一【互动游戏】 游戏：听与说 　　游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有5人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。 角色分配：1、 孕妇：怀胎八月；2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车；3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展；4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球；5、 流浪汉） 　　游戏说明的道理（可以请学员一起谈看法）：1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。2、根据学员的表现评价：好的表达/坏的表达。　 游戏做完重复以上技巧，让大家更有深切体会！ 沟通精髓：倾听。擅于抓住核心问题，层层剖析。 二、接打电话的心态 首先给大家分享一个真实故事： 某晚，有个推销员在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一业务电话未打，于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起电话去打，他老婆觉得甚是奇怪，就问他："老公，你打个电话还穿得那么整齐干嘛，你要出去啊？"她老公回答："我穿好衣服打电话，表示我对顾客的尊重，虽然顾客看不到，但我想顾客能感觉到我对他的尊重。所以，我一定要穿衣服打这个电话。" 成功者就是不一样，连打电话都是如此。 你不能忽略你未来要打的每个电话。 以下是一些成功的电话行销观念，仅供参考： 1、让声音充满热情，面带笑容接电话 2、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音（“我喜欢我的声音”--每人读三遍）。 　　我接/打的不是电话--是money先生/女士。 　　我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 　　没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。 　　百硕教育是开封市最好的、最专业的一对一教育！我们能够帮助学生和家长。 三、电话沟通的技巧 定位：我是谁！ 我们不是10086客服专员，我们是专业的老师，老师就应该有老师的范儿，而不是唯唯诺诺，在这里客户不是上帝，没有什么特权，他是一个有问题却无法解决的求助者（失败者），而你就是他的贵人！（我是医生，拿出医生的专业感觉。） 摆脱家长挑选我们的问题。学会问问题，先发制人。 您家孩子学习的文科还是理科？二模考试多少分？哪一门比较弱？考试多少分？大综合考了多少分？学生是艺术生吗？报的哪个专业？孩子准备报考哪所大学？······答案出来后给出评价。 制造危机感。 　　“呀！成绩怎么这么差？赶快来吧！” 　　综合近三年升学分数与学生当前成绩作对比，让家长看到差距； 　　时间因素。 塑造价值感。 　　xx教育模式--“6+N对1”； 　　xx教育在市场份额--60%； 　　xx教育顾问的工作内容--心理咨询师、学习规划师、兴趣引导师； 　　孩子学校的同学很多都在这里学习··· 邀约。 　　“7、38、55”原则（内容；腔调、声音、情绪；动作、肢体语言） 　　语气（明天下午三点叫你妈来这！ 时间、地点 你需要！你必须！你应该带孩子过来！） 　　帮您预约，我看一下预约单，还好，我们XX教育顾问在明天下午16:00还有时间 　　聆听。问题循序渐进，不要跳跃性太大，当家长提出一个问题，要进行开采挖掘 　　时间与成功率： 3分钟以下 1.7% 3-5分钟 2.4% 5-9分钟 1.3% 超过9分钟 0.6% 　　电话邀约三重境界：1. 不知所云；2.滔滔不绝；3.语言简练，直中要害。 　　交通事宜；（1、温馨提示；2、了解交通辩消费能力） 　　发信息。（称谓、自我介绍、时间、地址） 　　其他：座机号码。 四、接电话常见问题回答 1.怎么上课的? 答：xx教育是目前xx市最专业的一对一辅导机构，全部采用一对一授课模式教学，学生入学前会请专业的教育顾问老师为学生诊断，测评学生的本质问题和提分空间，授课老师根据学生的情况进行查漏补缺，传授知识的同时教会学生最适合的高考冲刺技巧，学管师和教研老师定期给学生检测，保证学生成绩稳步提升，助学生成绩提高！ 2.怎么收费的？一节课多少钱？ 答:1.