《盛斌子家居建材照明灯饰陶瓷卫浴培训咨询之终端爆破-联盟团购手册》（6）

◆●在楼盘卖“联盟贵宾卡”的技巧：    

助教职责：培训，分组，开会，指导，监督，修正，奖励，鼓励！

队长职责：

   鼓舞士气、各队签到，清点人数，事件通知。每个队员休息/请假，统一由各队队长统一报告给签到组负责人。

   小组卖卡的相互良性竞赛（俯卧撑、请吃饭、买水果、擦皮鞋），是一种没有成本的良心PK。

协作分工：两人一组，最好是男女搭配、老少搭配、有经验和无经验搭配。

交互带队：

   每家出人卖卡，但是不宜各自带队去卖卡，这样容易携带，也容易有品牌“注水”，最好打乱分组，相互融合。如果自家品牌之间配合默契，就应该由别家的人员出任带队组长。

组员配合：

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，组员轮番以各种身份（工作组、拜访老客户、物业工作人员、楼上业主）向客户推卡，加深客户对活动认知。

楼盘分工：

   先把意向楼盘分给老客户最多的品牌扫楼人员，利于扫楼卖卡人员的售卡自信和自身样板房的开发。

   扫楼的楼盘分工，分别到达指定楼盘，指定哪栋。防止造成重复无用的客户拜访。

攻关物料：

   单页、邀请函、联购卡、统计纸笔、老客户资料、尺子（现场测量，先服务）、胶带（业主不在时，粘贴单页）

衣着穿戴：

   要穿便装、尽量休闲装、浅色调、运动鞋、别穿高跟鞋（持续作战）。利于降低保安阻拦，降低客户防戒心理。

精制包装：卡有精致的包装袋/盒，如请柬和红包的风格，而不是赤裸裸的一张纸板卡片。

客户搜集：

   通过装修巡查的保安找到绝对的准客户+扫楼跟进装修动态+项目经理/施工员搞定客户进场频率和准确时间。

客户分类：

   先深挖老客户，通过拜访老客户来售卡，慢慢渐入佳境，既能锻炼卖点提炼能力，又能保持积极性。

业主电话：

 家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，  见到装修工人，别说我来“找”业主，而是来“等”业主，这样更容易套出准确的客户信息。瓷砖发货单/网购快递单/问现场装修工人，自己送货到楼下，通知业主货到，但电话路上丢了。

扫楼足迹：

   每扫一家装修现场，先攻关项目经理/施工员，走后将宣传单页用透明胶带贴牢在显眼的位置。

敲门技巧：

   1/2下的连贯节奏；敲后退半步，保持安全距离，离得太近会给客户很大压力，甚至吓到客户；

动作技巧：

不要先拿出单页（客户注意力会转移）再向客户推销，要先讲卖点，预热到一定程度再拿出单页和会员卡。

谈话技巧：

   不要直面客户，要以45度左右的角度侧谈。这样也不会给客户很大压力，尽量保持放松状态。

话术突破：

   见面先赞美客户的房型、装修、气质等等。交流的话题，可以以“征求意见”代替“活动卖点”来降低排斥心理，从而突破黑色三分钟。

优惠解码：

   最大优惠是什么？最易得到的优惠是什么？最抵消买卡成本的优惠是什么？最解决后顾之忧的优惠是什么？

话术提炼：先说我们本次活动的优惠卖点，到一定程度后提到“存抵优惠”，最后拿出卡。

         最低xxx元，总计（最大）让利/让礼xxx元。

         把单次品牌抵扣200元，提炼成有机会抵扣3000元。

         把单品牌3个点的联购，提炼成20万装修省6000元。

卖卡字眼：

   不宜直接对客户说需要“买”，而是告诉客户“有一种冲（存）抵xxx的优惠”

打折卖卡：

   先用面值100和客户打口水仗，一定程度后，“妥协”为八折让客户觉得占了便宜！面额是面子、折后是里子。

权威名义：

   从权威和公信力角度出发，以红星美凯龙名义派发，更易让客户了解并接受。（现金券/短信/电话营销也可以）

名利话术：

  家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为， 开始强调活动权威性、品牌高端性、优惠聚焦性，后面要激发客户的羊群从众性、名额稀缺性、真诚悲情牌。

句型技巧：

   在和客户沟通的初始时候，言辞尽量用陈述句，别用询问句，降低客户的防戒心理。预热到一定程度再发问。

提问话术：

   家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，不宜说判断型问句，只可问知道答案的设问句：有没有买好？有没有时间？→您一定有些建材没有买好吧？VS相信一定有您喜欢的品牌、款式和产品VS一定能满足您的需求VS希望您一定要来争取这次绝对保价的优惠

话术案例：

   “我不是来展露口才的，是来推荐直供卡的；我的口才不好，但我们的直供卡很好”

卖卡礼品：

   如果客户买卡之后，每家提供一份礼品。需要要求客户活动之前去店面领取，利于让客户在蓄水阶段充分了解、选购产品，为现场迅速下单打下坚实的基础。

稀缺道具：

   特意准备个售卡签名表，把大多数格子都填满（上午预留三个名额，下午预留一个名额）。显示已很多认购

显贵道具：

每个客户的卖卡签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，不宜用普通的A4白纸，给客户一种备受重视的荣耀感。

稀缺话术：

   每次都采用“最后三张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一打联盟卡。

老板跟进：始与终，老板必须带队！始，引领方向方法，终，激励提高气馁士气。

悲情牌法：

   天气这么热自己大老远专程赶来上门送卡 + 每天考核任务指标有严厉惩罚机制。

送卡技巧：

   老板开车+男女搭配，最好老板领队（至少看着有阅历的人，冒充也行）。辅助一些“圈内很多品牌老板都很熟悉，可以从私人的角度，帮您在促销的基础上在优惠些”等等的话术！

电话送卡：

   在电话中说，有项上门递送优惠凭证/促销资料的服务，不谈“买”事。见面三分亲，当面再说。

辅助道具：

   如前者在客户实在不买卡，就退而求其次，送一张非常正式的邀请函，尽可能圈住客户；

落地之前：

  家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为， 所有卖卡人，给自己的客户联系一次“联络感情”+“活动详情通知”，最好之前也有一次联络！

最有效办法“脸皮厚”+“坚持”    可以不专业，但是一定要敬业。

短信跟单模板

售卡成功贺信

尊敬的____先生/女士：

模板一：

 家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，  恭喜您获得6月14日中午12：00在“森林半岛假日酒店”举办的建家商会“半价日”入场资格！

25家一线品牌总部齐参与，价格突破年度最低！半价全年保价、限量抽取样板房、3天可无忧退订！品牌冰箱、液晶电视、品牌洗衣机疯狂抽回家！

欢迎您提前到所有参与品牌门店了解产品及价格！集门店印章，得精美礼品！

机会难得，不容错过！

模板二：

恭喜您已经成功报名建家商会“半价日”酬宾活动，6月14日与您相约“森林半岛假日酒店”，二十五大品牌总部老总亲临现场为您放价！低价，大奖，豪礼，服务，一个都不少！

欢迎您提前到各大参与品牌门店挑选喜欢的产品并记录价格！集门店印章，得精美礼品！

直击价格底线，必保南阳最低！

模板三：

  家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为， 感谢您对建家商会6月14日在森林半岛假日酒店举办的“半价日”活动的支持与信赖！

“大牌半价保全年、循环大奖疯狂抽、全城征集样板房、集章豪礼免费送、无忧消费可退订”！

欢迎您提前到参与全部品牌门店挑选产品并记录价格！集门店印章，得精美礼品！

恭请您届时光临！