“借力”厂商，“服务”厂商

                             —经销商向厂家学什么？

竞争加剧的服装市场，厂家和终端市场对经销商的要求不断提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在此背景下，经销商销售管理的能力显得尤其重要.

而厂家做企业早于经销商，在市场营销方面的综合实力也相对较强，在销售管理方面的经验也多于经销商。从而，在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就不失为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。那么，我们需要向厂家学习哪些经验呢，又该如何学习呢？

希望本期的公司化运作专题能帮助经销商在与厂家合作过程中，成为“借力”高手。

借厂家的哪些“力”？

这是一个资源取胜的年代，但经销商对待资源的方式却极易犯4种错误：首先将资源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一错；不知道自己的短板在哪，要进行修补和加强，这是二错；自以为企业好骗，以为企业投入的资源都是便宜，这是三错；舍不得将资源进行再投入，提高自己的竞争力，这是四错……

限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将其变成像资金投入一样，是能进行增值的资源，最后，资源变成了不可增值甚至毫无价值的一种过期或无用的投入！

要想让经销商最大化利用千辛万苦从厂家那里争取到的资源，首先必须让经销商了解自己，了解市场。

将自己进行解剖

如果要将经销商评定为全面发展的经济实体，这肯定是白费功夫。从正规、规范方面来考量，经销商往往都是“缺胳膊少腿”，残缺不全的，多少在某方面还可继续发展和提高，所以，首先对自己进行深度解剖很有必要。

在传统的流通模式中，经销商担当了很多的角色，这些角色一则因为企业的管理能力没有达到，从而交给了经销商，二则这些角色含混不清，让经销商经常觉得自己就是万能的，是企业的台柱子和依靠。这样的经销商走过了很多年，仍未认识到自己在市场上并没处于这样一个重要的地位。

随着环境的变化以及竞争的加剧，经销商这种大而全的“全能不高手”越来越处于不利的市场地位，我们突然发现，经销商要不在管理上有问题，要不在应对竞争上没有办法，要不在人员管理上严重不足，    

要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至还是一个典型的坐商！所以，经销商的资源投入，以及资源利用要从这里开始！

其实，从企业给经销商如何投入资源的变化也可看出，经销商对资源的认识应该逐步加深。五至十年前，企业给经销商的资源都是用在经销商身上，如返利和奖励，企业看重的是结果达成就行；即使申报的是这类资源，但实际运用中却变了样，只要你能完成企业的任务，企业也是睁一只眼闭一只眼，有时甚至连业务员还帮你想招！但是现在，任何资源的投入，企业都要跟踪和考核监督，经销商不得有丝毫的变异行为。企业在制定政策，投入资源时，也开始“个性化”、“针对性”，都是针对经销商的短板或急需用的方面进行投入。

所以，解剖自己，在产品组合方面要加强，那就进行产品结构重新构建；如果在人员管理方面严重不足，那就找企业进行培训，除此之外，最好还能让企业指派有相当能力的主管来负责人员管理方面的工作；如果是新产品铺市有问题，只申请铺货投入就行了，如海报、生动化用品、吸引进货奖励，千万不要去申请让下面的客户大批量进货的销售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企业申请这方面的支持，而不能去想旺季时申请点产品搭赠政策，让自己先赚上一笔......总之，了解自己的弱项，再进行投入，一则企业一般会支持，再则，一分钱往往能产生三分钱的效益啊！

资源是用来做什么的？

企业投入的资源应该主要是从竞争、消费者或者经销商的下线客户入手，经销商不要以为投入的资源就是给他的，这大错特错了！企业如果要投入到经销商手中，一般以返利或专门的奖励为主要。应该说，资源首先是投入到市场上，再细分到下线客户、消费者上，有的则完全是因为竞争而投入，需要经销商、下线去对付竞争对手的。

如果是用来投入到竞争中去的资源，则最好有相当强的针对性。所谓“兵来将挡，水来土掩”嘛，从这里也可以看出，迎应竞争，并不是一定要与竞争对手使用同样的招式，要富于变化，能攻到竞争对手的软肋。如对手在渠道下线客户上做文章，可能经销商就做终端合适些，如果对手打价格战，一则可迎应之，更多时候应该是做一些好的促销活动.......

