冬装如果赚了大钱，就能弥补春夏秋三季的折扣损失，如果不小心翼翼的控制冬装销售，就无法赚大钱，要知道订单从订完货那一天开始，就是有风险的，风险相当于战场上的敌人兵力分布图，一张订单的风险，其实就是销售中我们要聚焦火力，坚决打击的战场制高点，现在冬装销售就要开始了，我们要制订积极有效的应对措施，消除这些风险对销售结果的不利影响，具体方法有以下三项。

一、实施精细的上市管理

服装是典型的季节性产品，一部分消费者会即时购买当前温度条件下的服装，部分消费者会购买15天以后要穿的服装，可见服装并不是到货后放在店里都会卖的，因此不能一到货就急着出样。

要根据市场需求和地区温度特征，重新定义单款商品的上市波段时间，对每一款商品出现的门店的时间进行精确控制。

首先，实施上市管理，一定要控制产品的销售开始时间和结束时间。

订单中数量较大的主打产品，通常需要更多的时间进行销售推广，才能消除风险，因此这些款的上市时间会定义的更早，一款商品的上市时间定的越准，门店陈列的有效性就越高，反之一款商品在门店放了很长时间，等到温度合适的时候，推荐顾客试穿时，她们反倒会说这是一款老货。

其次，要控制上一季产品的撤货时间。

10月份上市管理中的一个重大问题是：早上的SKU进店困难，因为秋季货的销售还在继续，我们碰到这个难题的时候，出路只有两条，第一条路是快速出清秋季的产品打开陈列的缺口，第二条路是对秋季产品实施有选择的下架，给新品让出位置，规范的服装公司，物流部门会有专门的撤货计划，会对门店的过季产品进行严格的管理，保证门店能够放得下新品。

再次，主力品类的销售需要辅助品类的支持，按照搭配销售原则，不同品类的商品要同时进店，才能保证搭配方案的有效销售，所以要控制相互有连带关系的品类在物流的同步发货，而对于多店管理的服装公司，上市计划中还要明确每款商品的门店铺货计划，产品分配方案是提前进行探讨的，不会造成进店无销售的情况发生。

二、明确商品的销售要求

对于已经到货的冬装订单商品，需要规定商品的销售标准，今年的冬装订单，每个品类如果有新增的结构，包括以前没卖过的价格，没卖过的尺码，没卖过的款式，要把这些与销售团队进行分享，并与大家统一这些产品的销售要求。

另外，对于有风险的商品，如偏色、偏码、偏高价要建立销售目标管理机制，有些产品是不能剩的：定位少而精的产品线，要早动销，高价位不能剩。有些产品售罄率要高：主打品类，要保证高售罄率，最佳折扣率公司才赚钱。

对于订单量大的商品，要建立上市后的试穿信息反馈流程，在销售3周内判断出是否存在风险。

三、制定有效的促销方案

要在每周进行《销售分析会》，对这些冬装新品进行销售进度分析，对于慢销商品要及时进行销售改善，应对措施是制定有效的促销方案，在重大节假日，可以对应销售专门的促销款，例如：圣诞节、元旦、春节这三节需要有专门的促销款，拉动人气带动业绩。

品牌经理要根据风险产品出现的时间段，寻找合适的节日，设计有吸引力的活动主题，目标就是消除风险的影响，对顾客的促销方案要想有成效，就要知道她们喜欢什么？，对导购的目标激励要想有成效，就要知道她们愿意卖什么？品牌经理要关注促销规划中，包含这两种人的激励机制，让一个愿意买，让另一个愿意卖，这样才能完成一次完美的促销。

促销商品的价格不能随便定义，要有专门的审核标准和流程，保证订单利益的最大化。

综上所述：以上冬装的销售风险的三大应对措施，是当前我们要重点管理的大事件，也是后台管理团队与前台协作的交汇点，共享这些风险信息对我们来说意义不只是控制库存，更重要的是借助处理这些复杂营销事件的合作过程，实现整个组织在采购与销售层面的一体化联合，推动公司经营品牌的蓬勃发展。