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施正道:对农民销售精髓总结值得一读

终端零售

2016-01-20 41712

  一、农民的性格分析：
    1.文化素质相对较低。一般来讲，农民的知识与信息相对匮乏，文化素质相对低些。尽管现在是信息时代，但使其从媒介中获取的信息大多片面，形不成完整的、属于自己的东西。表现在化肥选购上，就是一知半解。
    2.犟。由于素质相对较低，接受新事物的心理不成熟，所以，农民多数比较犟。各地多是如此，只是区域不同，程度不同而已。究其原因，一是经验主义，传统观念影响较深；二是在作物种植上很少受到挑战，思维变更缓慢。
    3.从众心里严重。对肥料而言，虽然多年使用，但缺乏真正的鉴别力。故缺乏主见，往往人云亦云，跟风望潮。
     4.图便宜。这也是一些假肥料畅销的原因之一。
     二、农民的购肥心理分析：首先是怕买假货。假，是目前老百姓购肥心理中的第一重要的事情。
     笔者认为有如下原因：1.对肥料一知半解；2.从众心理，上当一起上；3.贪小便宜。
    因此在化肥市场的经营中，谁能先给百姓解决这个问题，谁就将占据市场主动。其次是价效比。老百姓在保证肥料不假的前提下，价格与效果的对比，是老百姓充分考虑的第二要素。农民担心的是：买贵了却达不到预期的效果而吃亏。我们做示范、建档案、举实例就是在证明这一点。最后是价格。上述两点十分重要，但两者基本都是潜在的需求，我们往往容易忽视，而更多的是谈论价格这一表观表象。价格是一个最直观的东西，在前两项最重要的需求无法得到确切满足的情况下，价格就成了最敏感的话题。如果想做一个好产品，又想在农民心目中拥有好的品牌价值，就要把农民的注意力从价格上引开，并满足其真正需求。售假贩假者能够得逞就是充分利用农民关心价格这一点。
    三、农民的性格与用肥心理在营销实践中的应用：
    做为一名合格的农资经营者，首先要想到农民的利益，保证销售优质产品给农民朋友；其次要把农民的利益点与企业的农资产品利益点结合起来。只有这样，品牌才会持久、企业才有利益。
　　然而，优质产品怎样与劣质产品竞争农户？
    根据以上调查与分析，我们可以看到努力方向，在营销实践中可如下运用：
   1.打假。谁先举起打假的大旗，谁就会成为农民心中的英雄，树立起自己正面的形象。谁能先给农民解决假肥料这个问题，谁就将占据市场主动。
    2.利用自己产品的利益诉求点进行宣传。根据调查结果看，农民依次关心的是假-价效比-价格。那么，你的企业在哪个环节能给农户带来确切的利益，就强化那一点，会有事半功倍的宣传效果
    3.利用农民的性格，制定合理的促销行为。运用农化知识，示范数据，谈依据、讲事实、摆道理，改变其素质低、犟的状况；通过送礼品，设奖品，开展多样的促销手段；利用其从众心理，渲染促销气氛，创造促销奇迹。总之营销学的核心精髓就是心理学。
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