客户：交通银行镇江分行 地点：江苏省 - 镇江 时间：2012/6/23 0:00:00 一、客户需求是方向 1、客户的年龄差异 2、客户的文化结构及性别差异 3、客户的收入结构和消费结构差异 4、个性化服务业务 二、让客户“用”起来 1、找准客户 2、让客户“用”卡 3、对客户的“胃口” 三、银行客户经理的八大素质 1、“无信则不立”：诚信的人品 2、“满腹经纶是宝藏”：丰富的知识 3、“技高一筹胜算大”：高超的技艺 4、“有礼走遍天下”：得体的礼仪 5、“举手投足显本色”：优雅的动作 6、“良习如师益终生”：良好的习惯 7、“万绿从中一点红”：独特的魅力 8、“境由心生人为峰”积极的心态 四、银行销售人员必知的七条公式 1、寻找未来黄金客户的“MAN法则” 2、拟定销售计划的“5W1H” 3、拔尖销售人员的“3H1F” 4、销售AIDAS原理 5、80\20定律 6、P-D-C-A管理循环 7、KASH:成功销售人员成长四要素 五、零售客户经理销售“六步曲” 1、“众里寻他千百度”寻找目标客户 2、“知己知彼百战不殆”掌握客户和产品的信息 3、“明朝有意报琴来”与客户的前期沟通 4、“一见钟情定成败”与客户的正式接触 5、“该出手时就出手”销售的促成 6、“瞻前顾后水流长”售后服务和维护客户 六、零售客户经理营销创新 1、“银行飞近百姓家”社区营销 2、“万千服务一柜牵”柜面营销 3、“取长补短谋双赢”联合营销 4、“巧借东风行船快”借力营销 5、“造势借势天下知”事件营销 6、“干戈总能化玉帛”危机营销 7、“量身而定好裁衣”定制营销 8、“各有乾坤在心中”差异营销 9、“高者动于九天上”高层营销 10、“羡鱼不如归织网”网络营销 11、“真心换得客户心”服务营销 12、“智者在商不言商”文化营销 13、“化零为整营销忙”整合营销