课程目的：  掌握呼出电话的流程及关键电话营销技巧，增强沟通意识和技巧，引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧；  掌握电话沟通的异议处理及成交技巧，灵活运用上述技巧，提高转化率； 课程特点：  通俗、生动、便理解，易掌握  所授方法实战有效，课时分配合理，互动和练习较多  强化电销员价值塑造、提炼、包装的概念，并运用电话销售技能技巧有效打中准客户需要，迅速成交 课程内容： 探一探，讨一讨： 1、您平时购物最看重什么？为什么？ 2、企业要想市场胜出要靠什么？ 3、“价值”的种类有哪些？ 案例分享：爱你才会给你买…… 4、我们的财富来自于哪里？ 5、如何克服销售过程中的五大恐惧； 案例分享：爱你才会给你买…… 第一单元：卓越电话营销流程  销售流程的概念  卓越销售流程图  销售的六大行为步骤  FABE说明方法  促成时机及方法  当遭遇客户说“NO”时  异议的处理技巧 第二单元：电话营销客户秒挂怎么办  客户秒挂的原因分析  秒挂的性质分类  秒挂的处理技巧  认识秒挂的几种情形  如何做好第一声问候  接受、认同、赞美 第三单元：卓越的电话营销异议处理  客户为什么有异议  异议及异议产生的原因  异议处理的原则  六大常见的异议  异议处理的方法和技巧  处理异议时应注意的事项 练习与点评…….. 第四单元：电话营销魅力之音  有魅力的声音可以给我们带来什么….  掌握科学的发声方法，提升嗓音保护的能力  掌握语言表达技巧，提升表达效果  掌握嗓音的日常保养方法  规范语言练习三步曲  掌握表达的方式---语音的生动性 第五单元：高绩效人员实战技巧  问对问题挣大钱  最伟大推销的十个步骤  电话销售技巧  人性化销售  使自己的情绪达到巅峰状态  了解顾客的问题、要求和渴望  提出解决方案，塑造产品价值  做竞争对手的分析  解除反对意见的有效方法  成交，收到钱  要求转介绍  电话行销的准备工作  电话行销戒律  TOP　SELLS十大成功法则  如何消除准客户的抗力？（附件1） 第二部分 电话营销的五大经典技巧  案例：三条鱼如何换到五根玉米的说服术……… 第一单元：建立关系  掌握黄金30秒，跨过警备1分钟  项目包装，释出诱因  满足客户心中的疑问，以软问题结束  软问题定义和目的 练习一下：  如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？（附件2） 第二单元：激发需求  准确掌握准客户的四种需求  精准提炼我方四大优势（经典案例：亚洲超越极限…..）  充分应用优势问题激发客户需求  如何设计有效的优势问题  价值突显与需求匹配 第三单元：提供方案  左轮手枪的正确打法？  厘清必要性与创造性需求  掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、TSR之间的微妙关系  善用第三者影响力与社会压力  EFABE法则的应用  举例子、讲故事的水平决定你的收入 练习一下：  有趣的单字联想故事练习…..（附件4） 第四单元：处理异议  异议化解的原则  异议化解的流程  处理异议的四个模块使用时机及方法  异议处理模块一：接受+回挥棒  异议处理模块二：接受+改问一个软问题  异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解  异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点 （经典案例：叶问…..）  四种致胜法宝的应用  感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法 讨论一下：  还有哪些可以运用的方法？…..（附件5） 第五单元：积极促成  客户什么时间购买最合适？  成交的机会有几次？（经典案例：超越极限……）  促成的五大经典技巧  给客户理由，推销今天买  帮助客户下决定  解读准客户的“弦外音”（经典案例：朋友家做客……） 讨论一下：  给客户一个理由推销今天买；（附件6） 第四部分：电话营销客户搜查术与预约跟进法则 第一单元：电话营销技巧之客户搜查术  电话营销人员要修炼的三个“神通”  销售目标达成的三个“法宝”  如何进行聪明的提问  聪明提问的定义  聪明提问的四大法则及应用  聪明提问的四大类型及应用 练习与点评：  问到客户要成交（附件7）  诚心倾听的忌讳  诚心倾听的积极作为  值得深思与奉行的倾听箴言  精准解读的“三大法则”  精准回应的四种类型 练习与应用：  精准回应+（表达内容）+聪明提问 原则揭示：精准回应客户的感受，适当重述客户的话，（有时加一点分析、感性诉求）然后用聪明问题结束。（附件8） 第二单元：电话营销技巧之预约跟时法则  预约跟进认知 黄金在跟进 承上通铺路 最高成交通序  预约跟进法则 跟进时机 跟进间隔 跟进频率 跟进品质  预约跟进技巧 一分钟禁忌 创造新话题 直白的应用 帮客户决定 第三单元：电话营销实战技巧训练  掌握策略，提升沟通能力  优化情绪，提高通话时长  知行合一，迅速成交客户  解秘迷思，掌握销售秘笈 时间：2整天，09：00—17：00，14学时 谁将受益于此课程：电话营销代表及电话营销主管（以呼出为主） 每班人数：30-50人