训练与授课 “训练很贵，不训练更贵” 训练内容分：职前训练、在职训练、外训； 一、职前训练的课程内容； 1、工作心态：对于一位刚刚加入的新人，必须在受训的第一天协助他建立正确的工作心态，才能收到良好的训练结果。 2、指销售该产品的专业知识，包括产品的功能、成分、优缺点、同业中的竞争力、公司的相关规定等。 3、行销技巧：包括行销概念、行销技巧、行销话术、角色扮演等； 4、各项规定：包括奖励制定、管理办法、行政规定等。 二、在职训练内容 进阶的专业知识、进阶的行销技巧、新产品话术、激励课程四种。 三、外训课程内容 销售产品所衍生的相关知识、激励、时间管理、心灵成长、纾解压力、行销技巧等。 训练重点 训练方式 训练重点及训练举行方式 工作心态、激励 PRP、激励会议 专业知识、时间管理、行销技巧 组长监听回馈、课堂方式、学长制、成功经验分享、听录音带 心灵成长、纾解压力 课堂加活动、简报 授课技巧： 授课过程中，表达方式产生的影响力是表达内容的4.3倍，因此，身为讲师的你，应该思索如何在课堂上表现自己？如何让学员充分吸收？研究发现学员对“内容轻松、讲师幽默”的课程评价较高。 讲师角度而言，除了充分理解、充分准备上课内容外，还必须加入一些轻松趣味的成分，让学员可以在轻松愉快的环境中学习，获得最好的学习效果。 一、授课的前置作业 1、准备教材：讲师必须事先准备教材的内容。 2、准备辅助工具： （1）图表—可以将课程内容做更清楚的解释。例如保险来在讲述产品特色、保费、条款时，都可以拿现有的图表或条款作为辅助说明的工具。 （2）相关剪报或文章—可以作为支持你论点的有利证据。 （3）白报纸或海报—可以在上课中与学员一同互动填写。 3、准备教师手册：自己准备上课的教授原则，依照进行顺序列出三栏： （1）左边列出进行的段落及需要的时间； （2）中间写出要讲的内容； （3）右边加上该段落所需使用的工具或报表； 4、事先预习、演练：在课程进行之前必须要事先预习甚至演练，并以学员的角度检视自己：假设自己是学员，听到这样的课程自己是否可以清楚了解？如此可以帮助讲师了解课程进行是否妥当。 5、时间：讲师必须要有时间观念。准时上课、准时下课是讲师最基本的行为准则，也才能树立讲师的威严，并获得学员的尊重。另一方面，讲师必须预估每一段课程所需进行的时间，并且在预定时间内将预定课程进度讲授完毕。 二、授课的程序 1、自我介绍：自己发展一套自我介绍的方法，在课程开始前，花大约三分钟的时间进行。建议以轻松幽默的方式进行自我介绍，以便在课程一开始就营造出轻松的气氛。 2、学员自我介绍：如果学员之间是初次见面，则必须在第一堂课让学员自我介绍，让大家彼此认识、熟悉，以消除拘束感，进而营造良好的学习环境。 3、介绍课程大纲及学习目的：在课程进行之前，你必须先介绍课程大纲及进行的时间，并且以几句话说明每一大纲的重点或学习的目的。如此一来，学员对课程内容就会有初步的认识，有助于接下来的学习。 4、程序建议：在每一段落进行之后，必须要确认学员是否都已经了解以上的课程。有时候讲师必须主动抽问学员是否有不清楚的地方，才能即时调整授课的速度与深度。在确定学员都了解了以后，再继续进行一段的课程。 5、重点整理或复习：在每一段落之后，讲师应主动进行重点整理及复习，但不宜过度冗长，而在进行这个程序当中最好请学员回答，以增加互动并提高学习效果。 6、询问学员学习心得：在每一堂课或最后一堂课的末了，都可以让学员发表学习心得，以确认课程是否符合学习的需求。 7、讲师总结：同样，在每一堂课或最后一堂课的末了，讲师还要做一个总结，如果你进行的是单一的课程，那么应该再次说明这堂课的学习目的；如果你进行的是系列课程，则必须帮学员将所有的课程做一个串连与回顾。这个程序对于一些学习比较慢的学员很重要，有时候学员会因为这个整理而悄然大悟。 三、授课的技巧 1、展现自信：如何判断讲师是否缺乏自信？从表情及声音可以发现。例如，上课时不停地停顿、抓头发或不时地摆动身体，就是缺乏自信或是紧张的表现。以下提供五个克服紧张的方法： （1）上台前闭着眼睛深呼吸一分钟。 （2）将台下听众想像成某几位家人的模样，降低紧张因素。 （3）应用肢体语言改善或掩饰紧张，例如将自己的双手放在固定位置、插口袋或拿着麦克风等；避免左右晃动或老是走来走去。 （4）多使用肯定句传达课程内容； （5）碰到重点时，加重语气表达（但请不要太夸张） 2、微笑：微笑是最好的肢体语言，没有人会抗拒，或有任何负面的反应。在上课中常保持微笑还可以让学员感染到正面的情绪，带动学员以较好的情绪投入课程之中，增加课程的学习气氛，可以说是一举两得。 3、抑扬顿挫加感情：为了增加课程的吸引力，声调必须要有高低起伏，并配合课程内容地进行，不时加入感情传达内容。这一点但在电话行销技巧中很重要，对于讲师也是相当重要的！