人不光是追求快乐，同时也在逃避痛苦。

避开的价值

任何时候我们决定要怎么做时，脑子一定会最先想到这个行动到底会给我们带来快乐，亦或是痛苦。我们的脑子始终不停地转动，不停地思量，评估每个决定所会带给我们的影响，至于它的评估基础便是依据我们的价值体系。譬如说我们要让客户很快的做出购买决定，如果在他避开的价值体系排名第一的是受骗，那么他很可能不会有很快的购买决定。

我们可以通过询问，测知客户的逃避型价值观，比如：“对于您来说，购买产品所最担心的是什么呢？”

我们也可以从客户的追求价值观上分析出客户会避开的价值。

比如客户在认为购买产品最重要的应该是信誉问题的时候，很明显它的避开的价值观就会是上当、受骗、不守承诺、没有信誉。我们在向客户充分证实信誉之后，客户才会做出购买决定。

如果我们的逃避型价值观排列在第一位的是被拒绝，那么我们从事这份工作就会遇到很多的困难。这就需要我们转换拒绝的定义。

客户的逃避型价值观，会带给他们痛苦。比如：受骗、不安、愤怒等等，不论怎样进行排列，这些问题的答案往往就决定客户在某些状况下会产生什么样的行为。

如果想有效的通过询问获知客户的准确信息以便正确地推荐我们的产品，那么我们需要提前做出一些充分的准备工作：

2  思考一下，我们在销售中，都可以询问客户什么样的价值层级并列出来。这里面包括：选择产品、选择公司、选择销售员（交友的价值层级）等等。

2  列出客户所有可能回答的答案。

2  列出在缔结客户的过程中，客户会有什么样的答复？考虑一下？你帮我参谋一下，我就购买？还是其它？

2  运用逆向思维，思考客户的不同答复代表客户的什么样的价值层级，以及排在第一位的是什么。

价值观的冲突是自我矛盾的根源

有时候我们会发现，客户的追求型价值观和逃避型价值观会发生冲突，并不是完全吻合的。

如果客户的追求型价值观和逃避型价值观发生冲突，结果会怎么样呢？追求型价值观能够给客户带来快乐，逃避型价值观会给客户带来痛苦。比如客户的追求型价值观排在第一位的是：冒险，而逃避型价值观排在第一位的是：被欺骗。追求型价值观决定客户会很快的做出购买决定，而逃避型价值观又制约客户做出购买决定，因为一旦轻易决定，很有可能会有上当、受骗的危险。那么结果会怎么样呢？

请不要忘了前面我们一直重复的一个法则：人们想要逃避痛苦的程度远大于追求快乐。那么他对痛苦的逃避，仍然不会使他很快做出购买决定。

那么我们要如何通过了解客户的价值层级清楚客户所想要做的每一件事情呢？

第一步是要通过适当的方法确实知道客户所持的价值观是什么，这样我们才能了解客户为什么会有目前这种行为模式。到底是什么价值驱使他们前去追求，迅速做出购买决定，又是什么价值引导他们避开？只有我们明确客户的价值观引导购买决定，我们才能提前做出应对客户的准备。

仔细思考一下，你现在将要缔结的准客户中，他们对于不同事情的不同价值观是什么,这反应出什么?他们会如何对待我们下一步的缔结动作?

第二步是要找出顺应客户价值层级的方法，也就是我应当如何缔结客户？

探寻客户的购买心略，以帮助我们成功缔结客户

我们都有这样的经验，有时你虽然花费了很长时间劝一个人采取购买行动，但不大可能会奏效的，不过你若能抓住他的心理策略，让他“看”到拥有后的感觉，同时让他把这种感觉在内心细诉，那么对方就极有可能会采取拥有它的行动了。这就是了解他人的心理策略对于销售的重要性。

除了促使他人做出购买决定外，能了解别人的心理策略，更有助于拓展我们的人际关系。

当我们买东西时，是否有固定不变的内外在感受呢？应该是没太大差异。或许我们未曾察觉到，往往吸引你买车子的感受顺序跟买房子是相同的，买一部车的首要选择是外观，那么，买房子的首要选择很可能也是房子的样式。（视觉）如果买车子的首要感觉是乘坐的感觉舒适，那么买房子的首要感觉也可能是住的感觉舒适。（感觉）这种心略会立即刺激你购买的意愿。我们每个人都有自己的心理策略，一成不变地产生个别的心境和行为。所以若能知道别人的心略，便能使他与你契合，任何的意见交流都能很顺利地引出他的回应，使他变得难以抗拒。

