第三章  汽车销售顾问的能力

（文/赵文德）

黄埔江上有7座桥，如果让我在这些桥之中找一座自己最喜欢的桥，我找不出来。如果要找一座最讨厌的桥，不用经过大脑就能马上喊出徐浦大桥的名字来。现在才发觉刘总安排孙佳佳来接我是别有用意的。原以为美女的最大作用是让人观赏的，现在发现美女还可以抚慰烦躁的情绪。比如我去过的云南昆明有个经销商，就在展厅里雇了3名模特级别的貌美如林志玲的销售顾问，这3名销售顾问的销售业绩几乎占了整个店面销售业绩的70%。有一次，一位客户买了一辆柴油发动机的车子，开回去之后，当做汽油车一样开，结果开着开着没油了，就去加油，加的是柴油，但是点火时无论怎么打火，发动机就是没动静。后来打电话到维修站才知道需要对柴油泵进行排空操作，一种把油泵里面的空气排除干净的技术操作。而那辆新车的排空装置却设计在车底下，需要客户钻进车底去才能操作，客户是个新手，操作不了。第二天，客户开着别人的车子，到了4S店，直接把车子堵在了展厅门口，气呼呼的冲进展厅，走到接待台，把车钥匙往桌面上一扔，就闹着要找卖车给他的销售顾问，是一位男性销售顾问，他刚好出去了，没在展厅。经理很急，急中生智，就让三个美女中的一个笑盈盈的迎了上去，美女一到，客户的怒火就已经降了三分。但还是不依不挠的要退换车辆，美女销售顾问便当着客户的面“哇”的一声哭开了。好家伙，这下轮到客户急了，忙说：“喂喂喂，你别哭，大家都看到的，我可没有欺负你。”美女还是继续哭，而且越哭越大声，越哭越委屈，越哭越来劲，越哭越得意，本来还像下雨前半个小时的打雷一样，雷声在天上到处乱窜，从这边天滚到那边天，到了后面就像暴风雨来临前的炸雷一般，简直像对客户示威一样。客户最后实在受不了了，只能做退步说：“好吧，你别哭了！车子也不要你们退换了，行了吧。你们马上找个师傅来帮我把车子弄好。要不然，你不要说哭，就是在地上打滚都没用。”此美女为公司立了一大功劳，后来被封为“哭神”，古有哭倒长城的孟姜女，现在有哭软客户换车的美女销售顾问。而究其根本不是因为哭的厉害，而是因为她是一位长得像林志玲的美女，如果换做凤姐来哭的话，不要说想让客户放弃换车的念头了，弄不好要放火烧了整个4S店。现在我被堵在最令人讨厌的徐浦大桥上，要不是因为有孙佳佳这位美女作陪，我也要骂前面开车的人的祖宗去了。如此想来，开车的时候千万不能开到别人的前面去，尤其是堵车严重的时候，要开就开到别人的后面去，把路让给别人先通行。要不然，自己的祖宗无论是躺在天堂还是地狱都要真正的躺着也中枪了。如果每个人都这么想，岂不是天下再也没有了堵车的时候了？哈哈哈！

我把上面这段话原原本本的讲给了孙佳佳听，把她逗乐的快要忘记自己姓孙还是姓逊了。

笑过之后，孙佳佳没有忘记前面问过我的问题，双手握着方向盘，看了我一眼再看着前面的车子说：“赵老师，您还没有向我讲解薪酬构成与销售顾问能力构成之间的关系呢。”

“哈哈，你就是周扒皮家里的一块海绵，非要吸完我身上的100万不可了。”

“哈哈，什么一百万？您带了这么多钱？”

“一百万脑细胞呀。”

“哦，赵老师，您太幽默了。”

“不逗你了，再给你100万吧。嗯、嗯、嗯”我清了清嗓子，再接着说：“其实呢，在合理的情况下，薪水和能力是相等的。既然前面已经讲过汽车销售顾问的薪酬是由基本工资、销售提成和工龄工资构成的，那么你觉得基本工资一般是由什么东西决定的呢？”

“这个我真不知道，我看我们所有人都是一样的，刚好跟上海市政府规定的最低限制薪酬相等，是不是由政府决定的呢？”

“嗯，你们现在拿到的底薪，在很多销售4S店里面，都是跟上海市政府规定的最低限制薪酬相等的，其实这是不科学也不合理的。科学合理的做法应该是根据一个人的知识水平来决定他的基本工资。”

“嗯？知识水平决定基本工资？这要怎么理解呢？”

“先来思考一个问题吧。在你们公司里面是不是每个人的基本工资都一样的呢？”

“不是的，我们公司里面每个人的基本工资是有差别的，比如根据不同的职位级别，不同岗位性质，基本工资都是不一样的，如果是刚毕业的大学生的话，还跟一个人的学历高低有关系的。我是本科学历毕业的，刚入职的时候基本工资是1800元，而那些大专毕业的基本工资只有1200元。”

