今天跟大家分享一个主题叫:文化留人。什么叫文化留人?其实就是一个店铺，你会发现一个店铺有一个店铺的氛围，不同的店铺，你会发现有的店铺的服务意识就很好，每工店员都很有这种业绩，冲劲，而有的店铺大家懒洋洋的，大家都会懒洋洋的，这就是一个店铺的氛围。

当店长说话大家都很听的时候，店长一个指令下去，所有人都去执行的时候，你会发现店铺每个人都是这样的。但是如果你发现店长说出去一句话，你帮我把那个东西去做一下，或者你把那个货理一下，店员的第一反应是为什么叫我不叫他，你会发现你的店铺很多店员都会这么干，对吗?

我再举一个简单的例子，我们在所有的新员工培训的时候，要求店员的站姿是这样，两手往前放，可是你到我们的店铺，有些老员工站姿都是这样的，偶尔再扶一扶柜台，你会发现新员工到店铺要不了一个星期，他的站姿是什么，他也会这样或者扶柜台，对不对？对。所有这就是店铺氛围的力量。

我曾经碰到一个新员工非常棒，我相信很多店长都碰到过这样的很棒的女性员工，渐渐第一个月就成为你店铺的top sails,业绩就能做到前三，第一第二，那我就碰到这样一个新员工，她发现到店铺以后，她可能有销售经验，第一个月以后就冲到第一名第二名，可是很快她就跟我说压力特别大，因为周边其他人都没有她这么拼，接待顾客的时候，不会马上接待，不会特别热情，就她一个人特别热情，对顾客从头，从进门到最后都非常好，一直非常热情，面带微笑提供服务，但是其他店员不是这样的,她坚持一个月两个月以后，她顶着巨大的压力，然后她告诉我说我觉得要把业绩做低一点才可以，你们理解这个新员工的想法吗?我相信有零售经验的人都懂，对不对，她的压力从哪里来的，这就是店铺氛围和文化给到员工无形中的压力。

那么，现在问题就来了，很多店长都说老师，我也想让我的店铺形成非常好的很愿意服务的意识或者氛围，我应该怎么做呢？

接下来我们分享一下，关于这个做法呢，我要先讲一个故事，在西方做过这样一个实验，就是大猩猩的故事，就是猩猩猴子，我们把它关在一个封闭的牢笼里面，放进去3号猴子，1号猴子2号猴子3号猴子，这个牢笼首先门是锁的，顶上吊了一根香蕉，香蕉的位置需要猴子过去跳一跳，然后顶上全是喷头，水的喷头，这么设计的。3只猴子关进去以后，它们会怎么做吗，上面有香蕉，1号猴子就会走过去，看到香蕉就想上去拿，只要这个猴子试图去拿香蕉的时候，顶上喷头就会喷水下来，就很多很多水下来了，3只猴子都被淋湿了，这个时候发生一件事情，2号猴子和3号猴子跳过来，把1号猴子暴打一顿，都怪你去拿香蕉，把我们都淋湿了，1号猴子就很委屈，躲到角落里。又过了一会儿，没被打就不知道疼，2号猴子3号猴子也想要过去拿香蕉，2号猴子试图走到下面，悄悄看一看,试图伸手够，又发生了同样的事情，水龙头喷下来，3只猴子都湿了，1号猴子3号猴子走过来把2号猴子暴打一顿，1号猴子打得尤其狠，2号猴子也很委屈，到角落里躲起来，我们知道接下来发生了什么，同样的事情在3号猴子身上又发生了一遍，当然它是被打的最惨的，当3只猴子被打了之后，也都有够这个香蕉这个行为了，也都被打了，之后我们做了什么事情呢，我们把1号猴子拿出来，换了4号猴子进来，4号猴子进来是什么都不知道的，它来到这个牢笼的时候，它说你俩傻呀，这有香蕉，它就走到这个香蕉下面，刚一准备要伸手，发生什么事情，2号猴子和3号猴子把4号猴子暴打一顿，4号猴子很委屈，我只是想要伸手拿香蕉，我都不知道发生了什么，然后就被他俩打了，紧接着我们把2号猴子拿出去，把5号猴子拿进来，5号猴子同样的反应，手都没伸起来，只往这一站，3号和4号过来把它暴打一顿，5号猴子也被打了，当然同样的事情也发生，我们把3号猴子放出去，6号猴子放进来，同样的事情又发生了，这个时候大家还记得吗，123都出去了，456进来了，而456这3只猴子都没有被雨淋过对不对，但是3只猴子这时候形成了一个惯例，就是谁往这站，谁就要被打，但是为什么被打，我也不知道，反正我站在这儿我被打了，所以我觉得大家都不应该站在这里，对吗，对。

这个习惯这个惯例是怎么形成的呢，大家思考一下，所以我们讲店铺氛围的形成，文化的形成，首先第一步应该有一些制度，就是你店铺里面首先会有一些制度告诉所有的人，大家统一确认知道这一点，一个行为可以做不可以做，让他知道怎么做是对的，怎么做是错的，这就叫火炉效应，任何人都不要去碰，不能做的事情一旦做了就应该被处罚，比如说卖场玩手机，我们是不允许店员卖场使用手机的我首先有一个制度，告诉所有的人，你们都确认之大吗，都认可吗，都认可，好，那我们现在执行。从现在开始，只要谁玩手机，或者口袋里放着手机，我们就处罚，当你坚持做一段时间以后，所有人是不是都不玩手机了对不对。

这个时候，新员工进来的时候，你可能都不用在墙上贴卖场不允许用手机，你可能没有这个标语没有这个制度，你甚至都不用告诉新员工，我们有这个制度，但是你会发现没有人在卖场用手机，请问这个新员工她会在卖场使用手机吗？她不会，这就是文化和氛围的力量。所以在刚开始的时候你要有制度，然后强迫执行，当所有人执行成为一个习惯的时候，它就成为你店铺的氛围，这个就是氛围和文化的形成。

当然了，要形成正向积极的氛围文化，不仅仅是手机这么简单，我们还会涉及到销售流程，服务包括我们讲的业绩目标，这种冲劲，最好我所有的店员都是服务意识非常强的，对业绩特别有冲劲的，对顾客非常好的，维护顾客意愿非常强烈的，这些我们都可以通过延伸出来的方式形成制度，形成习惯，从制度到习惯，最终形成一个良好的氛围。时间关系，我们今天就分享到这里，是关于如何在店铺当中形成一个正向的氛围和文化的，谢谢大家。

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