高效促销的策划与实施

课程背景

    对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问，促销是扩大销量，提升市场占有率，迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，促销是把双刃剑，在带来更多利润的同时牺牲了产品价格，削弱了品牌溢价的影响力，助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯，如何跳出价格战促销的怪圈，做些有创意的促销，在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下，让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。

课程目标

课程现场学习演练，帮助学员学会并运用促销管理，规划设计，关键点把控，促销效果评估，跟进。

课程对象

快消品企业的市场经理，广告经理，策划经理，店长，促销主管，督导，促销人员等。

课程形式

课堂理论讲授，实战案例分析，设定主题现场训练，小组研讨等启发式，互动教学。

课程时长

两天，每天六学时。

课程大纲

课程导入：学员分组，课堂纪律，队名队呼，竞争规则，奖品设置，暖场。

第一部分：引子：对促销的关键认识

互动;了解学员对促销现有的认知，自己在用的促销方式。每个学员限说三种促销方式，如果别人没用过，现场有奖。

一、促销方案的原则

1、目的性：1一次促销只有一个目的 2目的是评价促销成败的唯一要素3目的尽量可量化，图形表示

2、可执行性：1考虑到企业资源和现实情况，2考虑到企业人力资源的支持 3考虑到企业财力物力支持4考虑到企业产品性能和行业特征5考虑到客户需求和竞争对手动向。图形表示

3、重视过程管：1促销是个细节工程，图形表示，如何理解？2促销是个流程工作，图形表示，如何理解？3促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结，而不是现场执行，图形表示，如何理解？

4、促销目的的思考：促销中，我们的客户都是谁？他们都想要什么？我们想得到什么？促销如何帮到我们？图形表示，许人徐语：充分了解我们的客户，我们自己，我们的目标消费者促销才有真正的意义。

5、促销目的的三方面探讨：（生产商，经销商，零售商）a生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量。b零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率。C经销商要，销量提升，毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成，四种要素用图形表示。。本节全部用图形表示，要用专业的咨询公司的图形表示。

6、五种促销目的分析五大目的：1提升覆盖水平2推广新产品3提高终端表现4改变库存结构5打击竞争对手。图形表示，请思考，请根据促销的五种目的举出三个世纪的例子，？自己公司和自己见过的均可。一，提升覆盖水平。目的1提升产品的覆盖广度和深度，2对象是经销商，案列，1经销商

二、促销方案的要素分析

1.促销目的与主题

2.促销中以产品为中心的6W2H.

3.促销方案的PDCA循环设计

三、常见的促销方式

4.价格促销

5.赠品促销

6.人员促销

7.演艺促销

8.有奖促销

9.实战案例评析;威驰男装3.8节促销方案（亮点，难点，改进点）。

10节日促销方案设计（主题和活动方案）。现场训练，根据自己的公司的产品特征，选取5.1做为促销日期，拟定促销主题和活动方案，要求主题鲜明，有感染力，冲击力，对客户有震撼力，购买有推动力。活动方案不超过四条。分组相互pk，相互评判，评选出优秀作品，现场奖励。图形表示

第二部分：促销方案的高效执行

一、促销方案的有效沟通。

1.内部沟通

2.外部沟通

3.零售商促销交流流程及时间安排

4.客户交流，零售商角度去做促销。

5.案例研讨，促销沟通中的实际难点

二、促销准备

1.促销物料准备

2.促销订单管理

3.促销人员招募和培训

4.导购人员心态和技巧提升

三：高效促销的过程管理

四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有奖促销方案（亮点，难点，改进点）

第三部分：顾客促销战术设计与评估

一：促销的策略思想

1.充分整合各种营销手段

2.参与简单，操作性强

3.促销主题富有创意，冲击力，感染力

4.与品牌形象保持一致

二：促销的战术设计

1.吸引新顾客（试用，礼品）

2.提高购买频率（积分，抽奖，赠送）

3.提高购买量（价格）

4.提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动）

5.提高品牌忠诚度（会员，有奖）

三：促销战术设计的四个过程

1.分析环境（商业环境，消费者，竞争对手）

2.发现机会（产品，形式，时机）

3促销设计（目的，方案，费用）

4.落地执行（前期，中期，后期）

5.促销产品物料管理

6.促销活动的现场控制

7.促销执行过程中的督导

8.促销费用控制

四：促销效果评估

1.活动统计，成本，效果。

2.信息反馈，面谈，问卷，员工总结。

3.促销活动的总结

五：销售目的达成情况

1.目的未达成主要原因

2.促销过程中所遇到的问题及解决状况

3.后期销量的跟踪

4.促销结果对比所耗费用进行综合评估

5.本次促销活动的经验教训

6.以后再开展促销活动方面的具体建议（至少五条）。

7.互动：小组优秀促销案例分享。

第四部分：学员提问，互动式探讨解决促销中的疑难问题。