【课程大纲】: 前 言：  煮酒论英雄；  过去的客户需求与现今客户需求分析；  过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；  销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。  五花八门  行动学习搜集销售中常见问题；  整理归类问题。 注：所有问题在课堂当场将会全部解决。 训练一：“开”  开场的意义与顾客心理  开场注意事项  一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）  结构演练  特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）  结构演练  场景模拟演练PK赛 训练二：“问”  收集信息的重要性  询问的注意事项  问题表制作  一般的信息收集结构  结构演练  特殊状况处理结构  结构演练 训练三：“推”  顾客的购买心理分析  构图结构：通用卖点现场制作  结构演练  焦点塑造（塑造、对比）  结构演练  下降式法介绍  结构演练 训练四：“答”  反对问题的顾客心理分析  反对问题处理的基本手法  否定类异议：  现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...  否定类顾客异议结构说明  否定类顾客异议结构演练  疑问类异议：  现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...  疑问类顾客异议结构说明  疑问类顾客异议结构演练  比较类异议：  现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵  比较类顾客异议结构说明  拖延类异议：  现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...  拖延类顾客异议结构说明  拖延类顾客异议结构演练  价格类异议：  现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...   价格问题类顾客异议结构说明  价格问题类顾客异议结构演练  赠品类异议：  现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...  赠品类顾客异议结构说明  赠品类顾客异议结构演练 训练五：“成”  成交的难点分析  成交的结构说明  成交的结构训练 总览全局： 1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、 “中国好销售”总决赛 3、 课程后续行动计划输出 4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧） 5、 考试 6、 致谢和互动问答