“好，这一点非常好。我们先不看那些工作多年的老员工，先看刚毕业的大学生吧？为什么本科学历的基本工资要比大专学历的基本工资要高呢？”

“本科学历的毕业生比大专学历的毕业生多读一年书呀。”

“回答的太好了！你说到点子上去了。”我突然加大了音量来表扬她的回答，吓了她一跳。

“老师，您，您这么开心呀。”

“你回答的好，当然要高兴嘛。我们不可否认的是，虽然很多大学生在学校的时候是不学习的，但有一点可以肯定的是，本科的大学生要比大专的大学生上课都要多上一年，是不是可以等同于认为，本科的学生在平均知识水平上要高于大专生的平均知识水平呢？”

“嗯，应该可以这么认为。”

“所以，你看，你是一个本科生，你的知识水平要比大专生高，所以你刚进公司时候的基本工资要比大专生高600元，这600元就是公司用来购买你超出大专生的那部分知识水平的。所以对于一个应届大学毕业生来说，学历越高，一般会认为知识水平越高，得到的底薪也就是基本工资就越高。这样就可以认为，一个人的基本工资等于他的知识水平，知识水平越高，基本工资就越高。”

“哦，是这么回事。怪不得我们公司上面的集团公司也招聘了硕士研究生毕业生，他们的基本工资也要比我们高，还有那些原来是本科的，自己进修了研究生学历之后，公司也会给他们加工资，而且增加的是基本工资，不是奖金。赵老师，那么，还有那些老员工，他们很多学历只有大专或者中专的，为什么基本工资也会比我们本科的要高呢？”

“我知道你会有这样的疑问的。回答你的问题之前，你要先回答我一个问题。”

“老师要卖关子了，什么问题？”

“你觉得一个人的知识水平是永久不变的吗？”

“肯定不是。”

“那就是说，一个人的知识水平是可以通过自己的实践、总结、学习和积累得到逐步提高的，对吧。”

“对。”

“那么，这些通过自己的实践、总结、学习和积累得来的都是什么东西呢？可以称作经验吧。”

“对，是经验。”

“经验是不是一种经历过某种事情之后，被验证为是正确的知识呢？”

“老师，好复杂哦。”

“是有点复杂，那我举个例子吧。还记得前面跟你说过的一个广东的4S店的老板说过的话吗？他说他们公司的员工卖车都有积分的，积分就是成功经验分，而无论是成功的经验也好，失败的经验也好，一旦变成一种经过多次验证都正确的东西，固化下来之后，经验就转化成了知识。比如，我给你们培训讲课时候所讲的东西，大多都是经验，但是如果这些经验经过你们拿去运用，并验证是正确有效的，然后反馈给我，我就把它们写下来，变成了固定的可以传播的东西，比如书本，那就变成了知识了。读大学时候学习的都是书本上的知识，这些知识都是由前面的人验证过正确的经验。我这样子说，可以理解吧。”

“理解了，只是自己以前没有从这个角度去思考过，您这么一说，我豁然开朗了。”

“好。那我接着往下讲了。那些工作了很多年的老员工，虽然刚毕业参加工作的时候，他们的知识水平不高，当时的基本工资也不是太高，但是后来他们工作时间长了，积累了很多的工作经验，而且这些经验经过验证是正确的，于是就转化成了他们的知识，再加上他们自己也通过读书，看报，总结，参加培训等方式学习到新的知识，他们的知识水平也就得到提高了。你现在跟那些老员工聊天相处的时候，是不是发现他们很多人的知识面都比你要广很多呢？”

“是的，他们说的很多东西，我都不知道呢，经常还要向他们学习请教。”

“这就对啦。既然他们的知识水平已经不是刚毕业时候那个学历所代表的水平了，而且有的人都超过你了，所以他们的基本工资比你高，那也是合情合理的了。”

“嗯，老师说的有道理，我以前只知道他们比我高，但是没有思考过背后的本质性的原因，看来以后要多积累经验，并且把别人的经验都拿来验证验证，如果验证之后是正确的，就成为了我的知识，日积月累我的知识水平就不断得到提升，收入也会得到不断提升。”

“说的太对了。用周星驰的话表扬你一下：你真是冰雪聪明！”

“谢谢老师！和老师聊天不仅能学到很多东西，还特别开心，经常被表扬。”

“我也觉得和你聊天很开心呀。所以，在你以后的工作中，如果公司一直不给你加薪，与其像别人那样去抱怨公司或者领导不给你加工资，不如努力提升自己的价值，提升自己的知识水平。知识水平上去了，价值就上去了，工资收入肯定要跟着上去，如果这个公司或领导不给你加工资，肯定有别的公司或领导愿意给你更高的收入。”

“嗯，老师的话我记下了。”她一边说，一边点头。遇到这么聪明又乖顺的学员，如果是我的孩子，我真想伸过手去摸摸小脑瓜，如果是个男孩子，我会拍拍他的肩膀，表示赞赏一下，可惜是个女的，不敢造次。哈哈哈！

