《引爆内驱力——打造销售精英团队》

主讲：董波浪

￠课程目的

企业的发展离不开开源和节流，品牌战略销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!赋能团队生命力，激发团队销售力，引爆销售潜力，发挥集体共识，达成企业绩效是后疫情时代的关键战略突围。

￠课程特色

￠情景式实战情景演练，深度解析销售原理，销售技能，建立销售信念

￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变

￠互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维

￠实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯

￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

￠培训演讲加训练75%   现场情景20%  视频音乐现场情感分享5%+感同深受）

￠课程收获

￠引爆销售人员内驱力，激活销售信念，提高团队共识性，激发团队生命力！

￠激发销售热情，催人奋进的精神力量，提升销售团队主观能动性，积极性！

￠提高销售精英问、听、说、专业销售能力与客户管理，赋能销售思维意识！

￠赋能团队人才销售开发思维，提升销售团队士气活力，引爆销售精英潜力！

￠提升团队销售市场思维、客户思维、营销思维、产品思维，专业销售技能！

￠培训时间

1天（6小时）

￠培训对象

销售精英，销售主管，销售经理、优秀骨干人员

￠培训师 ：董波浪

赢在心智管理系统版权者、团队心智管理专家、北大总裁班特聘讲师、榜上书院导师 、CISPT 国际职业培训师   中国诚信品牌讲师

从事培训咨询管理十多年时间，对心智管理和团队管理专业深入研究，对人才梯队打造、识人用人组织管理、结果管理、目标绩效、市场销售管理、企业运营管理、软文化机制、团队领导力、团队建设有着深刻的理解与项目解决能力，实践与理论相结合，累积培训及演讲超过600+余次，受训学员超过60000+余人，授课风格：风趣幽默、深入浅出，富有极强的感染力和亲和力。体验“互动”的热情，体验“启智”的开慧，体验“高频”的乐趣，讲课激情生动，启迪心智，语言流畅，课程专业，培训效果客户满意高的专业培训师！培训客户满意度高达95%以上。

培训过的部分企事业单位有：广州供电分局、中国移动（深圳）分公司、中国电信、网通公司、贵州茅台集团、华润大唐药业、兴国卷烟厂（国企）、湖北宜化集团、绿城房地产集团、城建集团、正大集团（河南公司）、正大集团（河北公司）、仁和集团、交通银行、平安保险、富德保险（深圳分公司）、济南天鹅棉业机械股份、北京京能发电厂、 迪奥数控、爱默生（深圳）有限公司、美力置业房地产、UL（中国）有限公司、中国铁塔股份、金跃电子有限公司、中电大维（深圳）科技有限公司、绮丽集团、深圳国鸿实业、方正集团、新蔡国税局、中石油、永城等超过600+多家企业。