因为此时讲师的角色，也是要将其训练课程“推销”给客户（电话行销员） 4、肢体语言的应用：讲师必须不时以目光环顾每一位学员，让学员感受到你的关注，学员也会提高注意力。在比手势时，多以代表“请”（手掌）的手势代替“手指”，学员会有较受尊重的感觉。偶尔加大肢体动作，例如双手大张，弯腰与某位学员对话，或在教室之间适度的走动，借以吸引学员的注意； 5、举例说明：以实际的例子说明，可以帮助学员了解你在讲授的内容。 6、说故事：故事应有完整的情节或经历，可以支持你的某一个观点，让学员可以更懂得运用你的课程。 7、加入幽默，为课程加分：可以在举例说明之间加入一些幽默的成分，让课堂气氛较为轻松，也能让学员有较深的印象； 8、技巧性地抽问学员：这样做不但可以让学习多一些互动，气氛更好一些，更可以在开形中让学员增加注意力。但有一点一定要注意——避免有绝对标准答案的问题，因为这并不是学校的课程，重点在于让学员以自己的方式吸收，而不是要打击学员的士气。 9、竞赛：在课程进行当中增加一点学员间的竞赛，例如以扑克牌为工具，如果有人回答问题就可以获得一张牌，最后累积计算分数，优胜的个人或小组可以获得一些小礼物，借此鼓励大家踊跃回答问题。讲师适时地丢出问题让学员回答，不但可以炒热气氛，也可以确认学员是否在每一个部分都已经了解了。 10、板书技巧：所谓“板书”是指为了辅助说明、增加对学员的吸收力，在白板上或海报架上写字或画图，必须注意以下几点： （1）写字时不要挡住字的内容，避免一次写太多字； （2）一边写字一边授课，以免气氛沉默，或让学员的思绪中断或分散注意力； （3）板书不要地宇潦草或凌乱，固定地由左至右或由右到左，由上而下书写，事先在脑海中将白板区隔成几块区域分配应用。 （4）如果需要板书的内容非常多，可以先将部分重点或大纲分配位置写在黑板上，作为提示，也可以与学员一同填写空格； （5）用不同颜色的笔来强调不同的重点或概念； （6）多多应用图片、图表辅助讲授，可以提升不少学习效果； （7）如果你的重点是写在白板纸上，那么强烈建议你，在下课时将这些白报纸贴在教室四周的墙壁上，这将有助于学员不时复习与记忆。 四、授课注意事项 1、注重仪态：宁可漏掉内容也不要表现出“忘记内容”的表情，列忌讳“吐舌头” 2、答题态度：答不出学员的问题时，承诺课后再给答案，切勿在课程中硬拗或辩解，这将会严重减损你作为讲师的专业形象。 3、赞美学员：对学员的反应或回答经常给予肯定或赞美，将可以提高学员的信心与学习兴趣，但必须要以不同的方式表达你的肯定与赞美，才不至于流于形式； 4、录音或录影：在上课初期，如果不确定自己的表现，可以将上课内容录下来，事后自己检视录影内容，可以协助讲师改善自己的缺点，避免一些小动作。 5、注意服装仪容：在服装上以深色套装、西装为主；切忌披头散发以免给人不专业的形象；身上不要携带太多配件，例如大哥大、钥匙等，最后在上场前应该照照镜子，避免身上或脸上有什么小东西，会带给学员不整洁的形象；同时请注意拉链与扣子，以避免失礼； 6、心中预演：课前在内心默想，将全程走过一遍； 课程的好坏，最重要的仍在于讲师对课程内容的理解程度与表达能力，因此讲师必须要时时充实课程内容及教学形式； 电话行销员通关测验评估表 评估项目 第一次通关测验 日期— 第二次通关测验 日期— 开场白技巧 微笑、热诚、感性诉求、理性诉求、简单明了、应用热销气氛等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： 介绍产品的技巧 理性诉求、产品介绍清晰有条理、应用数字化、对比化、比拟描绘等 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： 处理反对问题的技巧 接受或认同客户问题、理性与感性诉求、应用化反对问题为卖点、以退为进等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： 激发准客户的购买欲望 感性、理性并重、应用第三者影响力、人性弱点、买卖及借贷、目标回除法等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： 促成的技巧 是否有足够的勇气、应用制造不安、推销今天买、假设同意、引导准客户等技巧 □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： □20极佳□15佳□10普通□5较差□0差 说明： 分数 —□通过（60分以上） —□不通过 —□通过（60分以上） —□不通过 必须加强的技巧 □开场的技巧□介绍产品的技巧 □处理反对问题技巧□激发欲望技巧□促成的技巧 □开场的技巧□介绍产品的技巧 □处理反对问题技巧□激发欲望技巧□促成的技巧 评审员签名