从事销售，能知道顾客的购买心略，对我们会大有益处。如果客户是感觉型的人，我们不会先从产品的使用说明书开始跟他谈，就像前面讲过的我们会利用他的感觉，让他体会一下拥有产品的快乐。销售是一种感觉。

找出别人心略秘诀的最快捷径，就是回到购买当时的状态。也就是回到以前曾经经历过的好的购买状态。只需让他重新回忆当时的情境，按照先后顺序再经历一番即可。这在我们后面的购买指令中还会谈到。

测出心略的方法就是你得把某人带回那种状态，亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗？是遭遇到什么事或遇上什么人？就像我们前面说过的，您要如何才能确定这份产品是您最佳的选择呢？

甲、 亲自看一看条款所署明的责任？

乙、 听大家谈起，都认为不错？

丙、 和很多朋友一起购买这种产品？

丁、 还是根据该公司的商业运作、各项服务等以往的表现？

在他告诉你过程的每一段后，你都得看着他并接着问道：“（当您听到大家谈起，都认为不错的时候）然后，是什么因素，让你产生那种想要购买的感觉？是……？”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中为止。

每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉入当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。然后我们再运用已经测知的客户购买心略进行销售。

比如说，当我们运用前面讲到的，无侵略性开拓客户的方法与已经购买过同类产品的客户进行沟通时，我们可以问客户这样一些问题：

“您还记得上次您买到这么合适的产品，是为什么购买吗？”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓住每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他说的，以及他眼睛及肢体释放给你的讯息。

当他进入情况后，就问：“一开始，让你想要购买的是什么因素呢？是看见产品利益确实不错？还是听到别人都说挺好？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因为听到身边的同事都说不错，因而采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界听感元。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐怕不会有效果，因为他对话语或声音的感受较大。

现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍然不是完整的心略。由于人对周围的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的对内部分。接下来你问：“就是听到同事都说不错，就使您购买吗？那您自己是出于什么原因呢？当时您买的时候是怎样一个过程呢？”这一步是用来测知对内的感受是视觉型？听觉型？或是感觉型？

如果说他的回答是，我看到别的同事都买了，当时，我们单位的几个同事还在一起研究，怎么怎么不错，我就在心里盘算，使用一年也没有多少钱，几年后我会得到什么利益……这说明当时客户的心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到别人都说不错后，立刻就在内心形成计算的画面，让他更受鼓舞，以便迅速做出购买决定。

到此你仍未结束，你还要继续问下去：“在你听到身边的同事都说这个产品不错，您又算了一下购买这个产品的获益情况，然后您是怎么样采取决定的呢？是当时就给业务员打电话，让他过来协助您？还是……”让他充分感受到当时购买产品的过程。他先听见同事们认可这样的产品，然后在内心理反复核算，最后做出购买决定。

需要记住这个例子，在后面的内容里面我们还会重点学到下一个非常重要的步骤，那就是把客户当时的购买心境和这样一份非常合适的产品，与我现在所要推荐的产品串联起来。

现在你已知道他心略的步骤，你还找出其中的许多次感元来，所以你要问：“当时您的同事是怎样谈论这份产品的？让您觉得这份产品不错的是哪些责任或者利益？……”等等。一旦你全部问完，就可以用相同的方式说明你的所推荐的产品，和以相同的方式，要他去做你要他做的事，看看他的反应，如果你做的一点都不差，就会看见这个客户在你面前仿佛又回到了原来购买是的状态。如果你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，比如把第一步的听感元，和第二步的内心的视感元颠倒一下位置，就会看见他兴趣缺乏。这是因为，虽然你用对了成分，可惜步骤却错了。这种了解客户心理策略并为之运用的步骤可以适用于如：保健产品销售、房地产销售、汽车销售、保险销售、日用品销售等很多产品销售上面，只需要改变上述问句中的相应名词，就可以使我们随心所欲地进行应用。