马云说：“商业无秘密。”我认同这句话，所以我愿意将家具终端营销的秘密分享出来。家具终端爆破包括三个步骤：终端前移——终端拦截——终端爆破。说出来很简单，但做起来相当复杂，需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。

我认为终端拦截是家具终端爆破三步中最关键的环节，真正决定爆破的成功与否。就要培训员工如何实现家具终端爆破。而随着企业品牌影响力的扩大，和终端拦截手法的完善，一种以团队服务为核心的“无卖场销售模式”将涌现出来。这种模式将对目前的大卖场模式发起冲击，并将大大缓解目前制造商、经销商和地主之间的紧张状况，而经销商的地位则将得到大大提升。

谜底：终端前移→终端拦截→终端爆破

终端前移----找到自己的渗透点，让他人发现你的存在

在二三级市场的产品都是同质化的，卖场装修也几乎都是相似的，低价促销手段也是你方唱罢我登场。在终端营销的销量都急需突破的情况下，突破点就在于寻找到消费者的真正需求。这种需求发生的时间和地点在哪？是在买好房子打算进入装修的时候？不， 实际上这种需求在购房的时候就已经显现了。

所以要精准地找到这一群需求的消费者，并对他们进行有针对性的促销，就需要将家具业行业放置到房地产业下游的行业，前移渗入到房地产业中去！最好的时机在于新房交房前后。此时，由业务员深入到每个小区去和消费者面对面沟通，针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。

终端拦截：面对面沟通，截留你的需求

终端拦截重在截留客户需求。此时，装修设计师最适合做终端拦截的执行者，因为他们占尽了天时、地利与人和。

首先，天时与地利。设计师和消费者的沟通时间很长，从丈量房屋到设计图纸再到最后成交，整个时间是相当漫长的，他们有了时间就有了机会且只有他们才有时间才有机会与消费者面对面交流。

其次，人和。中国人对家的概念很重，家庭伦理本位这一传统文化根深蒂固。而且因为有的人一辈就只有这样一套房，就只有这样一个家，所以对“家”，消费者甚至寄予了厚望。为此，消费者非常尊重家装设计师，并愿意倾听设计师的意见，为了让奋斗一生而得到栖身之地更舒适美观，面对设计师，消费者警惕和反感这类负面情绪是很难出现的，相反代以尊重，接受，认同。

在这个时段，消费者会愿意甚至主动向设计师表达需求。设计师则对客户做出以家具为主的导向性建议，并强调“轻装修重装饰修，先家具后装修”新颖理念——这是对先装修后家具这一传统流程的突破，这种客户先订家具后订其它装修材料及装修方案的做法，将有助于实现消费者在入住时“所见即所想”的效果：毕竟家具是家居中的主角，对家具的风格的选择将确保装修后整个房间的氛围。

终端前移到终端拦截并没有什么界限，终端前移是指营销行为深入到了每一个小区，终端拦截是指借助一系列手段实施需求拦截，在终端拦截阶段引入装修设计师只是这一揽子

手段之一：有的企业没有将终端前移到装修这样一个位置就实施了爆破。但就我了解，南方

家私已经开始在装修前做终端拦截，他们将自己称之为“家居保姆”——其实质就是在执行一种“整体家居”模式。

需要指出来的是，精确的讲拦截到的是客户的需求，即获得了宝贵的客户资源信息——当然也可以以订金的形式将客户固定下来，确保不再流失——针对这些有明确意向的客户，我们将做更细致的工作，首先将汇总不同渠道得到的资料完成对消费者需求的详细细分，并一一加以对接。

而实现终端拦截的最有效工具是“诚信”。基于中国对家的信仰这一人文传统，消费者非常尊重设计师，这就使得设计师与消费者的沟通十分容易得到第一手完整的客户资料，不仅如此，这次沟通又是一次情感交流的过程，只要设计师在拦截期间取得了消费者信任，消费者感觉到设计师是以诚信的态度来推荐产品，那样消费者就会“认人”购物，即哪怕设计师刚开始并没有告诉消费者在卖什么样的产品，但只要消费者认可你的诚信，另外在客观上卖场又配以了诚信的营销模式，那么家具销售量将因此翻上几番。

终端爆破：需要强大的服务系统和操作流程

现在家具行业盈利区间还很大，从而确保了营销费用的充足，这就让家具行业有能力扩大营销团队，精化营销策略，营销空间提升也在近几年内提升很快——终端爆破就齐聚了各种促销手段于一堂，爆破方法的较量成为各支营销团队实际执行力的PK。

但拨开这些纷纭芜杂的现象探其实质，我坚持认为是诚信决定了终端爆破的成败。因为家具行业与家电行业不同，相对而言其艺术含量高而技术含量低，完全的标准化是很难的。

因此营销团队必须在爆破前、中、后都向消费者支付信任成本，所以，在前移时强调用情感来博取消费者的信任，再通过细分需求来完成拦截，并在爆破后强化货物和售后服务的及时

中跟进，相比那短短几天如繁花盛开一样的“爆破”要艰巨很大，要重要很多。

“终端爆破”实际上是一个资源链条，从第一步——对消费者的深度调查开始到第三步通过卖场促销实现销量的增涨，期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配，所以我强调，终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。

由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的，所以这个体系的核心在于人员，在于执行，在于机制——要想获得有执行力的团队就需要好的机制，要有好的机制就需要有好的理念，但有好的理念还需要通过一定方式复制到第一线，并确保无误。所以我强调培训的作用，培训这一软件比装修这一硬件更重要。“以人为本”式的终端培训的加强，将利于机制的贯彻，理念的执行，就此而言，针对终端的员工培训将不断革新家具行业。