这个问题很重要，但是我现在回答不了您，因为本着对学生负责的态度，需要我们学校专业的教育顾问为学生详细的作完测评，根据学生的问题制定出学习方案后，不同年级和不同课时数价格是不同的； 因为我们是xx市最好的一对一辅导学校，全国连锁，也是xx市注册的民办学校，采用的是国内最前沿的“6+N对一”教育模式，单个课时的费用高于开封市一般水平，价格在60-130元之间； 就您的问题我想说一句谚语：“不怕货比货，就怕不识货！”还有一句话是：“好货不便宜，便宜没好货！” xx教育作为开封市最好的一对一教育不是因为我们说好就好，而是因为我们在xx的一对一行业占到60%以上的份额，一线兼职老师200多位，优质的教学质量，严格的教学管理决定了我们的价格，我也相信，您是位明智的家长，咨询后您可以做出选择。 3.学生没有时间怎么办？ 答：（1）有的同学学习很努力，但就是感觉时间不够用太紧迫，是不是学习方法、技巧掌握不对、没有合理安排学习时间呢？通过来我们这里进行学科分析并给学生提出一些学习指导意见和合理分配时间的方法，相信学生一定会有提高的。用1个小时的时间给学生以后的学习节省这么多时间，提高这么大效率，你说是不是很值得呢？ （2）百硕教育上课时间根据学生的时间来定，很多学生利用周末休息时间和平时自习课的时间来学习。其实，学生的时间目前比金子还宝贵，因为黄金有价高考分数无价，我们学校学生以开高、23中、25中、求实的学生为主，大家都很忙，但是都很努力的争分夺秒来百硕学习。 4.你们能保证效果吗？ 答：这个问题我已经听到无数遍了，家长的心情我完全理解，但是您要明白，我们做的是教育，我是老师，不是算卦的，在我们的教育顾问给学生做测评之前，学生的状态、学习方法、天赋我们一无所知，是无法判断学生的提升空间的，您说对吗？所以，您需要带孩子一起，拿上孩子的试卷到我们学校做专业的测评，相信我们专业的教育顾问老师会给您一个满意的答复。 5.你们怎么知道我电话？ 答：家长是这样的，前段时间我们跟xx市教育局举行了一项公益活动，当有大型的高考冲刺课或者是免费的学科诊断活动时，会第一时间通知家长。 6.已经上大小班 答：我们的教育模式是6+N对一，我们有教育顾问，学管师，任课老师，陪读老师，教研老师，心理咨询师，6个老师来管理孩子的学习，您说孩子的成绩是不是提高更快？大小班的话，是一个老师对几个学生，不可能个个兼顾门也不会因为一个孩子影响其他还孩子的学习进度，您通过对比应该知道那个效果更好，是吧。 7.已上一对一： （1）我校在读：感谢您对我们学校的信任，愿您的孩子学习成绩越来越好！ （2）他校一对一在读：同（3） （3）他校大小班在读： 看来家长您还是特别关心学生学习的，已经在有意识的对于学生的学习来进行加强。没关系家长，我今天打电话不是向您推销我们的课程的，是为跟您讲一下我们现在安排免费学情诊断活动的。因为我们学校的教育顾问团队在开封是最专业的，所以即使您家学生已经有学校在补习，也可以带着学生来让我们的教育顾问来进行精细化的诊断分析。以便于在后期的学习中更加有针对性，达到时间和资源的合理利用。请稍等，我看下时间安排表。嗯 ，今天晚上七点钟，XX校区还有一位咨询师有空闲，您可以带着学生来，我现在就给您安排！ 8.邀约标准话术 答：家长是这样的，我只是在电话中 就孩子的学习问题 简单帮你分析了一下，但孩子的学习问题非常复杂，也非常紧迫，电话里也说不清楚。这样吧，这周六下午/上午我们教育顾问还有时间，您到时候带孩子过来，我们再就孩子的问题做一个详细的测评。 9.家长工作忙 家长，您工作忙是为了什么呢？还不是为了孩子成绩好，有个好的前途，经过这次测评与分析，知道学生哪方面有待提高，然后我们教育顾问会给学生提出解决方案和学习指导方法，能够提高学生学习效率，与学习技巧，改善学习方法，培养好的学习习惯与心态，减轻压力舒缓心情，他的收益也也是非常大的，时间也不长，您抽出来半个小时到1个小时的时间给孩子一个好的学习技巧与方法，也给学生一个美好未来。而且现在测评是免费的，您看您什么时候有时间呢？ 10.已经来过不满意： 感谢您的到访，也希望您给我们多提宝贵意见。您还记得是哪位教育顾问接待的您吗？您对哪方面不满意呢？这样吧，为了表达我们的歉意，您可以在本周六上午8点钟来我们xx校区一趟，我们会赠送一份礼品来表达歉意。 11.不让补： 学校老师自己也开班补习，为了避免竞争他会这对学生说。别的学生通过补习，成绩提高了，赶在您学生前面了，您说你是不是也应该为了孩子做一番努力呢? 另外，我们的教育模式是6+N对一，我们有教育顾问，学管师，班主任，陪读老师，教研老师，心理咨询师，多个老师来管理学生的学习，您说学生的成绩是不是提高更快？大小班的话，是一个老师对几个学生，不可能个个兼顾，也不会因为一个孩子影响其他还学生的学习进度，您通过对比应该知道那个效果更好，是吧。 12.对孩子成绩很满意： 考了多少分，成绩过了一本，在哪个学校？