第五章  汽车销售顾问能力水平分析

 （文/赵文德）

国学大师钱钟书曾在自己的书中说过，人们有一种很奇怪的情结，吃着鸡蛋的时候，总想去探究一下，能下出这个蛋的是只什么种类的母鸡，母鸡长得什么样子。但是母鸡在下蛋的时候，可能从来没有想过这类问题，比如它不太可能去想自己下的蛋会有个什么样的前途，也不会去想这个鸡蛋到底会被拿去孵化成小鸡还是被拿去做蛋糕，或者被一个长的像林志玲那样漂亮的女人吃掉，还是被凤姐那样的女人吃掉。母鸡也不会去思考自己的鸡蛋下出来之后如何才能按照自己的意愿来处理，比如自己的本意是要拿来孵化成小鸡的，但是被邻居家的大黄狗偷去吃了，按道理来说，下次下了蛋之后就不该嘎嘎嘎的叫唤的，但是它下次再下出蛋来之后，还是会照样的嘎嘎嘎叫唤，大黄狗还是照样的以为是老母鸡叫它去吃好吃的，说不准还在内心里送给老母鸡一百个感激呢。

很显然，孙佳佳是一个很正常的，吃过鸡蛋的人，她看到我给她所做的测试结果打了52分之后，就想要一追到底的了解一下这个分数意味着什么，是好还是坏，如果是不好的，以后该怎么办。

如果我们再看得仔细一点，就会发现这张测试表是一张汽车销售顾问能力水平测试表，但是我故意把它命名为销售顾问个人销售风格分布测试表，为的是防止被测试的销售员一旦知道这是一个测试自己能力水平的测试表之后，会在填写时故意的放大自己的优点，同时隐藏自己的缺点，从而尽量的降低误差，以得到更真实有效的测试结果。下面这张表是经过孙佳佳填写之后的测试表：

我让孙佳佳挪椅子靠近我，坐在左边，刘总出于好奇，也挪了挪椅子坐在我的右边。我跟孙佳佳说：“佳佳，你看哈，我们先看看这个表的选项，分别有A、B、C三种选项，你在填写这个表的时候有没有注意到每个选项前面的字母了呢？”

“哦？老师，我填写的时候也看到这些字母了，但是没有多想是干什么用的，为什么要分别标上A、B、C这些字母呢？”

“我先不回答你，你自己先看看，所有带有A字母的项目描述的都是什么内容？还有带B字母和带C字母的又分别描述的是什么内容？”

孙佳佳重新拿起表格，仔细的看了两遍，一边看一边用笔在不同字母前面打上不同的标号，以便于区别。然后恍然大悟的抬起头看着我说：“赵老师，我搞明白了，带有字母A的项目描述的都是跟一个人的态度有关的内容，而B字母的项目描述的都是跟知识水平有关的内容，字母C的项目描述的都是跟技巧水平有关的内容，是不是这样？”

“对！恭喜你答对了！你已经比50%以上的销售顾问拥有更高的悟性了！”

“嘿嘿，我厉害吧。”

“厉害！你再看看你自己的打分，自己分析一下你的分数是怎么分布的，也就是统计一下看看，带字母A的项目总分是多少分，还有字母B和字母C的项目的总分都分别统计出来看看。凡是在‘不符合’项下打钩的得0分，在‘有点符合’项下打钩的得1分，在‘很符合’项下打钩的得2分。”

孙佳佳又仔细的计算了一遍，在表格下方写下A=20，B=15，C=17，然后转过脸对我说：“赵老师，我算出来了，A类项目总分是20分，B类项目总分是15分，C类项目的总分是17分，这是什么意思呢？”

“这个问题问得很好。其实这个表的最高得分是60分，刚入职的销售顾问一般在24分至36分之间，普通的销售顾问得分会在36分至42分之间，优秀一些的也就42分到48分之间，过50分的非常少，而你的测试得分是52分，已经是很高的得分了。现在我终于明白你为什么能在半年内成为你们店的销售冠军，又为什么能在短短的一年内成为你们店的销售经理了。这个表的测试结果已经把你的一切表现都告诉我了。”

“阿，这个表格有这么神奇？仔细的给我讲一讲呗。”她在说这话的时候，欠了欠身，挪了下椅子，更加贴近我了，一股少女特有的清香沁人心肺，我下意识的往右边稍微偏移了一下身子。右边的刘总也跟着动了一下椅子，三个人的目光都聚焦在这张表格上。

我清了两下嗓子后，接过孙佳佳的问题，说道：“从这个表中可以看出，你在工作中是一个态度非常积极，富有激情，充满正能量的销售人员，你有强烈的完成销售任务的欲望，而且你的目标感很强，对公司，对产品，对自己都很有信心，你很少有抱怨的时候，而且非常喜欢汽车销售工作，是一个不可多得的优秀销售人才，你很适合从事这个工作。在销售过程中，你比较善于总结和反省自己的得失，虽然你不能很好的主导你与客户之间的关系和销售进程，但是你对待客户非常有耐心，正是因为这一点你往往能得到客户的信任和好评，让客户觉得你是一个可亲可近的朋友，而不是那种盛气凌人的麻辣美女式的销售人员。你的老客户转介绍率应该是比较高的。你对自己所销售的产品技术特点比较熟悉，基础知识掌握得比较扎实，但是在对整个汽车市场的宏观趋势，还有对竞争产品的了解比较有限，至少不是非常有把握，也因此让你在面对客户提及竞品时，让你稍显被动，所以不能很好的影响和控制客户的思考方向。总的来说，你是一个关系型倾向的销售人员，而不是一个权威专家型的销售人员。”停顿了一下之后，接着说：“以上是我从你的测试结果给你做的一个基本分析，也算是给你算了一次命。你看准不准？”

“赵老师，您说的太对了！太神奇了，这个表格还能算命！”说这话的时候，她一脸崇拜的表情，旁边的刘总也是止不住的点头，啧啧称赞。我自然是要假假的谦虚一番，实际上内心里可得意的很，而人们在谦虚的时候，往往是为了得到第二次表扬。

果然，刘总的第二次表扬就上来了：“赵老师，说实话，不是我拍您马屁，您是我遇到的厂家培训老师中第一个对她们分析的这么准确的。那麻烦您也指出一下，佳佳还有哪些不足之处，不能只说好的一面，免得以后她尾巴翘上天去了，她还嫩着呢，一定还有许多需要改善提升的地方。”做领导的总有一种习惯，要说部下的缺点之前，先说优点，然后就开始泼冷水，弄得每一个人刚开始的时候都春风得意，然后都像三个月没下过雨的玉米地上的玉米苗，垂头丧气，豪无新意，而且已经成了一种惯例。这种惯例就类似于吃豆沙包，只要咬了第一口，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而绝不会是叉烧肉。

刘总在跟我说上面这些话的时候，孙佳佳是听进去了的，我看着她脸上的表情出现了一个很有意思的变化过程，先是阳光灿烂，然后是阴云渐增，刘总说完话之后，她的表情又变为被风刮走阴云之后的天空，笑着对我说：“是呀，赵老师，我们刘总说的很对，我自己也觉得肯定还有不少需要提升的地方，您是这方面的专家，也帮我指出来嘛。我一定会按照您的建议，努力改善提升，争取早日达到我们刘总的高标准要求。”虽然这话似乎有点假，但我还是卖了个关子说：“你真想知道吗？”她很坚定的回答：“是呀，非常想知道。而且还想知道赵老师给我提出的改善提升的建议。”