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岳丰竹:岳丰竹：如何介绍商品

门店管理

2016-01-20 42585

岳丰竹：如何介绍商品销售人员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面都有不同，鲜活商品还有老嫰、死活的差别，所以销售人员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客做重点介绍。具体说也应做到三点：（专业演讲口才培训师岳丰竹致力于社会、企业和个人沟通无极限）首先，根据不同的商品特点来介绍。例如：商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低、消耗快，不需挑选。人们对商标、厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时销售人员不必详细介绍商品，而应该迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就打招呼说：“您来了，还是买包盐吗？”这会使顾客心里感到热乎乎的。选购商品一般价格比较高，顾客对其价格、质量和样式较重视，但常凭感觉、气氛购买或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，也就跟着买，属冲动性购买。这时销售人员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特殊商品是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买。这时介绍要细致，服务要周到，一般要介绍商品的背景厂家、商品的性能、商品的作用、商品的价格、顾客使用后带来的好处等。有时明知顾客不买也要热情耐心地介绍，这样才能为顾客以后购买打下基础。（专业演讲口才培训师岳丰竹致力于社会、企业和个人沟通无极限）其次，针对顾客固有心理来介绍。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理；女同志重价钱，男同志重质量；同是女性，青年人好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可左右顾客决定买与不买。销售人员话说得好，就能使本来想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客做出买的决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。如果向年轻人卖衣服，要应突出其款式新颖，说：“这是今年才流行的最新式样”。对老年人，则应介绍其质地坚固，做工精细，说：“这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销。”如果向老年人介绍其样式新颖，顾客可能掉头而去。再次，抓住顾客的瞬间心理来介绍。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定。所以销售人员说话时必须抓住这种心理。（专业演讲口才培训师岳丰竹致力于社会、企业和个人沟通无极限）

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