中国经济网：您觉得大客户销售近几年有什么明显的变化吗？

孙路弘：从对大客户的销售来看，基本没什么变化，我觉得过去十年二十年如此，过去三十年也是如此。从大客户自身来讲，主要有三点：第一，大客户在选购自己产品的时候会更加慎重。第二，在选择自己产品做决策的时候，决策的因素会较多。第三，一旦开始合作以后，他撤出的机会就比较小了。

中国经济网：但是，销售人员推销产品，需要接触的客户会比以前更多，其中任何一个客户撤单都会导致整个交易的失败，这种情况是不是会加大大客户交易失败几率？

孙路弘：这种情况一直存在，并不新鲜。在中国可能会有些变化，中国以前是政府采购，销售人员的大客户是政府，政府采购基本上搞定人际关系就行。现在更多的企业采购，企业在采购的时候更加理性化，企业有问责制度，企业会要求这个合作结果是不是最好的。这样一来，变化是显而易见的。但是从大客户销售采购的实际销售原则和做法变化并不大，只不过以前是搞定一个人，现在是要搞定一堆人。

“挑剔”的大客户：深入了解他的需求比介绍产品重要的多

中国经济网：您觉得大客户的销售和普通的销售最大的区别是什么？

孙路弘：第一，接触的时间较长。销售说服你办一个移动卡，20分钟。说服一家医院买两台核磁共振扫描仪可能要八个月；第二，接触的人不同。你买一个电视，销售说服你一个人交易就达成了。买一个钢琴却不同，销售人员需要说服你的钢琴老师，你的父母，你的孩子等等；第三，普通的销售就是买完交易就此就结束，而大客户是买的时候交易才刚刚开始。你买完茶叶喝完，下次不一定还光顾同一家店。但我要是把一个医疗设备卖给一家医院，签和约的时候不是生意的结束，而是生意的开始，也就是说我们会继续提供耗材，提供培训，继续提供对这个医疗设备操作的技术支持和技能的要求。

中国经济网：做大客户营销的时候，销售人员会有哪些误区呢？

孙路弘：普通销售人员去做大客户销售，他很难胜任，也很难转移过去。因为他以为只要我对产品很熟悉大客户就会买，反而你越熟悉你到大客户那边越不会被容易接受。因为大客户在购买东西的时候不是因为你对产品更熟悉，而是因为你更了解我的情况。

中国经济网：所以销售人员更喜欢跟客户面谈。