【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业务创新与管理突围

主讲人/盛斌子老师

第一篇：合作共赢篇

一、           厂家扮演的角色

1.        卖产品

2.        卖服务

3.        卖解决方案

二、           商家扮演的角色

1.        物流

2.        促销流

3.        资金流

4.        运营中心

三、           厂商关系的本质

1.        业务对接

2.        管理对接

3.        厂商一体化

四、合作共赢

1.        价值链的设计

2.        如何分配利润

3.        如何建立沟通机制、一起成长

第二篇：生存发展篇

一、    经销商发展的生命与规律

1.   -经销商发展生命的成长之路

2.   －经销商生命周期下的经销商经营任务－经销商生命周期下的老板角色变化

二、    经销商做强做大的四大瓶颈

1.   —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2.   －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3.   －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4.   －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、    经销商做强做大的必由之路

1.   －从生意向事业的转型

2.   －经验管理向规范化管理转型

3.   －人情管理转向制度管理

4.   －决策的随意性向科学性转化

5.   －家族抱团向团队运作转型

代理商营业额和利润率为何总是停滞不前？公司一直无法实现统一价值观，团队目标感和责任感不强，执行力不够，工作效率不能最大化？

第三篇：团队管理篇

一、    微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1.   文化面

2.   制度面

3.   行为面

4.   心态面

二、    经销商团队管理的“四轮驱动”系统

1.   目标设定

2.   计划分解

3.   标准立项

4.   激励控制

三、    团队激励体系设计：

1.    五星激励的定义与价值

2.    薪酬体系及激励系统与体系设计

3.    PK体系的设计

4.    行动承诺卡的实施

5.    情绪激励实施

6.    抽奖激励实施

7.    其他激励实施

四、    团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、 精神激励：中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2、 物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

l  薪酬

l  会议

l  福利

l  竞赛

l  信息

l  活动

第四篇：渠道网络篇

一、     电工代理商全渠道是什么？

二、    全渠道，为什么？

1)  打散、重组、碎片

l  市场碎片化

l  渠道碎片公

l  信息碎片化

l  时间碎片化

2)   六大关键技术

l  二维码

l  陀螺仪

l  智能设备

l  音频视频识别

l  VR

l  LBS

三、    电工经销商的全渠道全网营销

1.        天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)        以淘宝系为主的大众电商

2)        互联网家装

3)        自建O2O平台

4)        社区微家装

5)        各类经销商整装联盟

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？

2.        地网：传统渠道分化组合+互联网化

1)        专业市场

2)        路边店

3)        建材超市

4)        连锁店

5)        百货店

6)        杂货店

7)        家装公司

8)        铺贴工、安装工

9)        连锁平台

10)    社区店、房产公司

11)    厂家联盟

12)    经销商活动联盟

13)    设计师工作室

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.        人网：每个人都是端口

1)        微商

2)        工长APP

3)        二维码

4)        圈子

互动话题：你看好哪种渠道？为什么？你觉得家电电工采取何种渠道模式？

第五篇:家装突围篇

一、 开关插座行业的营销破局

1、 产品突围

2、 全网营销

l  天网：大众电商、垂直电商、自建电商

l  地网：线下全流通渠道

l  人网：全员营销

3、 商业模式顶层设计

二、 家装行业的现状与未来

1、 传统家装的现状

2、 互联网家装的现状

经典案例：

l  家装驿站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安乐窝模式

l  一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

l  东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

l  传统装饰的智能化与情景展示

l  互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

l  订制家居经销商PK家装公司全屋整装

三、 家装渠道运营

1.   传统家装的对接方式与运营

l  对接部门

l  政策支持

l  推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

l  与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.   家装设计师渠道现状

l  大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

l  家装行业的洗牌进一步提速；

l  一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

l  家装公司对设计师的管理将不断加强；

l  家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

l  家装公司大展厅的营销模式成为必然；

l  目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.   家装渠道操作难点

l  返点比拼

l  家装公司见利忘义

l  设计师品味独特

l  常规促销难以见效

四、 家装渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  内部渠道

l  外部渠道

2.   拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意；

l  工作拜访-先做生意再交朋友；

3.   了解需求

1)   设计师分类；

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

2)   设计师需求；

l  产品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服务跟进

l  提升成单率；

l  搭建系统平台；

l  提升单销值

l  便利；

l  激励；

6.   维护拓展

l  人单合一的追踪；

l  团队制胜；

l  流程化作业；

l  拉网式服务；

7.   业绩提升

l  促销活动；

l  创造性思维；

l  公关活动；

l  “圈”营销

8.  设计师沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

五、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.  推广活动的形式（原创观点）

p  大师论坛，大规模品牌推广

p  小型宣讲，开业或促销预热

p  高端沙龙，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  学习提升，知名设计事务所学习

p  设计大赛

p  签约高端设计师为设计顾问

p  建立新型的返点机制

p  经销商设计师渠道开发与维护

第六篇：终端提升篇

一、   巅峰销售策略

1.        “局”理论：所有成交的本质都是设局

1)        基本服务

2)        增值服务

3)        硬性洗脑

4)        软性洗脑

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE万能导购法则

经典案例回放

二、   硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.       客户服务短信系统

2.       360度终端靓化系统

3.       客户服务质量监督卡

4.       客户好评见证墙

5.       客户温馨提示卡

6.       客户需求匹配表

7.       门店业绩倍增之形象管理

8.       低成本终端拦截吸引顾客进店

9.       基于顾客行走动线的店内布局

10.     产品陈列要制造“不连续刺激”

11.              门店陈列点、线、面结合技巧

12.              体验营销时代的五种感官刺激

三、   软终端：客户关系管理系统

1.   客户关系管理细则

2.   客户信息统计表

3.   客户维护管理表

4.   客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？

案例：创意终端物料集锦

四、   多元渠道与终端引流

1、  会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、  样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、  社区服务店

案例：南京江总的合伙人模式

4、  联盟爆破

5、  意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

6、  合伙人模式

案例：水电光集成模式

7、  全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

8、  事件营销模式

9、  免费装修模式

10、精品店、体验馆，风情馆模式

11、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

12、解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

13、网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

——结束——