雄鹰营销销售技巧实战训练营

课程前言：

     不做谁的第二，只做唯一的自己。学习前辈顶尖营销高手的经验和教训，融入自己近20年营销生涯的血，泪，汗，将经典营销理论提炼为实用工具。站在巨人和前辈的肩上，我们才能看的更高，走的更远。我从销售一线的业代做起，，深知兄弟姐妹妹们的迷茫，困惑和疑虑，我想和你们分享我的心酸和泪水，成败与得失。如果再回到从前，还是与你们相伴。

                              --------雄鹰营销创始人  民企业绩提升导师 许徐

课程背景：

     21世纪的商业社会是一个充满竞争和变换的社会，而商品流转的速度不是取决于产品本身，而是出售产品的人。

      为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩远不如别人？

      为什么你被客户拒绝一次就心生恐惧，而销售高手却能紧盯不舍，坚持到最后成交？

      为什么你会经常容易误解客户的意思？

      如何才能像销售高手能样，把话说出去，把钱收回来？

      如何才能做到，30秒打动客户，建立良好的第一印象？

      如何才能做到让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？

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课程特色：

内容讲述，案例分析，实战训练，小组讨论，游戏互动，讨论点评，情景演练。

课程收益：

1掌握客户需求分析，和多种实用的销售技巧，为企业解决实际销售问题。

2打破常规化的思维局限，提升营销人员的行动能力，思考能力和表达能力。

课程时长：

     两天，每天6学时。

课程对象：

各级销售人员。包括业代，主管，经理，总监，副总裁，CMO .销售合伙人，股东。

            《雄鹰营销销售技巧实战训练营》2016年课纲。

第一模块：课程导入，1开篇案例：小米与华为PK之我见。许人徐语：小米火不过三年（许徐2013年5月市场判断）。华为至少能活50年。

现场互动交流，学员使用手机品牌大调查。

许人徐语：客户不是买便宜，而是要占便宜。没有核心技术升级和跟进壁垒的低价只能搞死自己。

2现场互动交流：客户说价格高，你会怎么应对？

价格高的应对八条策略

第二模块：课程体系设计模型：心态，技巧，能力，工具的金字塔模型。

现场互动：做过直销的有多少？如何看待直销？

第三模块：成功销售冠军的心态

3,11.你在为谁工作？

3.12对待工作观念的两个误区：尽力就好。干完就行。

3.13.你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？。

3,14.你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？

3.15销售人员的五大黄金心态。

信心：世界上没有沟通不了的客户。

企图心：做销售要有强烈的成功的欲望。

开心：做销售不要总是为了钱。

专心：唯有专家才能成为赢家。

恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败。

3.16销售核心理念再认识：

1销售过程中销售的是自己。

2销售过程中销售的是观念。

3买卖过程中顾客买的是感觉。

4买卖过程中销售买的是好处。

第四模块：课程主题与工作心态：雄鹰与狼的五大区别

4.1现场互动交流，知道狼性营销有多少？为什么近几年狼性营销那么火？

4.2狼性的五大特征。

1嗅觉灵敏，反应迅速

2执行力强

3团队作战

4贪婪，凶狠，执着（进取心强）。

5本性。

4.3.雄鹰五特征

a高度----天空中，俯视大地，看清未来。

b改变------膺的重生视频

 c生存环境-----悬崖上，忧患意识强。

d死亡态度------看不见尸体，只留下搏击长空的形象在人间。

e隐形团队-------三个。

第五模块：十大客户开发实战技巧和工具

5.0.了解客户需求的两个基本公式，NEADS和FORM. 

5.1业绩公式=潜在客户量×单价×成交率×消费次数。

5.2客户开发流程6步骤。

1确认需求

2寻求方案

3比较选优

4异议探寻

5成交购买

6售后感受评价。

5.3  6W3H决策购买模型分析。

1which.产品核心卖点提炼。

2what,购买价值。

3why,购买动机

4who,目标客户

5where。购买地点。

6when.购买时间。

7.houmuch.价格

8houmany.购买数量。

9howtodo。如何买。

5.4决策购买过程中的5者模型分析。

1提议者。

2影响者。

3决策者。

4购买者。

5使用者。

5.5口碑和转介绍的八种方法。

1确认产品好处。

2利益或者动机驱动。

3转介绍与信息提供相统一。

4转介绍要约介绍者，被介绍者定好时间，地点见面。

5新客户需求把握，背景分析，性格特征，经济能力，购买模式综合判断。

6新老客户关系定位与协调。

7转介绍动机需求把握。

8转介绍层级介绍及业务升级。

5.6  SPIN销售法详解和训练。

5.61SPIN是什么？

5.62销售观念的转变。

1传统销售员能说会道。

2.自我，产品为中心，转向客户，需求为中心。

5.63  SPIN如何与推销过程相结合。

1，产品为起点，客户需求为中心，

2成交为目的。

3不引起客户反感为底线。

4合适的胜过最好的沟通理念。

5真诚，沟通，信任是结合的基础。

6双赢或者多赢是结合的最高原则。

5.64投石问路-----成功的SPIN需求调查分析。

1pest模型。

2行业。企业。客户。竞争者分析。

5.65.S,背景问题及其询问技巧。现场示范与训练。选取一个小组的两个学员，分别扮演客户与销售人员，询问相关背景情况，其他学员做评点。

5.66。P.难点问题及其询问技巧。

5.67.I.暗示问题及其询问技巧。

5.68.N.价值问题及其询问技巧。以上三条，全部像5.65.做现场示范训练。

5.69。SPIN变异---找痛--揭疤--撒盐---涂药。

5.7。FABE销售法详解和训练。

5.71.FABE的详细内容。

5.72内在相互关系。

F→A,特征发挥了功能。

A→B.优势带来了好处。

B←E.利益是有证据证明的。

5.73.现场训练。用FABE销售法现场介绍产品。其他学员做评价。

5.8意见领袖和参照对象。

5.9九类不同性格客户沟通要点和成交技巧。

6.0学员提问，互动探讨交流。讲师将会按照原因分析，根源探讨，方案提供，实施步骤，风险把控，成本预算等咨询的流程给出具体可行的问题参考解决建议，