卓越营销团队管理技能提升

主讲：吴昌鸿

课程背景：营销团队是企业的龙头，营销团队业绩的好坏反映着企业的整体战略，所以营销团队的管理在企业当中是重中之重。而现实是很多的营销管理者要么是从业绩优秀的销售人员中提拔上来的，要么是在企业待得比较久，或者跟随老板一起打天下的，大都并没有相应的管理经验。带团队要的是发展出一群狼，而不是管理者赤膊上阵。如果一个管理者不能激发出团队成员各自的潜力与工作积极性，不能有效的带领整个团队夺取一个又一个胜利，不能有效的执行企业的营销战略并实现相应的目标，不能为领导制定战略提供有效的建议，那么他就是不称职的。

课程收益：

1、让学员认知营销团队管理者的角色定位，了解营销团队及自身常见的问题所在，树立职业意识。

2、营销管理者处于企业的中层，如果想做好部门的管理工作，需要上下沟通、左右协调，所以营销管理者不只要知道如何领导下属，还要知道如何“管理”你的上司和同事。

3、营销团队相比其他团队有着特殊的要求，如销售指标的确定、销售流程的设计、市场的合理划分、销售人员的选用育留、销售人员的激励授权及营销团队执行力的打造等。

授课方式：

1、分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

2、培训流程及方式：建立班级微信群

课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；

课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；

课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。

3、时间安排，1.5天授课，0.5天进行问题解决及辅导及结果输出。

课程对象：总经理、营销副总、营销总监、营销经理

课    时：2天

第一章、营销团队管理现状

一、营销管理者的价值

1、营销管理者“忙、乱、烦、累”

2、营销管理者要做“顶梁柱”

3、三类营销管理者分析

4、营销管理者面临六大挑战

5、营销管理者必须做到的六个标准

二、营销团队的六大问题

1、团队懒散无进取心

2、没有规范统一标准

3、销售人员带着客户跑

4、团队水平参差不齐

5、好人招不来，能人留不住

6、销售业绩不稳定

三、营销管理者常见问题

1、内向型与外向型

2、不会授权和受权

3、一视同仁的管理方式

4、任务思维与结果思维

5、不善于教练辅导

6、不善于打造团队

案例分析：销售总监的困惑

第二章、营销管理者角色定位

一、你如何做营销管理？

1、你是合格的管理者吗

2、管理者的绩效取决于什么

二、营销管理的四个问题

1、业务和管理

2、个人和团队

3、经验和培训

4、跨部门合作沟通

三、营销管理者必须转变三种角色

1、专才——通才

2、头狼——群狼

3、业务——管理

四、营销管理者的360度领导力修炼

1、如何实现向上领导

2、如何做好向下领导

3、如何实现横向领导

4、营销管理者如何看待问题

案例分析：大区经理的执行力

第三章、营销管理者的沟通技巧

一、管理就是沟通

1、沟通的重要性

2、沟通的双70%法则

3、沟通漏斗

二、沟通概述

1、沟通就是为了有效

2、沟通的基本问题和原则

3、沟通的规律和要点

三、沟通的六大障碍

1、价值观不同

2、立场不同

3、文化差异

4、心态问题

5、沟通能力问题

6、沟通背景不同

7、情绪

四、如何达成有效沟通

1、诚信宽容的心态

2、有效倾听的技巧

3、三种沟通模式分析

4、进入对方的频道

5、个性化沟通

6、高效沟通六步系统流程

五、营销管理者该如何做沟通

1、向上沟通要有胆

2、向下沟通要有心

3、平行沟通要有肺

互动游戏：沟通的效率

第四章、营销团队的规划

一、销售目标的四个核心

1、财务类指标制定的四个步骤及方法

2、客户增长指标的四个步骤及方法

3、客户满意指标的三个方面

4、管理动作指标的六个方面

二、关键业务流程梳理

1、销售人员选用流程

2、销售人员考核管理流程

3、客户信息管理流程

4、销售过程管理流程

5、合同及物流管理流程

6、应收账款管理流程

三、市场划分及内部组织设计

1、市场划分的四种方法

2、内部岗位设计

3、职位说明书

四、销售人员的数量及薪酬考核体系

1、确定销售人员数量的方法

2、薪酬考核体系设计的三个因素

案例分析：这家企业的市场该如何划分

第五章、销售队伍的日常管理

一、如何选择人才

1、你在选人才，人才也在选你

2、面试要看人的四个方面

3、营销精英选择模型

二、如何用人

1、部门人力分析

2、如何用薪酬激励下属

3、用好绩效管理

三、管理表格

1、设计管理表格的五个要求

2、四个工作过程类表格

3、三个市场信息类表格

四、销售例会及随访观察

1、五类例会及方法

2、随访观察的方法

五、销售团队系统培训策略

1、销售人员评价及应对策略

2、入职强化训练的五个内容

3、销售专项训练的八个内容

4、随岗培训的五个内容及步骤

5、集训轮训的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十个方法

七、营销团队激励策略

1、常见的激励误区

2、激励的两个要点

3、员工关注点

4、常见激励菜谱

5、激励效果评估

八、如何正确授权

1、为什么要授权

2、授权准备

3、授权沟通

4、授权后的跟踪与考核

头脑风暴：你的销售队伍该怎么管

第六章、打造营销团队高效执行力

一、执行力重要性

1、执行是目标和结果之间的桥梁

2、这些企业为什么会失败

二、执行的三个重心

1、领导者的七个基本行为

2、打造执行文化

3、如何选任合适的人

三、执行的三个核心流程

1、人员选育流程

2、战略制定流程

3、运营实施流程

4、执行到底是什么？

四、为什么执行不到位？

1、企业的两大困惑

2、执行力现状分析

3、执行力不佳的主要原因

4、执行难的根源

五、如何打造团队高效执行力

1、结果思维

2、拒绝接口

3、自动自发

4、修炼人格

案例分析：没有不可能的文化

课程复盘

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、团队游戏、实战落地工具等