大客户营销的常见误区

关系至上论！

价格杠杆论！

露水夫妻论！

产品品牌无用论！

企业品牌无用论！

采购方案设计阶段的特征：

客户会根据自己的实际情况进行解决方案设计。

客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料。

方案设计对销售造成影响的是采购指标的确认。

销售代表如果没有在设计阶段对客户进行影响,赢得定单的可能性会很小

如果客户在此阶段对销售代表充分信任，客户可能不经过比较和评估直接购买

由于方案设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售代表应该将注意力集中于这两个部门。

相信自己的能力，相信自己的企业

积极乐观的心态

感恩的心态

“接力赛运动员”的心态

经营客户的心态

坚韧不拔、永不放弃

大客户销售人员应具备的心态

是关系高手而非营销高手！

凭借个人经验而非平台支撑！

只围绕目标转而忽略意见领袖！

宁可错杀一百，不可放过一个！

单枪匹马上阵！

不能够打持久战！

不懂得帮助客户算帐！

前期对客户研究不足！

不准备销售文稿和应对脚本！

不去研究竞争对手的产品！

…………