本文原创自企业系统教练，中华讲师网特邀讲师刘晋豪老师！

刘晋豪老师也是顶级实战营销专家 
☆被业界誉为“亚洲营销战神”
☆思八达·90销售  合作讲师
☆行动成功·海菲销售  合作讲师
☆上海五善门实业有限公司   总经理
☆众合智汇国际教练机构     首席导师

销售的正确心态

一、销售误区
1、不会销售
#  每个人天生会销售。出生的第一声哭啼就是销售自己来到世上，饿了、渴了哭也是销售。
#  销售内容很多很多。说话是销售自己观念思想，老师是卖知识，找工作是卖自己时间技能。
2、害怕销售
我们都是销售高手。日常生活中，成功销售无处不在，但几乎是义务替别人宣传。吃顿饭替饭馆宣传，看场电影替电影院宣传，买盒烟替商店宣传。义务宣传大家乐在其中，赚钱的宣传人们不好意思。
3、不喜欢销售
一个平凡的人想成功没资格谈辛苦，一个平凡的人想成功没资格说喜欢！成功前做你应该做的事，成功后做你喜欢做的事！
二、刚开始的销售靠感觉、状态、兴奋度，雄心壮志。持续的销售靠心态靠技能靠服务。
三、销售十大心态
1、雄心：远大目标、对成功的渴望、远大抱负。有了雄心，别人的反对、刺激反而激励你的雄心。
2、信心：信心是相信自己能成功，是建立在技能上的。有了信心敢于尝试，不断尝试，不断成功又能增强信心，良性循环。
有了信心就不怕拒绝。销售是我们的工作，拒绝是顾客的权利。我们无法改变顾客的拒绝，我们只能改变对拒绝的看法。对拒绝没感觉时，你就成功了！
3、决心：立即行动。据统计93%的人因拖延而失败。做安利是做3S工作，不是想安利说安利讲安利。
4、爱心：安利是关爱别人成就自己。关爱别人必须先关爱自己，不爱自己的人是自私的。老板老人就是有钱也舍不得吃营养品。沟通老板技巧：“您赚那么多钱做什么？身体是1，房子车子孩子妻子等等都是0，1没了，其他全没了。房子人家住，车子人家开，孩子向人家叫爸，妻子跟人家睡。。。。。。”。沟通老人技巧“您病了，您把孩子们拴在了医院，辛辛苦苦挣的钱交给了医院，您受苦孩子们受累”“您栓上了，您把孩子们都拴在了医院”
5、专心：专心＜专业＜卓越＜超越。专注2—3年换来终身享受。
6、诚心：言必信，行必果，说到做到。诚实是一个人一生最大的财富。
7、耐心：你必须有足够的耐心，让别人慢慢的接受你。你着急会吓跑别人。耐心对待挑剔的人，挑剔的人，才是感兴趣的人，才是想买产品的人。宽容才能生财。听懂刁蛮人的话中话。
8、恒心：坚持到底，直到成功。恒心使压力变动力。风过后，树自然直。
9、虚心：成功路永远无止境，不断成功不断成长。成功有捷径：找到教练，跟着教练脚步，虚心学习，虚心向任何人学习，甚至向有些地方不如自己的人学习。安利成功格言“紧跟老师，简单听话照着做，听懂了理解去做，听不懂吞下去做”
10、静心：行动积极，内心不能急。急躁是销售的禁区。情绪稳定，平常心对待销售，平常心面对暂时的困境。心态决定思想，思想决定行动。。。性格决定命运。

                         销售心理学

一、建立个人品牌是安利销售的关键。当顾客想买产品时第一个想到的是你，顾客忠诚度高。
二、顾客购买产品的心理过程：动机---需求点----解决问题-----成交----服务----再次成交---
三、动机：引起顾客注意，产生兴趣。自我变化----关注、注意----兴趣----动机
四、找需求点：安全（安全感、保障、自由）、健康、舒适、环保（健康保证、环保卫士）、自豪感（攀比心）、新奇感（时尚）生活品味（名星广告，安利靠纽崔莱雅姿皇后锅打造品牌）。
顾客买皇后锅不一定是图省钱，可能是提高生活品味、变魔术、好玩。买宝马追求享受，买奔驰追求商务，买沃尔沃追求安全。顾客有自己的价值趋向，寻找顾客的购买按扭，强化他的购买按钮。
五、推销与营销区别
推销是一次性的，不需要系统培训，关注卖出产品，同样产品换顾客，更多时间找新顾客卖产品。
营销是重复成交，需要系统培训，关注顾客买了产品的反应，让顾客用后满意，产生重复购买，同样顾客换产品，有足够时间发展团队。
安利要从点---线---面---深度挖掘顾客需求。顾客买一款产品形成一个点，用后买更多款产品形成线，顾客向亲戚朋友宣传产品带来顾客形成面。一个点形成涟漪，两个点形成无限延伸的线，三个点形成平面，四个点形成空间。
六、购买三要素
1、需求（强化需求，转化价值取向）
2、决策权（80%女性做主）
3、钱（强化需求解决钱的问题，顾客认为重要就有钱，需求---重要需求---有钱），人们没钱吃营养品却有钱吃药，而且都知道吃药有副作用。
七、安利销售特点：影响顾客购买安利产品的相关人：提议人、有影响人、决策人、使用者。例如丈夫提议给孩子买营养品，夫人管钱决定买不买，姥姥发表言论是影响人，孩子是使用者。一个销售成交必须过这四道关。没人提议、姥姥反对、夫人否定、孩子不吃都会影响到销售成交。因此，安利人要从注重销售转成注重消费，促进销售转成促进消费，关注顾客使用情况，产品销售成功只是安利销售的开始！特别注意顾客消费过程中的不满意。好事不出门，坏事传千里。
八、顾客为什么从我这买产品（成交金三角）
我关心您-----我了解您的需求----我做的比别人好。
最贵产品---适合您的产品；推销员---顾问；找顾客---吸引顾客。
九、销售产品讲什么（FBVN）
1、产品特点：碟新①环保；②护肤
2、给顾客带来好处：①健康、环保人士；②手不受伤害
3、购买价值：可以量化。①省水省钱，节约不浪费；②不用买护手霜省钱
4、满足需求：①环保省钱。②护肤省钱
十、总结：引起注意---产生兴趣---产生动机、欲望---购买---满意---产生新的兴趣---
讨论题
1、我是如何卖出第一款产品的？
2、体会产品的重要性？
3、基本功的重要性？
4、怎样理解一专全能？
5、你在安利的定位？
6、怎样理解销售产品的点、线、面？
7、列出产品的FBVN

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