课程提纲

第一单元销售概论

²  市场上销售职场现状

计划经济与市场经济的区别

过去销售成功的经验已经成为束缚

中国文化缺失背景下的信任危机

客户专业度提升带给销售的挑战

²  大客户销售存在的普遍性问题

²  解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律

²  宏观介绍大客户销售的三项修炼

第二单元优秀销售应该具备的技能体系

²  如何积累足够数量的销售机会

Ø  电话营销

Ø  网络营销

Ø  邮件营销

Ø  短信营销

Ø  交际营销

Ø  微信营销等等

²  专家销售的知识库建设五个方法

²  客户需求的深入理解及销售沟通特点解析

Ø  SPIN沟通技巧

Ø  马斯洛需求层次理论

Ø  需求状态的阶段划分与管理

²  有效价值传递应该注意的四个问题

Ø  产品优点

Ø  卖点的提炼

Ø  FABE销售技巧

²  商务谈判

Ø  商务谈判的定义

Ø  商务谈判四大普适法则

Ø  商务谈判的目标

Ø  商务谈判的智慧

²  与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧

²  学员练习

第三单元大客户销售的心态激励

²  正确理解销售职业，建立销售职业信仰

Ø  面对困难与挫折的态度

Ø  销售职业的价值回报

Ø  销售职业的发展路径

Ø  销售发展的六个阶段

Ø  销售人员的角色认知

Ø  收入不稳定，才有高收入

Ø  每一个都是推销员

²  自知者明

Ø  测试

Ø  九型人格解析

Ø  销售的性格特质匹配

Ø  性格修炼与迁善

²  持续的销售激情

Ø  为何销售人员容易抱怨

Ø  事情变好的前提是自己先变好

Ø  我是一切的源头

Ø  命运与人格的关系

Ø  信念过滤镜的形成与摘除

Ø  万法皆空，唯有因果不空

Ø  每个人都可以成功

Ø  没有失败，只有暂时不成功

Ø  事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择

²  积极心态

Ø  一切的问题都是消极负面的心态所致！

Ø  “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！

Ø  为什么不自信，如何变得自信？‘

Ø  积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘

Ø  信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？

第四单元优秀销售人员的心智模式

²  心智模式的定义与价值

²  诚信为本的意义与价值

²  以终为始的思考

²  不争之争的辩证哲学

²  恰到好处的中和思想

第五单元大客户销售流程解构

²  现有客户与潜在客户

²  销售人员的营销管理

²  拜访前的准备

²  大客户销售客户关系四步走

²  预约拜访

²  销售沟通与引导

²  销售陈述与产品演示

²  处理反对意见

²  谈判

²  结束销售拜访

第六单元  模拟练习