾客类型

一、消费群体的划分及特征

1、团体消费

（1）旅游消费——消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。

（2）团体消费——消费特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。

（3）礼品消费——消费特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。

（4）个人消费——消费特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。

（5）专业场所消费价——消费特征为：价廉、质好、包装不会特别要求。

2、个人消费又可细分为：

（1）功能消费——消费特征为：讲究保健，卫生。

（2）习惯消费——消费特征为：理智，偏好。

（3）居家消费——消费特征为：经济，适用。

二、顾客思想酝酿的八个阶段

分析顾客购买程序目的，有的放矢，各动机阶段能适时提供服务;帮助顾客下定决心，达到成交的目的。

三、顾客心理类型及应对

1、从购买意向看顾客的类型

2、从个性表现角度看

• 从容不迫型 
• 优柔寡断型
• 豪放型
• 自我吹嘘型
• 喋喋不休型
• 吹毛求疵型
• 沉默寡言型
• 情感冲动型
• 圆滑难缠型

     格远文化茶叶销售技巧培训师邹勇泉认为，销售中知己知彼，才能与客户良好沟通，避免争执冲突，做到心情好客情好。