带量采购竞标策略顾问式内训大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

带量采购经过“4+7”试点城市，“4+7”拓面第一轮，经过全面带量采购第二轮，2020年带量采购第三轮马上启动，带量采购已经是常态化，从制定目录到发布到开标20工作日快节奏模式已经成熟，从第二批带量采购看，很多企业准备不足，仓促上阵，流失标的。本课程从未雨绸缪为企业提供带量采购竞标策略，从布局战略上，竞争战术上，报价技巧上给予企业竞标指导，让企业能够充分应对带量采购的常态化。

课程目的：

提高药企在带量采购中的中标竞争力。

课程受众：

医药企业中高层管理人员。

培训方式：1天，（授课+企业品种中标分析）

课程大纲：

内训课程大纲：

一、带量采购品种遴选规则

n  仿制药一致性评价规则

Ø  通过仿制药一致性评价N+1模式

Ø  仿制药专利因素

Ø  仿制药一致性评价口服药遴选原则

Ø  仿制药一致性评价注射剂遴选原则

Ø  通过一致性评价品种遴选目录预判

n  其它辅助遴选品种的因素

Ø  医保支付费用品种数据遴选

Ø  原研药品替代的价格竞争思维

Ø  各地卫健委临床药品使用数据统计影响

Ø  国际、国内医疗专家共识品种的考量

Ø  国家医药产业战略支持的维度影响

Ø  带量采购品种拓面的思路

1、 注射剂

2、 非医保药品

3、 中成药

4、 基本药物

二、带量采购的采购量与采购价格的来源

Ø  带量采购品种的量预算方式

Ø  带量采购约定采购量的原则

Ø  带量采购后中标企业采购量分配方式

Ø  带量采购品种价格如何限定

1、 最低价按什么方式算

2、 在采集的价格上降价的理论值

3、 根据品种不同制定的价格阶梯模式

4、 左右天花板价格的原因

Ø  带量采购价格锚定的思维

三、带量采购企业竞标策略与技巧

n  带量采购的中选规则

Ø  中选品种的淘汰机制

Ø  中选品种价格优先不变

Ø  中选品种企业规模分配量的影响

Ø  中选品种价格对采购量的影响

Ø  中选价格对省份选择影响

Ø  中选品种对生产与技术的要求

Ø  中选品种对非公立机构价格要求

  带量采购标的报价技巧

Ø  2家企业报价技巧

Ø  3家企业报价技巧

Ø  4家企业报价技巧

Ø  5家企业报价技巧

Ø  6+N企业报价技巧

Ø  针剂注射剂竞价要素

Ø  非医保药品竞价要素

四、带量采购竞品竞争策略

Ø  竞品企业生产原料调研路径

Ø  竞品企业生产规模调研路径

Ø  竞品企业人力成本调研路径

Ø  竞品企业产品报价心理上线锚定公式

Ø  能够干扰竞品企业报价的因素

Ø  迷惑竞品企业竞争的策略使用

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顾问咨询：

五、目标企业带量采购品种竞标力咨询

n  带量采购品种中标能力分析

n  带量采购目标品种报价锚定

注：企业提前准备好产品资料，根据企业需求进行顾问关于建议。