如果是要刺激消费者，那就做好宣传发动工作，同时，一定要沉下心来，做好服务。消费者的服务，这就大有文章可做了，如做好生动化、陈列，做好店面宣传，做好社区活动，做好售后服务，做好促销人员的培训，让消费者能享受到我们的促销小姐的周到细致的贴心服务，做好及时快捷配送，提供消费者消费的便利。

如果是要刺激下线客户，那就要做好宣传、疏导工作，让自己的员工尽量将政策宣传透彻，做好解释工作。

可借鉴的资源有哪些？

企业提供给经销商的资源包含有人员投入、培训投入、市场管理投入、配送资源投入等等。当企业派驻人员来协助经销商销售时，经销商不但要举双手赞成，还要在他们身上多学习企业的思路和具体套路；如果是培训投入，经销商就应该从自身出发，向企业提供培训的选题，或者将自己的困惑和难题交由企业，由企业提供建议和方法；如果是市场管理投入，就应该积极配合，并且在可能的情况下，自己也投入一部分资源，将企业的资源效果发挥最大化；如果是配送资源等投入，就应该即刻投入到市场中去，发挥实际效用。

在和厂家合作中，厂家如下几方面的销售管理经验对经销商更好地操作市场是有学习借鉴意义的：第一，市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端在未来市场竞争中的地位作用和演变等营销预测，以及实用的营销方法等。第二，人员管理方面的知识，如何建设稳定的销售队伍、如何制定科学的绩效考核、如何管理促销员队伍等，毕竟厂家的实力比我们强，管理也比较正规。第三，费用控制方面的知识，我们知道，在产品销售以及企业管理中，成本管理是至关重要的一环。而厂家在这方面都有基于自身需要的一套比较科学、严谨的管理体系，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。第四，促销活动的预算与执行方面的知识，我们知道，促销在服装市场销售中的地位非常重要，而厂家在促销方法、促销技巧、促销管理等方面不仅可利用资源多，而且经验丰富。 

这种企业投入的资源，就如同给经销商一个更聪慧的商业头脑，一双更有力的脚，而不是让经销商的银行存折里多一些存款。记住，企业是授之以渔，而不是授以鱼！

如何才能学到？

应该承认，学习是一个过程，也是需要时间和精力的，那么经销商如何才能保证向厂家学到销售管理经验呢？具体说来，主要有以下几点：首先，经销商要通过合同的方式保证厂家给我们提供销售指导、培训承诺、营销支持，从而保证其拥有向厂家学习销售管理经验的机会。其次，经销商要保证自己的铺货率、促销以及回款等以达到合同规定的厂家要求，诚信经营，让厂家看到市场前景和与之长期合作的希望，这样，它就会重视这样的经销商，兑现传授销售管理经验方面的承诺，主动给经销商及下属提供一些学习培训的机会。再次，经销商可以通过地参与厂家的营销推广和促销活动，了解其中费用核算和控制的要点，以及一些实用的方法。最后，经销商要与厂家派驻的业务代表处理好关系，因为他们是厂家销售管理经验最直接的传授者，也最有可能把厂家的销售管理经验与我们的实际情况结合起来。 

经销商要获得厂家的全方位的支持与帮助，除了以上策略和办法外，还应该从以下几个大的方面努力： 取信于厂家，让厂家安心。经销商必须讲诚信，厂家的货款及时到位、承诺厂家的销量确保完成、厂家给予二批、终端零售点、终端用户的促销政策发放到位、不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。 

忠诚于厂家，让厂家省心。经销商不要有奶就是娘，随意的更换品牌，经销商要谅解和包容厂家一些如产品质量、发货时间、开票程序等方面小的失误或者过错，不要小题大做，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。 

配合和协作厂家，让厂家舒心。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议。积极响应或者参与厂家组织的一些如促销、培训、会议等活动； 

不断发展与进步，让厂家看到希望。经销商积极开拓市场，变坐商为行商，使厂家产品市场销售保持不断提升和增长的态势。经销商善于学习，多阅读《服装经销商》《商界》《销售与市场》等营销与管理专业性的报刊、杂志，积极参加一些专业培训班，经常与厂家代表交流与探讨营销新知，不断提升思想观念和经营水平。 

与厂家高层领导及基层销售员建立良好感情关系。经销商不但要通过电话、亲自到厂家走访、参加厂家会议等多途径的和厂家高层领导保持长期联络与沟通，建立良好的关系，引起厂家高层对你的了解与重视。视厂家销售代表为朋友，经常请厂家销售代表吃吃饭、喝喝茶，厂家销售代表重大喜事前往祝贺，厂家销售代表任务完成困难时帮他一把，获得厂家基层销售代表的认同并建立良好的感情关系。 

要不失时机的向厂家展示自我。厂家的领导来视察市场时，应主动陪同厂家领导视察市场；每次召开各种经销商会议时，应该积极参加且在必要时主动发言；每次厂家的内刊或报纸征稿时，积极踊跃向厂家投稿，向厂家表达忠诚于厂家。 

要站在厂家立场上策略性地向厂家表达自己的想法。不要直接向厂家申请，可以通过所辖区域的销售代表，求得他们的理解与支持，由他们向公司领导申请。不要一味的向厂家索取，有时一些有奖、礼品等促销活动，自己应拿出一定的利润，与厂家共同促销。