通路就是客户，终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面消费者，是产品变为消费品的一道龙门，是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量，都竞相展开终端各项工作。然而，在终端的实际工作中，很多终端营销人因为观念上的误区，而导致业务上的失败。

一、内容上，重销售轻市场

单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。终端营销，倒底是“做网络”还是“做销量”，难解难分，从而导致“有销售无市场”的局面。其实，销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。

二、对象上，重大客轻小店

没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致唯大是从。我们可以把终端客户分为四大类：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。何谓大客户（重点终端）？不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准；而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。再则，小客户也很有开发的必要性：

1、小客户可以发展为大客户；

2、小客户可以弥补我们终端网络的空白；

3、小客户不一定小业务、小利润。

三、载体上，重大产品轻小产品

大产品也就是零售价（供货价）较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。这一点对于批发企业尤其明显：批发企业经营的品种呈多元化格局，如果业务员专捡这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职业务员，甚至是“在一棵树上吊死”。相反地，低价位的产品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，和货款流失的风险。况且，我们也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价（供货价）高低与利润率大小并不成正比。

四、方式上，重激励轻管理

我们总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等，一味地依从。没有一点原则性。我们在对客户依从的同时，一定要做好监控。也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，又“当贼一样地防”。防止他移情别恋，借我们的政策销他人的产品；甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励就象暴风骤雨，来得快，去得也快。只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。

五、 环节上，重中间轻两头

终端工作有三个环节：一是我们供给终端的产品、二是与我们直接建立卖买关系的终端、三是与终端建立买卖关系的消费者。有些终端业务人员只是抓了中间（与我们直接建立卖买关系的终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者）。从而导致，既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后报务工作的开展，以赢得顾客对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客。

正是由于观念上的误区，就导致了终端工作业务上失败。很多经销商老板在检查终端工作情况时，常常会慨叹一句：“一问三不知”。也就是终端不知哪个厂家（商家）的哪个业务员在与之做哪些产品的业务。

一、不知经营产品的公司：终端不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的等等。

二、不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便等等。

三、不知业务员做什么产品：对产品的规格、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。

练好基本功，防治病症

一、制定三大战略：实现三项锁定

1、产品锁定：

·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；

·熟悉每一个品种及其同类品种的规格、价格， 特色、正确地向客户推介。

2、人员锁定：

·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；

·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题；

3、客户锁定：

·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；

·建立终端档案，跟踪服务，赢得口碑，争取二次留货；

·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。

二、用三大战术：发扬三勤精神

1、口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人解释，消除疑问和误解；

2、腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；

3、耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；

三、打好三大战役：实现三大目标

1、推销自己所在的公司：

·公司的基本情况：地理位置、成立时间、经营范围、规模；

·优势项目：品种情况、

价格情况（与竞争对手或同行相比，是偏低还是偏高）、服务情况（能或消除对方的后顾之忧）；

·合作方式：是终端自己上门进货不是业务负责送货上门；是现款还是代销；

·欢迎对方来公司参观；

2、推销好自己操作产品（最好带上样品和宣传资料）：

·产品的基本情况；

·卖点特色：与同类品种相比较，产品的核心概念在哪里？

·销售政策：经销区域、窜货及价格控制力度；

·促销政策：广告宣传、终端促销（费用、礼品、赠品）方式情况；

·供货价格：现结价、代销价分别是怎样的；

3、推销好自己（与求职应聘自我介绍不一样）：

·叫什么名字：化解开来，一字一字地解说，与名从圣地相联，以便对方记忆；

·来自哪个公司：应把公司名称说完整、不宜用简称，以免对方误解；

·做哪些品种：挑几个知名的、总代理的品种介绍，以吸引对方；

·你的职责是什么：能给对方提供哪些业务上的服务，带给他哪些方便；

·希望对方给予哪些支持与配合，如查销量、流向、售价等。