“经过前面的讨论，我们已经了解到，一个销售顾问的薪酬收入是由基本工资、销售提成和工龄工资构成的，用公式可以表示为：薪酬=基本工资+销售提成+工龄工资。基本工资体现的是一个人的知识水平，而工龄工资体现的是一个人的工作经验，一般是成功的工作经验。那么还有另外一项销售提成，是由什么决定的呢？体现的又是一个人的能力中的哪个部分呢？”

“是呀，我还没回过神来思考这个问题呢？老师，销售提成是哪里来的呢？”

“呵呵，最简单的回答就是，卖车得来的呗。那么你们在卖车的过程中需要用到哪些能力或者说哪些方法之类的呢？”

“哦，我们要给客户打电话，要上门拜访，要做产品介绍，要试乘试驾，还要和客户进行价格谈判，最后签订合同再交车，一整套销售流程了。”

“对，所有人都是这么做的，那么你在做这些事情的过程中，都需要用到什么东西呢？或者说叫做什么呢？能不能用一个词语来概括总结一下？”

“是技巧吗？老师？”

“算你说对了一半，准确的说法是技能，技能包括常规的做事方法、流程和经过专业训练之后的技巧，你在做你前面所说的那一整套销售流程的时候，是不是要用到这些方法、流程和技巧呢？”还没等她回答，我就继续说：“而这些方法、流程和技巧是怎么来的呢？其实是由知识的运用转化而来的。我们知道，知识如果不运用的话，它就是死的，无用的。一旦把知识运用到实践之后，就会演化为我们做事的方法、流程和技巧，也就是变成了技能，技能的重复运用，被提炼后就变成了经验，经验被重复验证并固化之后就变成了知识。所以，知识、技能和经验三者之间是可以互相转化的，并且在这种循环转化的过程中获得提升，每循环一次，一个人的整体价值就提升一次，所以要看一个人的能力是高还是低，就是要看他的知识、技能和经验之间转化的能力和转化的速度。”

“老师，您的转化速度一定很高。”这马屁拍得很及时。哈哈。

“我还没有说完技能和销售提成之间的关系呢。我们把知识运用到实践之后，就变成了技能，把技能运用到工作之后，产生的直接效果就是把工作任务完成，把车子卖出去了，车子卖出去了就获得了销售提成了。所以，你发现那些技能运用得好的人，车子会卖的多，卖的快，卖的高价，于是得到的销售提成就多。”

“老师，这么说的话，我的销售技能应该不错的咯。”

“你能在半年内成为销售冠军，一年内从一个销售顾问成长为一个销售经理，我也觉得你的知识水平、技能水平和经验转化水平都是非常不错的，很优秀，而且还很漂亮。哈哈。”

“嘿嘿，老师说话就是好听。不过，老师，我还有一个问题，如果说能力是由知识、技能和经验构成的，那么为什么有些人知识水平很高，技能水平也很高，经验很丰富，尤其是老销售员，他们为什么卖车并不是卖的最好的呢？”

“这个问题问得非常好！如果你不问的话，我就觉得你这个经理的水平要打折扣了。”

“好险阿，差点被打折了。”

“在回答之前，你先说说你认为的原因呢？”

“我经常听别人说态度决定一切，我想应该是态度的问题吧。”

“对，你这个经理可以打90分了。其实刚才我们所说的能力是由知识、技能和经验构成的，但是一个人有了能力之后就有战斗力了没有呢？比如说，一个士兵，他的枪法很好，也知道怎么冲锋，会在冲锋过程中娴熟的开枪杀敌，甚至还会保护自己，躲避子弹，那么他的战斗力就很强了没有呢？”

“不一定呀，如果他贪生怕死，不愿意冲锋，不奋勇杀敌，那么所有的能力都是白搭。”

“说得很对！所以，你看，那些能力很强的老销售员，虽然能力很强，但是业绩并不是很好，跟他的能力很不相称，是不是跟他的态度有关呢？如果在态度上不积极，能力是无法创造直接受益的。它就相当于一个工厂，具备充足的生产能力，但是没有开足马力生产，照样生产不出它本身应有的产量。所以，你作为一个销售经理，如果要获得更好的销售业绩，不仅要提高销售顾问们的能力，还要提高他们的积极性，也就是要让他们的工作态度变得更加积极，才能把能力转化成战斗力，有战斗力才有业绩。”

“老师说得很对。我帮老师总结一下吧，能力等于知识加技能加经验，而战斗力又等于态度加能力。那么战斗力就可以变成一条公式：战斗力=态度+知识+技能+经验。是这样吗？”

“对，就是这样，总结的很好。”

“老师，我还有一个问题，您已经把战斗力的构成分成态度、知识、技能和经验了，但我还是觉得有些模糊。”

“哪里模糊？”

“我还想知道，作为一个优秀的汽车销售顾问具体需要什么样的态度，需要哪些知识、技能和经验？”