【案例前言】

　　人人都想吃透大项目，但是大项目哪能那么好搞定啊?在与高层互动环节，我们应该做到少说多问，注意聆听，以客户为中心引导客户说出你想说的话，一定要凭智慧做事，凭从而获得甲方高层的认可与尊重，这是在这个环节中尤为重要的。

　　【案例背景】

　　多美丽小镇，项目分纯木结构独栋别墅、双拼别墅、联排别墅，浓郁北美风情。项目规划占地面积4700亩，1400亩森林，天然氧吧就在身边。采用国际知名品牌作为基本配套，在南京打造纯北美度假示范区，提供高端品质服务。本案建筑面积40000平方米，占地面积60000平方米。

　　本案开发商为南京市***投资发展有限公司，承建商为南京abc建筑股份有限公司，但两家公司的董事长均为费总，一个精力旺盛而文化底蕴颇厚的女强人。

　　【案例相关人】

　　两家公司董事长：费总(决策人)

　　采购主管：杜经理(费总欣赏的人)

　　【案例描述】

　　1.信息确认发展关键人

　　因为了解到费总对任何事都有一言而决的权威，而且对工作比较细致，喜欢直接询问具体做事的人员了解一手材料做判断，所以并没有着力去接触两家公司的总经理，而是刻意与负责采购的主管杜经理打好关系，她是费总比较欣赏和经常频繁询问情况的人。

　　2.初步接触，如何让决策人对我方产品产生倾向

　　经过前期的工作，很快的，对于器材配套品牌选择甲方设计部与采购部方面对我放品牌是很认可。但甲方始终处于一种摇摆状态，我了解到费总在选用北美品牌还是向YBY这样的欧洲品牌拿不定主意，我也一直在思索用什么办法能够使费总更加倾向于我品牌。

　　3.偶然获取机会，诡计得逞

　　一天，我拿了一些关于YBY关注环保的文章(因为该项目打的是环保牌)去甲方，正赶上他们开会决定开一个新闻发布会，邀请电视台、电台、报社的记者，主题是宣传木结构住宅的优势，我在会议室门外听了觉得这是个机会，于是等散会后就去找杜经理聊天，其间故意聊到他们的新闻发布会，我便建议说这个主题有些单薄，不如搞成一个与各个国际知名的供货商形成战略联盟的新闻发布会，同时宣传木结构房屋的优势会更丰满，只是形式上做一下战略联盟，不用签实质性合同，日后正式签合同时政策、价格再细谈，也不仓促，效果还要更好。

　　她也觉得可行，又拿不准，我便建议她带我去见费总，成了也有他推荐的功劳，于是顺利的与费总进行了会谈，她对此非常认可，我同时表示我公司愿意全力配合，她一下子就同意了，发布会被定名为：中国首座定制式北美木结构尊邸暨多美丽TRM品牌战略联盟签约仪式，仪式于南京迎宾馆举行，很隆重，很成功，各方媒体纷纷到场，YBY品牌在媒体亮相后也成了不可替代的家电选择。

　　4.虽然痛苦，但须坚持原则

　　经过发布会的宣传，外界均知道了此项目家电品牌敲定YBY，而此项目又拖得比较长，所以南京苏宁也找上了甲方，答应能以更加便宜的价格供货，没办法我只能做出相应贡献的经销商商定，视情况而定去压缩经销商的利润空间，因此项目地点偏僻，所以届时物流与售后安装的现场成本会比较大，所以实在价格承受不了，经销商退出，让苏宁由零售渠道供货，不要因为我的个人业绩而使YBY家电价格进行内耗式血拼， 那不是我们项目业务员所应该做的，在大局上保证品牌在区域市场的稳定与持续发展才是每一个员工应该做的事情，我承诺将会在日后其他项目上帮助他们，以挽回在此项目上的一些投入。

　　5.项目没有得到尘埃落定

　　目前该项目仍在建设中，不到签约的一刻，项目前期工作永无终止，但欣慰的是此项目只要采购，肯定会配套YBY品牌家电。

　　【案例分析】

　　从以上案例的情况看来，这个案例是个失败的，因为没有得到甲方的签约。而且从案例中也总结出了一些经验：销售并不是一味的推荐产品，必要的分析与时机的把握往往是制胜的关键，项目销售不仅要知己知彼，更重要的是利用所掌握的情况分析出你的战略与主攻方向，并因之而把握机会，并在相应时刻果断出击。

　　也就是说：一定要凭智慧做事，凭勤劳做事是基础，打动的更多是中层与低层甲方人员，要取得甲方高层的认可与尊重，必须用头脑。

　　【案例延伸】

　　在这个环节中，我觉得最重要的是平衡客户内部的关系，获得大多数的支持。尤其是客户高层的支持，让关键决策人私下承诺：选用我司的产品。

　　在这个过程中常见的几个问题：

　　问题一：如何引导客户屏蔽竞争对手?

　　方法一：从企业规模和资质上屏蔽竞争对手。

　　让客户对供应商的企业规模和资质等方面提出要求，以达到屏蔽小企业的目的。

　　方法二：在供货期限上屏蔽对手。

　　引导客户选用我司已有库存的产品，缩短供货期限，以达到屏蔽对手的目的。

　　方法三：在产品的生产技术或品质要求上屏蔽对手。

　　引导客户选用我司特色产品，在制作工艺、产品品质方面提出特色要求来屏蔽对手。

　　方法四：利用服务条款来屏蔽对手。

　　让客户提出特殊的服务条款使竞争对手无法做到，逼迫竞品退出。

　　问题二：如何与客户关键决策人搭上关系?

　　1.有的放矢：

　　通过线人了解到关键策略人的个人爱好以及经常去的活动场所，针对决策人的个人爱好进行针对性的邀请。

　　2.制造偶遇：

　　装着巧合，在关键决策人经常出入的场所相遇，与关键决策人搭上关系。

　　3.伙伴引荐：

　　通过线人选择恰当的机会进行引荐，为我方创造与关键决策人面谈的机会。

　　4.隔山打牛：

　　找到关键决策人周围的人，如家人、亲属、朋友等，通过决策人外围的人来影响到决策人。

　　5.招蜂引蝶：

　　通过线人向客户关键决策人传递一些有利我方的正面消息，如某些标杆性的企业有选用我方产品，相关联的项目选用我司产品等，来激发决策人的兴趣。

　　6.狐假虎威：

　　我方的销售人员在关键决策人出现的公共产生与关键决策人一同出现，并伪装出与关键决策关系很熟的姿态，以此影响到其他人。

　　问题三：如何与客户决策人私下达成佣金口头协议?

　　在工业品的销售中，给予对方关键人一定数额的佣金是各企业心照不宣的行为。在敲定佣金过程中，当注意以下六点：

　　1.在谈判初期，暗示对方你是一个有恩必报的人，对帮助你的人会给予其适当的回报，此时尽量给对方画一个大饼。

　　2.进入谈判中期，直接向对方挑明佣金的比例，此时直接明了给对方吃下定心丸。

　　3.在谈判关键时刻，向对方支付部分佣金，让对方更加吃到甜头。

　　4.佣金商谈必须私下进行，让对方有安全感。

　　5.确定佣金比例应参考对手情况，同时也要遵守行规。

　　6.达成结果，及时实现承诺。