￠课程大纲

第一讲：赋能销售精英内驱力

※解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！

★解析：内驱力

一、引爆内驱力，达成价值成果

1、销售精英的赢家思想

※决战思维VS战斗思维

※赢家思维VS 败者思维

2、成功销售精英都是剩者为王——战士思维

※市场不同情弱者，只相信结果

※丛林法则，强者恒强，弱者不剩

3、销售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打铁匠人

※恋爱皮实

※销售是一个细活  案例：《调研》

二、别说不可能，赢在销售信念

1、首战用我，用我必胜

※屡战屡败 ，屡败屡战

※信念战胜寒冷，信念造就可能

2、销售精英要有一股血性

※华为狼性精神

3、失败是常态，成功才是正常的信念

※杀不死的小强精神

三、销售思维VS客户思难VS市场思维

1、销售思维是一种客户需求导向

2、客户思维是一种客户诉求供给

3、市场思维是一种价值交换服务

※卖早点商家的客户思维

第二讲：提高销售精英专业能力

※启示：同样的产品，为什么有的人就能卖的很好，有的人就卖不出去

★解析：销售专业的水平的不同

一、销售精英必备的成功心态

1、市场销售精英的三

2、销售精英成熟的三个阶段

※一阶段：小白、二阶段精英、三阶段老鹰

3、 销售精英拥有的三大心态

二、销售精英市场开发必备的道、法、术、器

1、销售精英必备的营销思想——道（道理是否通市场）

※什么是客户价值※什么是市场销售

※什么是需求触点※什么是客户心锚

2、开发客户的地陆海空手法——法（开发市场方法）

※线上开发三种方式※线下开发六种做法※合作创收三关渠道

2、市场开发营销的八种方式——术（营销策略技术）

3、销售精英必备的市场水平——器（营销人员能力与工具）

※销售精英专业销售技术

三、销售精英必备的销售专业提升

1、销售精英专业“说”的学问

∴说别人想听的话                            《亮点》

∴说别人没有说出来的话                      《需求点》

∴说别人不能说的话，但想听的话              《关注点》

∴自己不用说，别人替你说                    《利益点》

∴自己不用说，别人主动说                    《关心点》

2、销售精英专业的形象

3、销售精英专业“问”的学问

∴问开放性的问题∴问容易回答的问题

∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题

∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题

4、销售精英专业“答”的学问

5、销售精英专业“听” 的学问

6、顾问式销售的成交引导

〈顾客异议〉

∴团队“攻”关营销∴如何面见销售过程中店员常见的问题∴如何处理报价方式

四、销售精英处理客户问题的能力

1、回“答”处理技巧

∴不要马上回答，加以明确∴不要彻底回答 ，加以细问

∴不要确切回答，加以了解∴使问话者失去追问的兴趣  

∴不清楚的问题要避免回答  ∴以问代答 沉默作答  

2、“回复”处理技巧

∴亲情式——给答复消息法 ∴迂回法 ∴礼品法∴体验参观法

3、“问”处理技巧

4、销售需求的心得

1)、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点

3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点

5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

5、做好成功销售十大步骤技能提升

1）销售准备   2）调动心态   3）建立信赖感   4）了解客户的问题及需求

5）介绍产品并塑造产品的价值    6）竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8）做好成交   9）服务好售后  10)要求客户转介绍

第三讲：销售团队赢在目标达成

一、销售精英狼性目标达成意识

※启示：目标等于什么？讨论：目标重要吗？唐僧开场白的三句话！

★解析：目标背后的底层逻辑！

※人生三件事不能等※100%对生命负责的人

二、销售精英达成目标的五个要素

1、达成目标的动机

2、达成目标的准备

∴天时（时势）     地利（资源）     人和（能力）

3、达成目标的能力

4、达成目标的方法

5、达成目标的资源（内外客户）

三、销售团队达成目标六大步聚

※步骤一：制定明确的目标方案   ※步骤二：制定详细的计划方案

※步骤三：制定时限日期的数字   ※步骤四：制定高效行动量数据

※步骤五：监督检查与改善措施   ※步骤六：达成奖励与惩罚措施

￠体验式沙盘推演：《战绩》如何有效的纠正并总结经验！

四、具体制定达成计划目标的六步曲

∴第一步：主管向下属说明团队和自身的工作目标

∴第二步：下属草拟自己的工作目标

※工作目标分解实施/行动计划

∴第三步:  确定工作目标协议

∴第四步：工作目标协议填写方法

∴第五步：明确目标考核标准

∴第六步：形成成功研讨文案签字执行

五、工作计划的检查与改进管理

∴工作计划SWOT分析∴提前规避失败的因素∴检查与监督∴改善及调整

六、目标执行与沟通过程管控

1、目标执行与沟通的反馈机制

2、目标执行与沟通3S工作流程闭环

3、达成执行明确责任人监督指导

七、达成目标YCYA管理工具

Ø Y：事前——接到指令，确认并承诺

Ø C：事中——独立第三方的强监督检查

Ø Y：事后——使命必达，主动汇报结果

Ø A：事后——黑白分明，兑现承诺

※案例《奥运精神》 《石匠的故事》《费罗伦丝》《马拉松运动员的故事》

※结束：复盘总结一天的成果