一、缘分

这是我做工业品营销的第一个客户，虽然现在已没有合作，但私人关系还一直保持，他也算是我的贵人，我的朋友，我的兄长！

这已经是十多年前的事情，我刚进入公司，我们做的是煤矿相关产品的销售。我第一个拜访的矿就是这个矿，见到的第一个人就是我的贵人。他和我一个姓，所以也就有了亲近感。他是这个煤矿集团的总工，负责技术。通过我一遍一遍的拜访，和他的关系就越走越近。终于在半年以后，在他的帮助下，我做成了进公司后的第一个业务。可也由于我的疏忽，肃立了一个对立面——把供应部长得罪了。

二、犯错

由于我的疏忽，我一次也没拜访过供应部长，结果在签订合同时，又砍了我百分之十的价使我损失了几千元，而且完全站在了我的对立面。我随后多次拜访，也是不冷不热，没有进展。他还引进了其他厂家供了货，但对方出了质量问题，也给他造成了麻烦。

出了问题后，总工乘机又让我接上了业务，还顺势让我接触到了一把手，总工让我在一把手那再告供应部长一状，我却没那么做，只是为了以后好想见，这也为我做大单埋下了好的种子。

三、大单

前一个产品每年的用量只有十几万，矿上年后要上一个大点的项目，单次采购的金额预计在200万。我就不断在矿上做工作。但采购工作一直没有启动。眼看我到公司的时间已近一年，但只签过两个几万的合同，自己也很着急。

就在我到公司一年整的前一天，我的贵人给我打电话，说明议标，让我马上到矿上，我晚上七点才赶到矿上。他给我引荐了项目设计的专家，一起吃了晚饭。在饭局上，他让我详细讲解了我们产品的优势。

第二天下午，我们才参加议标，但我们很顺利就中标了，这是我到公司整整一个年头签的第一个大单——200万。

但我很纳闷——来了那么多厂家，而且另一种材质比我们的还便宜很多，我们怎们中的呢？！

四、玄机

我们议标那天上午刚好有煤管局领导到矿上视察，我的贵人就特意把我们的议标安排在了下午，上午去接待领导视察，他就安排矿上领导、煤管局领导、和设计专家在一起视察，而且让专家专门针对下午的议标做了一个汇报，给领导讲了用我们产品的好处和另外一种材质的弊端。于是下午议标时，另一个材质的厂家根本就没出现。

上午我在去找老大途中，偶尔听到：上午其他产品的议标，由于一个厂家找了当地监管部门的一个领导，所以就中标了。我刚好和当地的一个监管部门的领导也熟，就让他也给矿上的领导打了个招呼。

最后主持招标的领导和我透露，上述这两件事情是我中标的关键！

五、蜜月

在中标后，我把一块业务让给了供应部长的合作厂家，于是和他的关系也有了缓和，我有观察到他有慢性病，我就经常给他带些相关的中药，一来二往，供应部长也成了我的好朋友。

我拜访老大时，总感觉是公事公办的味道，没建立起感情和信任。我拜访他时，发现他爱看书，我就送了两本当时热门的书给他，抱着试试看的相法，没想到还真起了作用，他从此就记住了我这个给他送书的小伙子，这也是他后来反馈给我们的老大，我才知道的。

我的贵人后来也和我讲，是我一遍遍的去矿上拜访，夏天大中午，还顶着大太阳走两公里路拜访客户。他是看见我满头大汗，还有那白衬衣领上的黑色汗渍，是我的敬业精神感动了他，他才下定决心要帮我。

前前后后的几年里，我在这个客户这里共签了1000万的合同，也收获了我在公司的第一个销售冠军，第一个部门冠军！

下面我和大家一起分享一下我的心得：

1.你的努力和付出一定会感动到客户和老天爷！

2.关注客户需求的同时，更要关心他们的情感需求；

3.我们要想进一切办法取得客户的信任；

4.在客户内部找一个线人，会起到事半功倍的效果；

5.要多和客户的监管部门，设计院，行业专家、上下游供应商等相关单位和个人经常走动；

6.客户反对不可怕，细心寻找，总会找的改善的机会，毕竟人心都是肉长的；

7.成交以后一定要感恩；

8.尽可能多的收集客户的详细信息，包括组织信息和个人信息；

9.和客户不光要利交，更要交心，利谁都可以给，交心就不一定了。

10.工业品销售更需要大心脏，需要不断接受被拒绝。