保力顾问营销基础知识培训

目录

4P营销理论... 1

6P—12P营销理论... 2

4C—6C营销理论... 2

4R营销理论... 3

4I营销理论... 4

5S营销理论... 4

4V营销理论... 4

5W2H营销理论... 4

业绩公式... 5

购买过程相关人士分析... 5

购买流程分析... 5

促销体验... 5

营销理论

杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

—12P营销理论

　①4P营销策略包括Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。

　　②6P营销策略是在4P营销策略的基础上增加了Power(权力)和Public Relations(公共关系)。

　　③1OP营销策略是在6P营销策略的基础上增加了市场调查(Probing)、市场细分(Partitioning)、目标市场选择(Prioritizing)和市场定位(Positioning)。

　　④11P营销策略是在10P营销策略的基础上增加了人(People)。

　 ⑤12P营销策略是在11P营销策略的基础上增加了包装(Packaging)。

—6C营销理论

4C分别指Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)、机会Chance，市场变化Change为6C。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（RobertLauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。　4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。

营销理论

4R指关联（Relevancy）、反映（Respond）、关系(Relation)、回报(Return)。2001年唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。

第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

　　第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境" href="https://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%8E%AF%E5%A2%83">市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程" href="https://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%94%9F%E4%BA%A7%E8%BF%87%E7%A8%8B">生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

营销理论

网络整合营销4I原则：Interesting 趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

营销理论

4s服务是满意( satisfaction)、服务微笑、服务待客( SERVICE)、速度( speed)、诚意( sincerity)的英文首字母组成。

营销理论

4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。

营销理论

目标客户定位（Who）；核心卖点价值（What）；购买动机（Why）；何时购买（When）；何地购买（Where）；如何购买（How）；购买价格（How much），这就构成了5W2H法的总框架。

业绩=潜在客户量*转化率*单价*购买次数

倡导者——决策者——影响者——购买者——使用者

（恋爱过程分析）

1.了解你——产生需求搜寻产品

2.认识你——多方询价反复比较

3.怀疑你——确定意向产生异议

4.信任你——价值传递满足客户心理需求

5.购买者——消费体验检验商品价值

6.帮到你——价值体验大于心理预期、正面宣传大于负面宣传

促销是目前最具正义毁誉参半的体验工具，一方面是的确会降低品质认知，增加价格敏感以及消弱品牌忠诚。另一方面也能传递信息，形成诱因激发紧迫感，创造使用机会以及鼓励顾客关系。促销体验有三种类型，a参与类促销抽奖—road show路演。b展示类促销，如免费试用、操作示范、展览会。c 价格类促销，如优惠券、折扣、买赠、以旧换新等。