10多年前，我从初级销售员开始做起至今，根据自己的经验，大概总结了以下，Top Sales三个必经的阶段。 第一阶段：“手中握剑”的阶段。这个阶段的销售人员，刚刚从不懂销售到能掌握一些销售技巧的阶段。当向客人销售自己的产品（产品涵盖面很广，有实物产品，也含金融保险产品）时，会用足“手中宝剑”，竭尽所能将学到的十八班武艺通通展示出来，这样的情况下，有的客户被“击中”穴位，成交了，有的客户却被“击残废”了，但往往自己还不觉知，由于热情过头而忽略了对方的感受，用力过猛，客户被“击死”的也不在少数。 这个阶段的销售人员，行为特质是：见人就发名片，见人就讲自己的产品，自己讲的多，听的少，很难听到客户在讲什么，往往不能发现客户的真正需求，也能做到成交的订单，但自己也不知道是怎么成交的。 第二阶段：“手中无剑，心中有剑”的阶段。 这个阶段的销售人员比第一阶段进步了不少，“剑术”已经练得很娴熟，无须天天握着剑，自己也从说得多开始向听的多转变，因为很清楚一点，人长两只耳朵一张嘴，就是为了少说多听，渐渐地懂得掌握客户的真正需求才是成交的根本。这个阶段的销售人员，行为特质是：看到适合的人就交换名片（不合适的不发），见到合适的人会主动沟通，但基本以多听少讲作为原则，一次沟通下来，基本可以判断出客户的意向，从而来决定是否花时间再去跟进。 这个阶段的销售人员成交率比较高，动作比较精准且损耗动作比较少，也能知道自己是怎么做到订单，懂得总结和加强改进自己的技能。 第三阶段：“心中无剑胜有剑”的阶段 这个阶段的销售人员，必须经历N多年N多次的成交，才能发现，销售的最高境界是不需要用剑的，最好将一切技能全部忘掉，连自己是卖什么的都要忘掉。唯一需要做的一件事就是多多关心身边的人，身边没有客户只有亲人，对身边的人不求回报地去帮助他人，或许他不会成为你的客户，但这是用“天地之道”在做人，只要把人做对了，符合道的规律，那么，什么东西（无论虚实产品）在你手里都能卖得掉。这个阶段的销售人员，行为特质是：见到人，先想到能否帮别人主动做些什么？（前提是他已经可以洞察到对方的真正需求），至于发名片，别人问他要，才发，不问要，也想不起来。凡是主动问他要名片的人，基本就会成为他的客户或者是客户的介绍人。 我还遇到一种销售员，是天生的第三阶段，他并没有经历第一和第二阶段，或许会问，企业用到这样的人不是很好吗？不过按我的经验，这样的人很难培养和建立自己的销售团队，因为他不知道自己是怎么成交的，或许业绩会很高，但不能复制，因为没有体验过第一和第二阶段。所以这样的人，往往经历一段高业绩阶段后还会自然转到第一阶段从新开始。 作者介绍：裴莉芸，实战培训师，身心灵导师，情绪管理培训师，性格分析师，擅长将销售培训与心理培训相结合，可为不同阶段的销售人员不同的心理特征设计不同的销售培训，擅长做销售人员的内在激励.提升内在能量及持续力。