一单元 高阶销售心态修炼与潜能开发 （一）高阶销售者必备的思维与心态 1、正面、积极、乐观的思维方式 2、正向思维的三个关键问句 3、自我推销的潜意识训练方法 4、把销售先销售给自己； 5、面对拒绝、消极、忧虑转化的三个秘诀 ● 小组游戏：保持情绪巅峰状态的两个方法 相信的信念——相信产品、相信顾客 目标管理三觉法、时间管理 二单元 大客户顾问式销售技巧 销售的沟通关键是问和听 提问模式演练：开放式、封闭式、SPIN ● 小组行动力PK游戏：找对人、做对事 SPIN的发问流程 1、背景性问题—<小组情景实战演练> 2、难点性问题—<小组情景实战演练> 3、暗示性问题—<小组情景实战演练> 4、成交性问题—<小组情景实战演练> B、与顾客三大同步的技巧 讨论：如何让客户莫名奇妙的喜欢上你？ C、产品介绍的三个关键点 <互动示范> 1、直击高层决策者前的准备 学习如何制订有效的大客户的销售策略 2、专业销售形象的塑造 A、与高层深层次对话，获得对方认同 B、拜访最初前十分钟如何最有效的面谈 C、与高层建立良好“关系”的方法 小组讨论：如何准确找到决策者的“关键按钮 三单元 客户异议处理与服务 顾客异议处理的五大步骤 接受与倾听 不辩解回应 处理异议 感谢与回馈 确认并记录 D 、客户异议处理的两大关键 Yes .....But......先认同顾客的异议 提问，引导价值观同步 ● 演练：顾客常见异议处理与成交话术 “我很忙、我再考虑考虑吧！你们的效果到底如何啊？价格太贵，可以便宜吗？我有空再找你吧！“ <结训> 小组分享、老师点评