（开高）但是这个成绩在开高应该不是很拔尖的，（危机感），学生成绩不是冲着一本线去的，肯定是想在一本的这些好学校里挑选一个更好的学校，而不是让这些一本学校挑咱，通过我们学校的测评与学科分析，能到了解到学生哪方面哪个科目还有待提高，针对薄弱点我们会提出相应的解决方案和学习指导方法，让学生学习更有效率，学习有更大的提高，您说是不是很值得呢？并且在我们这补习的也有开高的考了570分左右的学生，您说你是不是也应该为了学生的学习做一番努力呢? 13.出国： 祝您孩子有个美好的前程！ 14.在外地： 您先忙，等您回来后再联系/那什么时间方便跟您联系呢？。祝您旅途愉快，工作顺心！ 15.家太远： 您抽半个小时到一个小时的时间给学生学习做个分析，知道学生薄弱点在哪，哪个地方有待提高，针对薄弱科目我们会提出一些解决方案和学习指导方法，在学生学习知识，学习技巧，学习方法，减轻学习压力，舒缓心情，这方面给出一些指导意见，对学生以后学习的帮助也是很大的。您用一个多时的时间换学生一个美好未来是不是很值得呢？ 16.家长不想来： 如果家长来不了您可以让学生过来，毕竟是给学生做测评，我们教育顾问会从学生学习方面，比如说学习技巧，学习方法，学习内容，学科知识方面和学生做个沟通与交流，这样对学生以后的学习有很大的帮助与提高。 17.孩子不想来 如果学生来不了，您家长可以过来，我们教育顾问从学生的大的方面，比如建立好的学习心态，纠正学习习惯，建立自信心，培养学习兴趣，因为兴趣是学习最大的动力，从成长生活方面和您做个交流与沟通，您以后也可以以这样的方式与学生沟通，教育，和指导，对学生以后的学习生活都有很大帮助。 18.孩子在其他地方补习： 是的，学生现在已经补习了一段时间了吧，您可以带学生过来做一个测评与学习分析，看学生在这段时间的补习有没有效果，有没有提高，在哪方面还欠缺，有待提高，针对这些薄弱的学科会我们会给学生给做出解决方案和学习指导方法，这两项也都是免费的，另外您也可以做个比较，如果您对我们的教学环境，师资力量都比较满意了，学生也可以在我们这补习，这个是不强求的。 五、邀约案例： 高三外呼话术 外呼 你好，我是xx教育的X老师。请问您是高三学生的家长吗？ 家长 是 外呼 我们是xx一对一个性化辅导中心。因为现在距离高考只剩xx天的时间，而很多学生还不能够很好的把所学的知识转化为考试分数；家长和学生都很着急，所以我们现在针对高三学生推出一项学科测评活动。邀请资深教师针对各科情况进行应试技巧的讲解，可以有效提升学生的学习成绩，并且帮助学生缓解学习压力，从而轻松的备战高考。请问今天或明天有时间过来了解一下吗？ 家长 不关心讲不需要 （关心或者提问） 外呼 恩，那您家学生肯定非常的优秀。祝您家学生高考有一个好的表现。再见 转入问题分析: 1.您家孩子学习的文科还是理科？ 2.二模考试多少分？ 3.哪一门比较弱？ 4.考试多少分？ 5.大综合考了多少分？ 6.学生是艺术生吗？报的哪个专业？ 7.孩子准备报考哪所大学？ 家长 （意向加强，确定时间） 外呼 我们的位置在xxxx，您的预约时间是X日X时。应尽快落实。早一天落实，学生就早一点踏实。再见。 1.怎么上课的? 答：xx教育是目前xx最专业的一对一辅导机构，全部采用一对一授课模式教学，学生入学前会请专业的教育顾问老师为学生诊断，测评学生的本质问题和提分空间，授课老师根据学生的情况进行查漏补缺，传授知识的同时教会学生最适合的高考冲刺技巧，学管师和教研老师定期给学生检测，保证学生成绩稳步提升，助学生高考成功！ 2.怎么收费的？ 答:费用需要我们学校专业教育顾问为学生详细的做完测评后才能知道。 3.学生没有时间怎么办？ 答：xx教育上课时间根据学生的时间来定，很多学生利用周末休息时间和平时自习课的时间来学习。其实，学生的时间目前比金子还宝贵，因为黄金有价高考分数无价，我们学校学生以开xxxxxx的学生为主，大家都很忙，但是都很努力的争分夺秒来百硕学习。 4.你们能保证效果吗？ 答：这个问题我已经听到无数遍了，家长的心情我完全理解，但是您要明白，我们做的是教育，我是老师，不是算卦的，在我们的教育顾问给学生做测评之前，学生的状态、学习方法、天赋我们一无所知，是无法判断学生的提升空间的，您说对吗？所以，您需要带孩子一起，拿上孩子的试卷到我们学校做专业的测评，相信我们专业的教育顾问老师会给您一个满意的答复。 5.你们怎么知道我电话？ 答：家长是这样的，前段时间我们跟xx市教育局举行了一项公益活动，当有大型的高考冲刺课或者是免费的学科诊断活动时，会第一时间通知家长。 6.邀约标准话术 答：家长是这样的，我只是在电话中 就孩子的学习问题 简单帮你分析了一下，但孩子的学习问题非常复杂，也非常紧迫，电话里也说不清楚。这样吧，这周六下午/上午我还有时间，您到时候带孩子过来，我再就孩子的问题做一个详细的测评。